工程机械人如何度过行业寒冬

时光如梭，2022年秋季的最后一个节气——霜降已过，马上就要迎来立冬，北方的天气一天天变冷，耳边已经听到了冬天的脚步声。

经历了几年好时光的中国工程机械行业国内市场，如今恰如这时节，正步入寒冬，在寒风中瑟瑟发抖，在低谷中挣扎。对于已经习惯了市场高增长的从业者，犹如坐了一次过山车，瞬间从高峰跌落到谷底，远远没有做好心理准备，格外手足无措。

回首工程机械行业上次出现拐点是在2012年，迄今正好10年，中国人传统上认为10年一大运，是一个轮回。本次市场下行会持续多久？如何才能更好地度过目前的行业寒冬？相信大家仁者见仁，智者见智。

不同的企业、个人的实际情况千差万别，资源禀赋各不相同，具体的应对措施因人、因企业而异，在此不做展开探讨，以免出现“何不食肉糜”的情况。仅根据笔者自身经验，主要从认知层面谈一些共性的东西，希望对大家有所裨益，能以更从容的心态面对本次行业冬季。

首先

放平心态，正确看待行业的起伏

工程机械具有明显的周期性，是一个强周期性行业，受宏观经济政策和基础建设等国家投资拉动的影响非常明显，并随之波动，这是行业的一个基本特点。

从事物的发展来看，行业的起伏是很正常的，人间正道是沧桑。明白了这一点，就容易透过现象看本质，把握事物发展的基本规律。既然是客观规律、是大势，就很难凭某个人、某个企业改变的。所以我们要能够坦然面对，接受市场的下行。

“一阴一阳谓之道”，前几年工程机械行业有多火爆，未来几年行业就可能会有多萧条。坦然接受市场的下行，接受不能改变的东西，努力把可以把握可以改变的事情做好。

其次

回首昨天，展望明天

思考一下前三年在做什么，未来三年应该怎么做。现在的结果至少是前三年做什么造成的，而现在怎么做将会决定今后几年个人和企业的结果。

现在难吗？难！为什么难？仅仅是因为市场不好吗？肯定不单纯只有这个原因。

但同样的市场为什么有人濒临出局，有人还能实现盈利？背后的深层次原因是什么？因为他们的思路不一样，方向不一样，行为的内容不一样。关键的还不是现在做的不一样，而是两三年前甚至更长时间之前的作为就已经不一样了。所以到现在，结果自然就不一样。

拿挖掘机行业来说，我们都知道过度依赖新机销售差价盈利的代理商现在处境比较难，因为新机销售的利润逐年降低，有些机型甚至处于亏损状态。今年市场大幅下滑，利润和现金流必然大幅萎缩，肯定日子难过。

但如果新机销售利润占比较少，业务多元、均衡发展的代理商呢？比如整机、配件、服务和租赁业务开展比较均衡，管理规范、运营高效的代理商，我想在面对目前困境的时候，虽然也会比以前市场好的时候差，但肯定相对要好很多。

第三

重新评估自己，审视自己的不足

古人每日三省己身，我们一般人做不到，但隔一段时间反思一下还是能做到的，也是很有必要的。

市场火爆的时候，行业内的从业人员从老板到一般员工大都获得了相对较好的收益，好多人甚至实现了财务自由和阶层递升。成功的时候，人们往往会以为是凭借自己的能力和实力，失败的时候却归因于市场和环境。

事实果真如此吗？反思一下自己在能力、专业技术、人脉资源、智慧和修为等方面是否远远高于众人？如果不是，你凭什么获得较高的收入，短时间积累巨大的财富？也许更多的原因是抓住了市场的机遇，好运而已。

“天地不仁，以万物为刍狗”，既然能赶上好运，也可能会赶上厄运，遇到困境就很正常了。所以不要怨天尤人，反思自己的不足，补齐短板，努力赶上才是硬道理。

第四

关注过程，确立比较优势

一切的竞争优势都是比较优势。无论是人与人之间，还是企业与企业之间，都是如此。优势的确立绝不是一朝一夕，而是一个过程，需要时间的积累。

结果导向没有错，结果由于可行性高，考核起来可操作性强，深受企业管理者青睐。但关注结果的同时，更要关注过程，两者均不可偏废。

“千里之行始于足下，九层之台起于累土”，过程中量变的积累，才能最终引起质变——达成预期的结果。好的过程往往能达成好的结果，而没有好的过程的结果往往不能持续。

当然没有好的过程，也可能会出现好结果的情况，但这个只是侥幸，更可能是偶然。企业生存的关键就是尽量降低风险，减少未来的不确定性，所以不能心存侥幸，一定要重视过程。经营中就怕把侥幸成功当能力，把偶然当必然。

