【专栏】拐点来临，你做了哪些准备？

2021年与10年前何其相似，上半年市场销售很旺，下半年销量急剧下滑。从2011年下半年开始，工程机械市场经历了5年的下滑和调整，大批销售的设备出现还款逾期，让很多制造商和代理商苦不堪言，企业大量裁员，不少企业甚至在那次市场调整中永远地消失了。

历史仿佛正在重演，从2021年开始，工程机械市场又经历了上半年迅猛增长、下半年急速下滑的场景，拐点又来临了吗？这次调整会有多长时间？笔者认为，这次调整比上次的幅度更大，周期更长，影响更广，但愿我们没有好了伤疤忘了疼。

拐点

首先，这两年挖掘机的销量不断创历史新高，销量峰值比2011年之前提高了约50%。但是，由于价格战的影响，代理商赚到的利润却比2011年少得多。根据《今日工程机械》进行的2021年度“中国工程机械代理商生存状态调查”，超过70%的代理商企业亏损，销量增加，利润缩水，一旦出现设备还款逾期，多数代理商都垫不起，因为家里没“粮”。

换句话说，代理商的规模虽然更大了，却没有变得更强，企业的现金流和利润都比较差，实力和抗风险能力更弱，遇到市场调整时很难承受。

第二，根据成熟市场的发展经验，当整机销售市场出现调整时，代理商在很大程度上要依赖后市场的收益生存，不少国外代理商后市场的吸收率（服务后市场的收益占整个代理商运营成本的百分比）超过100%，即他们完全可以依赖配件和服务后市场的收益维持公司的运营，而不需要大规模裁员。可惜，中国代理商大多数并没有完成后市场的转型。

前些年整机利润太丰厚，让很多代理商不愿意在辛苦的后市场投入，以为“整机养服务”模式可以持续下去，一些制造商又喊出了“终身免费服务”的口号，把服务免费送出去，破坏了后市场的生态圈，让发展后市场成为空谈。

虽然中国市场拥有巨大的设备保有量，可后市场副厂配件的激烈竞争，让很多代理商只能依赖保内服务，质保期结束之后，80%的客户都流失了，导致很多代理商的后市场吸收率仅有10%左右，抵抗风险的能力当然很弱。

第三，市场上巨大的设备保有量和低迷的设备开工时间，严重违背了国家的“双碳”政策，浪费了大量自然资源。明明80万台挖掘机就可以完成的工程，市场上却有超过200万台挖掘机保有量，导致终端用户竞争同样惨烈。而且，这些设备都使用“国四”以下排放的柴油机，2022年12月国家就要开始实施“国四”排放标准，如此大批量的老设备退出市场，也是一种“灾难”。

当清洁能源设备登场后，设备拥有成本将会大幅增加，而设备使用成本将会大幅下降，这意味着市场上需要更少的设备来完成同样的工程。同时，由于柴油机逐步退出历史舞台，三滤和一些油品的需求也会慢慢消失，配件需求将会大大缩水，后市场将何去何从？代理商将何去何从？

可以说，电动化和无人驾驶技术，对新一轮市场调整起到了叠加作用，让这次市场调整更加剧烈。

今年各主机厂仍然会努力冲击市场销量，为此他们会准备大量的设备库存来保证交货的及时性，行业将面临新一轮的价格战，制造商将会以各种“降价诱饵”把这批设备卖到用户手里。然而，这批“国三”排放的设备对代理商和用户来说，更像是一剂“毒药”。

“国三”排放新设备销售的截止日期是2022年12月1日，在此之前，制造商一定会想方设法把设备压给代理商，截止日期过后，代理商将不得不以租赁或二手设备的方式来处置这些设备，风险将会上升。

北京和上海等城市已经率先实施非道路设备“国四”排放标准，今年用户购买了“国三”设备后也会发现：越来越多的工程招标条件里，明确地限制使用“国四”以下排放设备入场。刚购买的新设备却没有资格参与工程施工，你会不会欲哭无泪？他们的还款会不会遇到困难？代理商的风险会不会上升？

代理商朋友们，面对正在到来的市场拐点，你做了哪些准备？对此，笔者的建议只有一条：理性思考，就像我在2021年12月长沙中国工程机械产业互联网大会上所讲的那样：“盈利比销量更重要，活着比增长更重要”，希望5年以后你的公司仍然存在。