勇渡“泥淖”，2022年上半年工程机械代理商生存状态分析

2022年7月4-14日，《今日工程机械》进行了“2022年上半年中国工程机械代理商生存状态调查”，样本覆盖区域是全国除港澳台和西藏之外的全部省份区域。从样本的区域、品牌和级别分布的情况看，已经可以基本反映2022年上半年结束之后，这个时间点上，中国工程机械行业代理渠道的现状。

工程机械代理商生存状态  25%的企业亏损严重

从调查的结果分析来看，2022年上半年，72.62%的代理商企业是亏损的，仅有27.38%的代理商企业处于微利或盈利状态。相比2022年1季度的调研结果，处于亏损的企业数量小幅收窄，亏损面收窄了3.85个百分点。

但是通过主机厂补贴才可以正常运转的企业继续增加（由1季度的44.12%增加到了47.62%，占比扩大3.5个百分点），亏损严重的企业数量有所降低（由1季度的32.35%降到了25.00%，占比减小7.35个百分点），但仍然占到四分之一。

2022年上半年底，代理商群体的盈利情况有小幅改善，但整体亏损面仍然超过七成，考虑到幸存者偏差，实际亏损面会更大。

2022年上半年和一季度中国工程机械代理商 盈利状况分布对比

我们把所有调研的企业分为了6类，第一类是盈利、市场占有率增长的企业，占比8.89%，比2022年1季度增加1.80个百分点；第二类是盈利、市场占有率下降的企业，有可能是进行了战略性收缩，占比13.16%，增加2.52个百分点；第三类是盈利、市场占有率持平的企业，经营比较稳健，占比5.33%，减少0.47个百分点；第四类是亏损、市场占有率上升的企业，进行了战略性亏损的布局，占比21.18%，增加了1.55个百分点；第五类是亏损、市场占有率持平的企业，运营情况较危险，需要高度关注，占比22.19%，小幅减少1.58个百分点；第六类是亏损、市场占有率下降的企业，运营情况已经十分危险，需要引起高度重视，占比29.25%，小幅减少3.82个百分点。后两者危险代理商的群体均小幅减少，但合计占比仍然超过50%，需要引起业内代理商同仁警惕自身的运营状况。

36.90%的代理商存在不同程度的买断行为

2022年上半年，没有买断的代理商占比63.10%，比2022年1季度末增加6.85个百分点，短期来看，渠道端在二季度末的铺货情况有所改善和缓解，预计到三季度末和四季度，买断情况可能会继续加剧。

买断50台以下库存机的企业有所增加，由1季度的26.56%提高到了32.13%；而买断51~100台库存机的企业有所降低，由11.46%降到了1.79%。

2022年上半年中国工程机械代理商不同买断情况分布对比

一线市场价格战趋于常态化  烈度小幅缓解

2022年上半年，89.52%的被调研代理商在销售小挖时出现亏损，比2022年1季度改善4. 65个百分点；有41.90%的在销售中挖时亏损，改善5.81个百分点；有3.57%的在销售大挖时亏损，改善0.56个百分点。

2022年上半年和一季度中国工程机械代理商销售不同机型挖掘机亏损情况对比

代理商的经营状况  挑战巨大

对比2022年第1季度，2022年上半年有88.10%的被调研代理商的业务明显下滑，各有65.48%和59.52%的代理商的利润急剧下滑和用户还款逾期率明显上升。

上述三点的比重分别增加11.02、0.90和-5.06个百分点。由此可见，除了用户还款逾期率有小幅改善之外，代理商的经营状况仍然非常不理想，业务下滑和利润下滑是大部分代理商共同要面对的行业现状。

2022年上半年末比1季度末工程机械代理商经营状况变化

现金流状况和企业业务调整是代理商决策层最焦虑问题

从代理商决策层最焦虑的核心问题看，分别有企业现金流状况、企业业务战略布局、风险管控和市场占有率考核是代理企业目前阶段承压最大的四个层面。

而相比2022年1季度，上半年末，市场占有率考核、代理商人力资源管理的选择比重分别降低了6.70和2.98个百分点；代理商企业现金流状况、风险管控和业务战略布局，选择比重分别提高了3.27、2.83和2.09个百分点。

2022年上半年和一季度中国工程机械代理商决策层交流问题选择对比

依据被调研代理商老板目前承压的事项，我们依据文字数据，整理出来的词云图如下，文字越大的代表压力来源越集中，选择的老板越多。

2022年上半年中国工程机械代理商老板最大压力来源云图对比

上半年代理商平均裁员比重为6.46%

从代理商人力资源的变化情况的反馈结果来看，2022年上半年，有62.5%的代理商企业继续进行了人力资源的精简，裁员面扩大11.54个百分点，平均裁员比例为6.46%，比1季度扩大1.88个百分点；有36.11%的代理商企业没有进行人力资源的主动调整；此外，还有1.39%的代理商企业继续进行了人力资源的扩张，减小0.82个百分点。

出路展望：后市场布局

与多元化转型探索中，租赁受阻

从代理商未来出路的反馈情况来，38.10%的代理商企业选择转型后市场服务，对比2022年1季度调研数据，比重增加7.89个百分点；32.14%的代理商企业选择多元化经营，增加8.18个百分点；15.48%的代理商企业选择主动进行整合并购，降低3.27个百分点；3.57%的代理商企业转型租赁商，比重降低9.97个百分点；还有2.38%的代理商企业选择退出不做；8.33%的代理商企业做出其他选择。

2022年上半年中国工程机械代理商未来出路选择分布

转型租赁的代理商企业比重有较大幅度降低9.97个百分点，意味着一些代理商在转型做经营性租赁的过程中，由于短期现金流吃紧和运营经验不足等原因，探索的结果并不理想，导致部分代理商对经营性租赁业务的中短期发展并不看好。

过去的思路是“打江山”，现在要将思路转变成“守江山”。降本增效，开辟新的盈利模式，在坚守的同时进行多元化转型，活下去，成为更多的清醒的代理商群体的共识。

报团取暖，共度寒冬。希望《今日工程机械》杂志与中国工程机械市场调研中心季度开展的“中国工程机械代理商生存状态调查”，能够为广大行业同仁，特别是仍然在坚守和奋斗着的工程机械代理商群体，提供一些有价值的决策参考信息和前行的信心吧。

（来源于今日工程机械）