孙长鑫：工程机械代理商生存手册之解近忧（上）

雷沃工程机械

解近忧，是术，是具体措施，是选择“吃药”还是“手术”，完全治愈的可能性小，但能救命，迫切但不能彻底根治。

解近忧具体是十项举措：增进信任（坚定信心），知足感恩，调整架构，停止抱怨，节衣缩食，优员增效，谦虚谨慎，聚焦优势，现金保命，顺势而为。

在解近忧上篇中，笔者会为广大读者同仁们，分别拆解前五项举措。

增进信任  坚定信心

信心——信任——行为，这是逻辑顺序。

信心来自信任，信任来自行为。所以不能单纯喊坚定信心，应该通过正确的行为，增进信任，才能坚定信心。而不是先坚定信心，后增进信任，再去行动。不能搞反了逻辑，否则天天高喊坚定信心也没用，坚定信心只能成为一句口号。

信任从何而来？

从解困中来。疫情一声令下，很多中小企业停业，上海、吉林、武汉和北京等疫情严重地区的代理商，厂家是否给予代理商资金和政策上的支持，还是取消代理权？

从同甘共苦中来。行业下滑，厂家是抛弃代理商，还是同甘共苦？是否給代理商优秀员工补贴？有的工厂已经在做。

从长期合作中来。代理协议是1年1签还是10年1签？劳动合同是1年1签还是无固定期限？担保是有限还是无限？

从按时发放工资等小事中来。是否按时足额发工资？许多代理商只要一遇到资金困难，首先想的是拖延或克扣员工工资或提成，还美其名曰让员工感觉到压力，对于没有进取心和紧迫感的员工，不如直接辞退，这样的员工发再少的工资都是浪费，让员工信任的行动是什么？

笔者创建的两家公司都出现过发不出工资的时候，但借钱也要给员工按时发工资，只有这样员工才信任老板，信任公司。相反，如果告诉员工：公司困难，暂时发不出工资，希望大家理解。这样做的结果只能是使优秀的员工离开，平庸的员工死靠在这里，直到关门才被迫离开。

从实事求是中来。大家会发现，形势越差，市场越不好，有些公司越加班加点。这都是无能的虚假繁忙。淡季和低迷增加员工休息时间，双休、年假一起放。至少这样将来形势好时，加班才主动，此时降薪才好接受。

从愿景中来。有盼头，才有奔头。没有十年愿景的公司，建议立刻制定，给股东、员工、合作伙伴以美好的愿景。对留人、用人和激励人的作用极大。比如三一给金牌员工的愿景是：市值达到1万亿时，每人奖励500万元人民币。当然，三一对代理商、客户和股东一定都有未来10年的愿景。

从彼此信任中来。厂商之间、代理商与客户之间、代理商与员工之间、员工与客户之间，相互信任，彼此成就，在困难的时候，才能坚定信心。

知足感恩

合作共赢的落地，要具备知足感恩的价值观。感恩是相互的，品牌厂家与代理商、代理商与员工、员工与客户之间。

做代理商是非常好的创业项目，小资本做大生意；提高自身能力是关键，代理商不能坐等厂家的扶持。

创业就是艰辛的命。做工程机械辛苦，但又是幸运的，虽然有波折，但从2000年开始，整个行业还是向前向上的，特别是2017-2021年间，其他很多行业并不景气，比如大批轿车4S店倒闭。

如果你不是所品牌代理商群体中的第一，如果你不是所在公司的销冠，可能没有资格指手画脚。

调整架构

及时调整。调整组织架构是年度计划的第一要务。至少每年调整一次，先调架构后调整人。

调架构后面紧跟的就是定岗定员。岗位好比“坑”，俗话说“一个萝卜一个坑”。困难时期，创业初期一个萝卜多个坑。现在依然怀念创业初期，初创员工的那种不分你我的工作激情。

四梁八柱最重要。架构相当于房屋的支撑柱和房梁，四梁八柱就是公司的骨干，是这些骨干支撑起房屋，否则就是个空架子。老板较长时间不在公司时，是否影响公司正常运营，是检验公司治理是否到位的标准。

最常见也是老板最不容易做到的是：越级指挥，越级汇报，全部乱套。虽然有架构、有分工，但往往不能够按架构执行。老板还每天抱怨累死、忙死，其实问题出在自己身上。

执行力差，也是造成越级指挥的原因之一。当指令得不到贯彻执行时，就是换人，其他方法无效。

停止抱怨

依靠不依赖。上次行业调整，部分代理商依靠融资公司关系借款活着，结果一断流，立刻死。

剩者为王。活着不倒是底线。但你躺在医院时，才知道健康的重要；当你的公司倒闭时，才知道什么是世态炎凉。

刀刃向内，不要只找外部原因。古训有云：“跟自己竞争，你会战无不胜。”能力差的永远找外部原因，能力强的更多找自己的不足。

“内部不公”是抱怨的根源，比如内部政策、待遇等。

节衣缩食

“节衣缩食”虽然永远不晚，但最好是在有钱、市场好的时候做这件事，“富由勤俭败由奢”的古训不能忘。

持续坚持，该省的省，该花的花。挣钱是能力，花钱是艺术。

顺境容易，逆境难。揭不开锅的时候，再节省也没用。

成本控制，永远是生存之道。正常应该是“开源节流”，两手抓，两手都要硬。