被“缠绕”的工程机械后市场核心竞争力

近几年，工程机械行业中，随着经营者在新机盈利能力方面的下滑，主机厂、主机代理商、主机供应商等主体开始把目光转向后市场，同时很多行业同仁，包括后市场中的修配企业等都在思考，工程机械后市场如何才能做好？在后市场领域如果想做成功需要什么样的能力？到底什么才是后市场的核心竞争力？

企业在工程机械后市场的核心竞争力是什么？

首先，什么是核心竞争力？核心竞争力是指能够为企业带来竞争优势的资源，是一家企业能够长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。核心竞争力是企业竞争力中那些最基本的能使整个企业保持长期稳定的竞争优势、获得稳定超额利润的竞争力。

美国学者普拉哈拉德和哈默认为，核心竞争力首先应该有助于公司进入不同的市场，它应成为公司扩大经营的能力基础。其次，核心竞争力对创造公司最终产品和服务的顾客价值贡献巨大，它的贡献在于实现顾客最为关注的、核心的、根本的利益，而不仅仅是一些普通的、短期的好处。最后，公司的核心竞争力应该是难以被竞争对手所复制和模仿的。

企业应积极探索难以复制和模仿的核心竞争力

根据上述概念，结合工程机械行业现状，那我们后市场的核心竞争力又是什么呢？不妨假设一下，可能是产品，或技术，或供应链，或战略等等。

产品  产品是核心竞争力吗？对工程机械后市场而言，产品主要指的是配件。但工程机械后市场的核心竞争力应该不仅仅依靠配件来获取，特别是在当前信息和价格越来越透明化、配件同质化越来越严重的前提下，你能拿到的产品，我也能够拿到。除此之外，整个配件产品的交付过程中，好的客户体验主要来自于服务，客户对配件产品的评价，在很大程度上也往往取决于实际安装维修和服务过程中的体验。很多时候，客户认为服务做的好的产品才是好产品。

技术  以挖掘机产品为例，当一个主阀或主泵出现问题后，很多客户不是选择维修而是选择直接更换。因为挖掘机配件总成价格越来越便宜，并且更换速度快，节约维修时间，不耽误设备作业。随着换一件新配件的成本越来越低时，对技术的要求也相应降低。因此，技术也不是核心竞争力。

供应链  应该说，供应链的整合能力在后市场业务过程中，具有非常重要的作用和价值。任何情况下，只要有采购数量或规模，你的角色始终是甲方。但是，能否做好后市场，不仅仅需要有供应链优势，还取决于是否有需求，所以这应该也不算是核心竞争力。

战略  正确的战略就是做正确的事情，即指出后市场的发展方向。战略很重要，尤其是制订战略的能力重要，而不是已经有的具体的某个战略。战略想出来就不是秘密，任何时候都不能低估竞争对手的“抄袭”能力，所以根据商业环境变化，重复制定战略的能力才是最考验创业团队的。

战略能力确实能够决定一家企业的发展存亡，但因为战略具有可复制性，注定无法成为企业的核心竞争力。比如共享单车领域的押金模式很妙，结果不到一个月所有共享单车公司全都采用了这种模式。正如今天的工程机械后市场，其实商业模式和战略打法已经显而易见，一个妙招出来，不出一周必然有人能跟进和模仿。

由此可见，正确的事有了，还需要确保把正确的事情以正确的方式做出来，这个能力我们称之为“运营”。这才是企业在后市场的核心竞争力。

良好的运营是企业在后市场领域的核心竞争力

运营其实就是利用某种方式、渠道，将某种产品或服务销售给特定用户的过程。运营三要素包括用户、产品或服务、渠道。没有产品或服务的运营，基本上属于忽悠；没有渠道的运营更是瞎吆喝；而没有用户，后市场的运营就会失去意义。可以这么说，用户、产品或服务、渠道构成了稳定的运营三角形。而三大要素中，用户是一切运营的出发点。理解用户需求、实现用户需求，透过用户反过来看运营，就可以更快更及时地向用户提供问题的最佳解决方案。这其中，运营过程中的内容包括：运筹策划、商务拓展、媒介推广、活动执行、数据分析、结果反馈和及时纠偏等。

需要注意的是，要分清战略和运营的关系。战略，是决定应该做什么事；运营，是确保通过正确地实施或执行来实现战略。所以，运营和战略一体两面，战略是目的，运营是达成目的的过程和手段。就比如，一场战役调兵遣将和攻打目标是司令的事，叫战略；而怎么拿下阵地，派谁去拿下一个个高地，达成一场场胜利是各级将领的目标，叫运营。

为什么说运营是企业的核心竞争力呢？现在的商业机会已经不会单纯因为某个特殊资源，或认识某人就被获得，即使有，也是短期机会，长期不成立。长期机会就要看一家企业在运营中创造了多大的价值，有没有建立起壁垒。那么做好工程机械后市场，企业运营最核心的能力是什么？即干同样的事，比别人做得更好，这才是最重要的能力。而会不会是企业的壁垒，这取决于实现目标过程中做的如何，只有做的更好才是！

可见，运营，才是后市场生存的根本！

一个好的运营体系，一定不是越管越累。而是，组织规模越大，运营时间越长，管理越来越轻松，越来越可以实现自动管理。作为一个管理者，应该知道每个下属在主动管理的前提下，发挥的业务效能很多时候往往不比自己差。优秀的运营管理到了最后，管理者应该变成“搭台者”，让下属更从容的在舞台上展示自我风采。

参考资料：MBA智库、百度百科等。