关于比较优势，可以参照对比同行，管理是否高效？企业的运营水平和抗风险能力在行业内处于什么位置？如果以上问题都比行业大部分同行做得好，在面对市场低谷的时候，耐力也就更好，大概率能熬过寒冬，等到春暖花开。

对于个人来说，你的位置是否容易被别人替代？你的核心竞争力别人是否短时间内可以通过学习获得？扪心自问，如果是的话，就不要抱怨市场好坏了，真的没有资格。

第五

利用行业调整期，学习培训，不断充实提高

行业火爆的时候，大家都忙着赚钱了，一片繁华，歌舞升平，舍不得抽出时间来学习。只有行业到了低谷期，大家才能静下心来思考，反思自己的行为。

与其迷茫、焦虑，不如多读读书，多参加一些专业的培训，学习一些新技能，为应对未来的不确定性做好准备。所谓“君子居易以俟命，修身以待时”。

“功夫在诗外”，人与人的差距、企业与企业的差距，主要就在于是否善于学习，是否能持续学习，而大多数真正的学习提升往往是在困境中，只是在顺境的使用过程中更容易表现出来而已。“文王拘而演《周易》，孔子厄而著《春秋》”，伟大的人物大都经历过人生的低谷而最终大成。

第六

关注客户，回归市场本质

近几年，随着信息化、数字化的高速发展，极大地改变了我们的生活。信息过剩，尤其自媒体异军突起，都给我们很大的冲击。

与此同时，关于行业创新、企业经营模式变革的呼声高涨。创新、变革当然没有错，也是社会发展的必然。但为了变革而变革，为了创新而创新就偏离了正确的轨道。近年对线上营销的执著、对自媒体功效的过度夸大，无形中给行业的一些决策者造成干扰，甚至造成焦虑。

其实信息化和数字化都只是手段和工具，目的是用来更好地服务于客户，提高市场竞争力。拿目前火爆的短视频来说，确实产生了流量大咖，带货一日千金。但归根到底更多的还是营销层面沟通（促销推广）和便利性（渠道）方面的范畴，没有触及企业存在的价值根本——客户和成本（产品和价格），且较容易复制模仿。更不用说这种推广方式在多大程度上适合工程机械这种小众垂直行业。

容易模仿的东西很难成为企业的核心竞争力，所以经营的本质还是要回归市场，回归客户。分析客户需求的变化，适当引领并引导客户需求，不断提高客户的使用体验，持续增强客户粘性，才是我们应该关注的核心。

最后

也不用过分悲观，保持乐观心态，相信阴霾总会散去

天有四时更替，月有阴晴圆缺，行业有高低起伏。前几年行业好的时候，大家每每对未来过于乐观，以致形成了错觉，把高增长当成了常态。在这种行业的主流舆论氛围中，严重缺乏危机意识。等遭遇今年残酷的行业现实，舆论一夜之间翻转，普遍唱衰，又过于悲观。

诚然今年市场下滑很大，很多企业都出现了经营困难，但也并不像说得那么严重，还远远未到山穷水尽的程度。行业内规模的厂商都正常运转，没有大批量企业倒闭或者转行（少部分投机者除外，他们本来就属于行业临时工）。所以不要过分悲观，妄自菲薄，天塌不下来。专注在工程机械行业耕耘的企业，这几年在产品、管理方面扎实着力的企业，只要自己不犯大错，不会轻易出局。

之所以现在感受比较难，那是因为前几年太容易了，反差太大。改革开放的政策红利叠加人才红利，中国经济飞速发展，各行各业都在高速增长，享受经济飞速发展的盛宴。在增量市场中，蛋糕迅速增大，财富比较好分配，所以大家直观感觉就是钱好赚，日子好过。现在经济增速较之前降下来了，就会很不适应。

根据国家统计局10月下旬公布的经济数据，今年1-9月份GDP同比增长率3%，其中三季度3.9%，放眼全球主要经济体，仍然是比较不错的增速。考虑到中国庞大的市场规模和地区差异，未来的发展仍有很大空间。作为国家发展和建设的重要产业之一，工程机械每年仍然会有较大的绝对需求。

因此对于具有竞争力的企业来说，完全没有必要过度担心。此轮调整反而是好事，经过洗牌，行业秩序会变好，竞争环境也会更良性。相信淘汰出局的都是应该出局的，最终凯撒的归凯撒，上帝的归上帝。

冬天已经来了，春天还会远吗？愿大家坚定信心，坚持到行业春天的到来！