中联重科董事长詹纯新：未来已来，千帆奋竞

初夏的傍晚，詹纯新站在中联重科位于湖南长沙的总部所在地——中联科技园里，深情凝望着门口上坡的道路，仿佛能看到第一次从这里走过的光景，还有路边的大树，如今枝繁叶茂苍翠欲滴。这是自己刚来时种下的，弹指一挥间，已经无言相伴了整整四十一个春秋。

1980年詹纯新来到这里，当时是建设部长沙建设机械研究院(以下简称建机院)，那时这块地方还很偏僻甚至有些荒凉，他没想到自己此后的人生会在这里落地生根、开花结果。

詹纯新中学时的理想是做一名优秀的工程师，大学在西北工大航空发动机自动控制专业学习，毕业后留校当了两年大学老师，之后调到建机院，圆了他少时的梦想。

在改革开放的大时代，市场经济的东风也吹到了建机院。1992年，在象牙塔里干了十二年工程师的詹纯新开始创业，从按部就班的研究院走向了波澜壮阔的市场经济，成为中国杰出的企业家。

很难想像，詹纯新至今仍在这个充满历史记忆的院子里奋斗。“门口这条上坡路，我走了整整四十一年。”詹纯新语气中满含眷恋，他40多年的青春岁月都与这个院子密不可分。如今中联重科正在紧锣密鼓打造智能化、数字化的中联智慧产业城，詹纯新却反复叮嘱，一定要把老办公楼留下。

中联重科董事长詹纯新

伴随科研体制改革

中联重科应运而生

“科技产业化，是我做企业的初心”，詹纯新笑着说，回头看可以理解为时代的产物，是中国体制改革大潮中的一朵小浪花。

中联重科早期是建机院的院办企业。建机院可谓源远流长，隶属于原建设部(现住建部)，是国家级的研究院，1956年成立初期在北京的方家胡同，1969年响应三线建设号召，建机院迁到湖南常德，1973年迁到长沙。“我算是研究院的第三代，第一代有留苏的，在上世纪20年代出生，第二代大约在上世纪40年代出生。”

历史上，建机院的研发成果支撑了中国上百家企业发展，是中国工程机械行业的技术发源地，更为湖南工程机械的崛起，埋下了种子。

进入建机院后，詹纯新的第一份工作是在实验室做助理工程师。他从骨子里热爱技术，勤奋钻研，每年都会研究出一两项新的科技成果，一路从助理工程师做到工程师、高级工程师、教授级高工，获得过十多项专利，填补过行业技术空白，曾担任国家科委奖励办的专家评委，1993年更被评为全国第二批享受国务院特殊津贴的专家。

1992年，研究院领导换届，建设部的领导找詹纯新谈话，要提拔他当分管科研的副院长。那年他37岁，成为建设部的研究院中最年轻的副院长;4年后换届，41岁的詹纯新被任命为建机院院长。

而早在1985年，国家启动科技体制改革，研究院被列入第一批改制的国家级科研院所，应用型研究院事业费要削减2/3，但允许技术实行有偿转让。研究院依靠技术转让红火了几年，但科技人员热衷于短平快项目，高难度攻关课题无人问津，研究院科研后劲不足，最终难以适应市场环境而重陷困境，靠卖图纸的模式走到尽头。危与机同时降临到新上任的詹纯新头上。

当时，国家提出要搞科工贸一体化，为建机院指出了一条新路。“我们老院长跟我一合计，决定成立公司。”詹纯新说，“当时研究院没有经费，我和7名同事就靠着借来的50万白手起家。”

踏准时代节拍

前20年超速发展

公司成立之初，詹纯新与同事一起，在一间200平米的小作坊里，靠着扳手、螺丝刀、锉床等简单的工具，开始了艰难的创业。“一开始完全不知道公司将来会怎么样。”詹纯新说。

詹纯新与同事不分昼夜地进行研发试产，靠着多年的技术积累加上勤奋与执着，很快就研制出了第一台自主品牌、自主知识产权的混凝土输送泵。当时，中国经济蓬勃发展，到处是工地，建筑机械供不应求，这款产品很快打开了局面，1993年即完成了500万的销售额，实现利税230万元。之后，公司进入发展快车道，1994年利润达1300万，1995年利润超过3000万，1996年利润超过5000万元。

