【盘点2021】鱼与熊掌：小挖市场战火蔓延，如何突破“盈利”困局？

【第一工程机械网 原创】 中国工程机械工业协会数据显示，2011-2020年，小型挖掘机（注：协会数据统计按<18.5t划分）销量从8.2万台增长到17.7万台，实现了井喷式增长；占总销量的比重从42.41%提高到54.07%，其中2015-2016年的峰值曾经高达65.00%左右。2021年，受到疫情、大宗原材料涨价和“双限”等一些不利因素影响，小挖销量为16.3万台，虽同比下降7.99%，占比下降为47.55%，但仍可算销量的“丰收年”。

图1：2020-2021年小挖月度销量对比

从涨涨涨到跌跌跌，小挖市场展露疲态

如图1所示，2021年小挖月度销量走势与挖掘机总销量几乎保持一致：1-3月销量全面爆发，均以大于45%的同比高调亮相，其中2月同比增加221.60%，达到14531台；3月更是以44368台的峰值，刷新小挖单月销量纪录。但从4月起，“涨涨涨”的趋势戛然而止，销量同比连续9个月下降，降幅除4月为6.30%外，其余均在20.00%~50.00%的区间内徘徊。而从图2的2017-2021年小挖总销量来看，经历了上一周期的调整，小挖销量从2016和2017年开始不断攀升，2020年高达177149 台，登顶此轮周期，2021年以7.99%的小幅下跌终止增长态势。

图2：2017-2021年小挖销量及同比变化

2009年时，挖掘机国产品牌的市场占有率仅为24%；而到了2021年，仅两家头部企业三一和徐工的挖掘机销量便已撑起半壁江山。外资品牌在国内的市场份额逐步让位于中国品牌，小挖正是“轴心”，承载着市场的重塑进程。近年来市场占有率稳步提升的厂家中，无一不在小、微挖领域表现出色。如三一SY75C，2021年贡献了超过1.2万台（包含SY75C Pro）的小挖销量，占全年小挖总销量的7.54%；CLG906E作为柳工小挖2021年的销冠，销量直逼9000台。

结合中国国情来说，国产品牌小挖的价格优势要多得多，机器越小、价格差就越大。对于一般个体用户而言，买小、微挖更重视性价比和成本回收时间，而同一吨级的外资品牌小挖，价格要比国产品牌高30%左右，一般个体用户自然望而却步。

后市场时代，小挖能否实现销量与盈利双增长

纵观全年小挖市场，小编注意到一个有意思的现象：2021年上半年，除了三一SY75C Pro、柳工CLG906F-E（电动挖掘机），以及10月全球微挖大会上徐工推出的XE17U，小挖鲜有新品机型问世，这与行业连续两年销量16万+的节奏显然并不匹配。不知是事实如此，还是企业“低调”行事并未大肆宣传，隐藏了一些“彩蛋”？

再来看另一个不争的事实是：2019年下半年至今，代理商销售每台小挖进销负毛利达5万~8万元，即便算上制造商给予的占有率返利和其他奖金，每台亏损也大都超过2万元。因此小编在与业内人士交流关于小挖的话题时，不止一次听到“小挖基本已经没有搞头了！”“小挖爱谁卖谁卖吧，我们是不想卖了！”等无奈的反馈，进而无暇顾及新品也就不足为奇。

图3：2017-2021年小挖销量占比变化

小挖是出色的现金流战略产品，良好的市场表现将为企业带来可观的运营资金。但近年来“低首付、零首付”等极端信用销售模式愈演愈烈，导致市场秩序紊乱，市场集中度大幅下滑。而且更糟的是，中大挖市场也正在或者将要不可避免地面临关于“价格战”的考验，从图3的2017-2021年小挖销量占比变化来看，小挖销量占比下降也许就是战火蔓延到中大挖市场的信号之一。

正如山东临工营销公司副总经理、服务总监常玉东曾提到的：2000年之前，几乎每个代理商都有丰厚的利润；随着时间推移，尤其是2008年“四万亿”刺激之后，虽然每年市场销量不断增加，但是产品的价格和利润却一直下降。到了2019年，代理商销售小挖的利润几乎为零，甚至需要“倒贴”；2020年，中小挖利润也基本趋于零；2021年，连大挖价格也在快速下降，市场环境进一步恶化。

对于代理商来说，既然“前市场”不赚钱，“后市场”能否有所作为？答案是：尽管很困难，但也不无可能。目前，国内品牌代理商吸收率（除新机销售以外产生的盈利与公司整体成本之间的比值）大概在20%~30%之间，而卡特彼勒、小松等外资品牌的部分代理商吸收率能达到80%甚至更多，说明后市场的价值一直存在。但是，要发挥后市场真正的价值，我们的运营模式可能还要进行一次大的变革。具体怎么变？则需要我们深耕行业、抓住规律，仔细探讨。

习近平总书记在发表题为《加强政党合作·共谋人民幸福》的主旨讲话时说：道阻且长，行则将至。行而不辍，未来可期。前方的路会有曲折，但也充满希望……小编如法炮制，在文末引用中国工程机械工业协会名誉会长祁俊的观点，与业内人士共勉：主机企业和代理商要严守底线、严控风险、共存共贏，珍惜来之不易的行业大好发展局面；要保持良好的心态，立足长远，承担起相应的社会责任和行业责任，在市场合理利润空间内制定营销策略和商务政策，有序竞争。