孙长鑫：工程机械代理商生存手册之解近忧（下）

解近忧，是术，是具体措施，是选择“吃药”还是“手术”，完全治愈的可能性小，但能救命，迫切但不能彻底根治。

解近忧具体是十项举措：增进信任（坚定信心），知足感恩，调整架构，停止抱怨，节衣缩食，优员增效，谦虚谨慎，聚焦优势，现金保命，顺势而为。

代理商生存手册之解近忧下篇主要详解后五项举措。

优员增效

“优员增效”，而不是“减员增效”。减员是单向的，优员是双向的，既要减掉不适合的员工，又要增加创造价值的优秀员工。换人和更换代理商是提高“短期”业绩的方法。

1、优员

刚性裁员还是柔性裁员？笔者建议私营企业“心狠手快”刚性裁员。砍掉奉承的、虚假繁忙、没有业绩的人，待到公司健康活下去的时候，有些可以选择再招回来。

案例1：2008年金融危机时，A公司采取钝刀子割肉，慢慢裁员，逐步降薪，金融危机初期效果较好，下滑速度慢，但随着危机的加剧，业绩直线下降，最后倒闭。在钝刀子割肉过程中，优秀的员工主动离开了，因为优秀的人和平庸的人一样降薪停薪，优秀的人到哪里都能有好的薪资。相反B公司，快刀斩乱麻，一次性砍掉一般员工，留下优秀的骨干员工，并且不降薪，经济危机过后快速回升，因为优秀的人才留住了。当然如果老板认为听话的就是人才，什么办法也没用，只有关门一条路。

A、B两家公司不同裁员模式的业绩表现对比

不间断找“对的”人，即提高人均效率。

裁员不降薪，适合民营企业，如美的集团。降薪不裁员，适合国有或国有控股企业，如格力电器，当然可以通过内退等方式变相裁员。

不能裁错人。不能简单按比例裁人。笔者曾在2015年主导过一次按比例裁员，由于刚到任上岗，关键岗位没有调整到位，不了解员工实际真实情况，在规定的时间里被迫按比例裁员，使一部分优秀的员工被裁减，此事至今如鲠在喉。

五险一金中的失业保险金可以使用，适当的时候使用是政府是愿意的，况且五险就是为了危机时应对准备的。

2、增效

增加效益的路有千万条，奖勤罚懒最有效。公司鼓励什么，引导什么，员工就做什么。

增加销量不是只有降价一条路。5月一个偶然的机会，看到某品牌前3名大代理商的毛利率，相当不错，比较意外，而且现金流充沛，这才是优秀的代理商。

四川越甲起步时，代理的是重汽海斗挖掘机，卖出了小松的价格，而且取得海斗品牌销量第一。得益于员工愿意为代理的产品卖个好价钱而用心用力，这才是关键。如果厂家或代理商鼓励低价销售，优秀的业务员也不愿意费劲卖高价，结果是挫伤了有能力的代理商和员工。卖高价是需要能力的，卖低价不用。

谦虚谨慎

市场不好，多听劝，闭上嘴，迈开腿，别嚣张。要关注邓宁-克鲁格效应，即完成特定领域的任务时个体对自己的能力作出不准确的评价的现象，能力低者会高估自己的能力，甚至显著超过平均水平，能力高者会低估自己的能力。

特别是2017年“盛世”加入的新代理商，赶上了上行的风口，没有经历过下行的痛苦和绝望，以为是自己的能力强，自信爆棚，其实不尽然。非经他人苦，莫劝他人善。

聚焦优势

聚焦聚焦再聚焦，收缩收缩再收缩。代理商要聚焦优势区域、优势产品、优势项目和优秀员工。厂家要聚焦优势区域、优势产品和优势代理商。

比如，新源挖掘机聚焦就做得最好，只生产轮挖，而且规格型号也不多，非常成功。

代理商应对市场转变，可能会有对新旧代理品牌或者多品牌代理的应对问题，“脚踏两只船，两脚踏新船，留在旧船上，踏上新船并改名，分乘两条船、公司也分开”等选择都可以，但是效果最差的是脚踏两只船。

市场下滑，做减法不做加法，砍砍砍，千万千万不要去做不熟的行业和短期挣钱的项目。

不能人云亦云。代理商要分析自身的优势是什么？整机、配件、服务、租赁、资金、债权和运营管理，哪个强？不能人云亦云，不能别人做租赁你也做，别人放弃整机销售你也放弃。本就捉襟见肘的有限资金，再经过天女散花式的分散投资，不能力出一孔，结果是雪上加霜。

现金保命

现金流三个字，真是说者磨破嘴皮子，听者耳朵出茧子。但真正把现金流如生命一样呵护和使用地很少，上波行业衰退倒下的代理商或厂家，表面上是债权出了问题，本质上是现金流出了问题。人们都说要铭记历史，但人类记住历史教训的能力比金鱼好不了多少，基本上是好了伤疤忘了痛。

收款收款再收款，其重要性毋庸置疑。

先收款后修复关系。不要让客户关系成为你收款的障碍，其实客户从欠款那天开始，基本上就不是你的价值客户了。信用是一切的基础。

现金为王。亏损不要紧，只要有现金。珍惜你手里的现金。有的代理商手握现金，等待机会，等便宜的机会。这样的代理商是经历风雨的代理商，是好的代理商，应该珍惜和鼓励，品牌厂家也不能永远扶着代理商往前走，总要放手的一天。

关注美林时钟，即将资产、行业轮动、债券收益率曲线以及经济周期四个阶段联系起来的方法。每间隔一段时间，代理商老板就要看一下著名的美林时钟，一直比较准。

现在是典型的滞涨阶段——通货膨胀，经济停滞。这个阶段最有价值的资产就是现金。

顺势而为

明白了周期是必然的，就会明白工程机械的发展与衰退，不完全取决于人们多么善于创新和勤奋。要根据周期变动适度调整节奏。

不与趋势作对，在趋势面前，能力有时一文不值。

不要弯道超车。虽然红杉资本说F1车手往往弯道超车才能取胜。但笔者认为经营企业不是赌博，更不是赛车，紧跟第一后面的可以尝试，如果你的公司已经被前两名甩出几条街，还弯道超什么车？正常驾驶，等待前面的车手摔出跑道，获胜的概率反而更高，不然不是“弯道超车”，而是“弯道死亡”。

量力而行，财不进急门。特别工程机械行业，是10年以上的生意，用浙江立洋曹卫国董事长的话：如果你想短期赚钱，现在就是退出的最佳时机。特别是不能长时间在“干与不干”之间徘徊，在“裁员与不裁员”之间纠结。

踏准节奏。在市场上升势头区间内，破釜沉舟，增幅大于同行。在市场下降势头区间，卧薪尝胆，降幅小于同行。

解近忧，快刀斩乱麻！

想到和做到之间，有一道鸿沟是行动。从2000年至今，每一轮的震荡何其相似，但总是向上的，总会以不同的方式一遍遍展开，祝愿大家不要倒在黎明前，新的开局要确保留在牌桌上。

如果再出现2008年的“4万亿”大水漫灌，你首先要做什么？近忧易解，但谋远虑可能会更加重要。

“一场雨，才知道伞有多重要；一场病，才知道健康有多重要。一场危机，才知道企业健康运营的重要。

雨太大，有伞也没用；病太重，有钱也没用。行业下滑，没有现金流，利润再高也没用。

最好是趁雨小的时候，找个安全的地方避雨；趁没病的时候，找到健康的方式去生活。趁行业反弹，提高企业综合运营能力。”