企业超乎想象地高速发展，随之也带来了资金难题。1996年詹纯新开始有了上市融资的想法。当时各部委还能分到上市指标，詹纯新跑了很多趟北京，一遍遍跟领导讲上市融资对公司发展的重要性，讲公司蒸蒸日上的市场前景，终于在最后时刻得到了上级领导支持，1997年拿到建设部最后一个上市指标。

2000年公司正式上市，募集了6个多亿资金，在刚刚崛起的工程机械行业，已经算是一笔大钱。当时委托理财很火，有同事提议，搞实业挣钱太慢，不如去试试委托理财。詹纯新率队去深圳、北京、上海考察了一圈，最终决定踏踏实实做主业。“我当时问了自己三个问题：一是工程机械行业够不够做，二是难不难做，三是值不值得做?”结论很肯定，还是要坚持发展主业。

2002年，詹新纯提出“核裂变”战略，将几个拳头产品分立成不同的事业部。中联重科开始进入超高速发展时代，公司从刚上市时2亿多营收，到2008年营收达135亿，到2012年高峰时营收高达480亿。

詹纯新表示，这种出乎意料的发展速度，一方面得益于公司对产品的精准定位以及优良的品质管控，工程师要下到一线市场调研，设计出真正满足客户真实需求的产品，逐渐替代进口。另一方面则得益于巨大的历史机遇，中国在2001年加入世贸组织后，国内经济起飞，房地产与基础设施建设都高歌猛进，工程机械市场空间巨大。

2008年，时值全球金融危机，拥有80年历史、全球排名第三的混凝土机械巨头意大利CIFA面临经营困境，不少同行伸出了并购橄榄枝。詹纯新也看中了CIFA的技术实力、市场渠道与管理经验，而这些正是当时中联重科在国际市场上的短板，而生产、成本、价格等方面，反而是中联的强项。詹纯新相信两家企业合并，将可以优势互补，并且进一步把中联重科做成国际品牌。最终，中联重科全资收购意大利CIFA，走出了中联重科国际化重要的一步，这是国内装备制造业在当时最大的一单收购。

尽管像所有早期的跨国合作一样，双方在文化上、经营、管理的思路上有很大不同，需要花上一定时间来磨合，但这次收购确实让中联重科收获满满。CIFA 的品牌、全球化销售网络、技术工艺和服务体系等为中联重科的发展注入了新的动力，赢得了新的优势，对中联重科的研发、生产、采购和销售都带来了积极影响。从技术方面看，CIFA在材料、结构等方面具备明显优势。特别是CIFA的碳纤维复合材料技术，通过双方融合创新，被大量运用到中联重科泵车产品上。尤其是在中联重科成立20周年时研发下线了臂架长度为101米的泵车，创下全球最长臂架泵车的吉尼斯世界纪录，至今仍未被打破。“仅这一技术就大大提高了我们的产品竞争力，产生了可观的经济效益。”詹纯新说。

2008年10月，全球金融危机之下，政府出台4万亿刺激经济政策。2009年，房地产、基建一片繁荣，中联重科也加速发展，到2012年冲到高峰，全年营收480.71亿，净利润75.29亿。

从1992年到2012年20年，中联重科年复合增长超50%。

五年调整期直面困难

紧抓技术提升产品力

没有永远的一帆风顺。2013年，工程机械市场开始回落，中联重科经历了整整5年的低谷，调整的过程颇为痛苦。

工程机械行业的惯例是信用销售模式，在高歌猛进的那几年里，当时行业普遍时只需付10-15%的首付款，就可把产品拿走，之后分期付款。这导致有些法制观念淡薄、投机意识强的人员，将产品出售给那些没有经营能力和后续偿付能力的人群，这一普遍做法，也为全行业的发展埋下了隐患。

詹纯新表示，中联重科作为一家整体上市公司，所有的问题都将被一览无余地展现在投资者和公众眼里。因此，企业业绩一旦滑到坑里面，只能靠自己的力量爬出来。

从2013年开始，中联重科的工作重心转向处理历史问题上，“我们开始逐一的清理应收账款，为了更好地完成这些艰巨的工作，公司的高管都被派驻到一线大区，在各自分管的片区处理之前的历史问题。”詹纯新说。

每周日，詹纯新都在总部会议室组织会议，从下午3点一直到晚上9点，主要由各片区负责人报告一周的情况。一年开了50次会，虽然有很多不好的消息，詹纯新仍坚持直面困难。

“我们被打到地板上了，但我们一定要站起来”，詹纯新说。2013年到2017年是行业低谷，但也是中联重科以退为进，提升内功的机遇期。

詹纯新从研发机制着手，重点推动科研人员激励体系，詹纯新的目标是，要建立一套全新的激励体系，帮助科研人员安下心来做研究，成为某一个方面的专家或大拿。

詹纯新提出“果树理论”，即研发人员的薪酬，按研发的产品在市场上获取的毛利分成，产品的毛利越多，科研人员分得越多。相当于果树种得越多，果子结得越多，科研人员收益也越多。

随后，詹新纯进一步全面完善公司的分配体系，把一线工人以及管理人员的激励也囊括进来，激发全员积极性与创造力。

另一方面，詹纯新着手对产品结构进行大调整。2014年开始推进中联重科产品4.0工程，要求所有产品要型谱化、模块化、智能化。2014年以来，中联重科已经向市场推出300款智能化的4.0产品，目前，中联重科智能化新产品对市场销售的贡献超过90%。

“技术是根，产品是本。做企业必须抓住这个根本，只有靠技术、靠产品，才可能重新做起来。”詹纯新如是说亦如是做。

完成商业模式升级

布局多元化业务

詹纯新每年都会在公司年会上致词，每年都会亲自拟定一个主题。而在调整的五年里，说的最多的是“攀登、攀登、再攀登”，希望尽可能激励大家，提振信心。

攀登五年，修炼五年。中联重科在这五年推进端对端的数字化转型，完成了一次重大的商业转型。在工程机械领域，最早实现了商业模式变革。“一旦公司跟客户端对端，产品跟客户端对端，我们的管理就更加精准。”詹纯新表示。 具体来说，公司通过端对端平台可以直接掌控一线销售数据，清晰了解到前方的商机跟进、合同签订等具体业务情况。销售团队也可以清晰了解自己的收益和绩效。通过端对端模式，销售激励机制更加完善，业务信息科学、清晰。

2017年，詹纯新拟定的年会主题词是“未来已来”，他知道，经过五年调整，公司即将全新启航。

2018年9月，基于2014年以来的信息化探索和大数据积累，中联重科成立中科云谷，它正是一家“具有工业Know-How的工业互联网平台”。中科云谷聚焦工程机械、智能农机、智慧农业等重点领域，融合云计算、物联网、大数据、人工智能和区块链等新兴技术，推动传统产业向数字化与智能制造转型发展，助力企业重构与创新商业模式。

2019年1月，中联智慧产业城项目正式启动，布局建设混凝土机械、工程起重机械、高空作业机械、挖掘机械等园区，建成后将成为全球规模最大、品种最全的工程机械综合产业基地。2020年12月底，首台中大挖产品在中联智慧产业城挖掘机械园区下线，进入“边建设边生产”阶段，中联智慧产业城正一步步由蓝图变为现实。

2020年中联重科创下历史纪录，实现营收651.09亿，净利润73.55亿，超越2012年的高峰。在詹纯新看来，相比2012年，2020年的经营成果很扎实，是真正高质量的发展。

展望未来，詹纯新的规划是，主业工程机械要做到上千亿，并且要提高质量、降低成本，更优质地服务客户，更扎实地回报股东。

与此同时，中联重科开始延伸产业链，布局主业相关的多元化业务。在农业机械领域，中联重科已经深度布局，自主研发下线了大马力拖拉机、人工智能农机等高端农机产品。在詹纯新看来，国家正在积极鼓励农村土地集约化经营，一旦大面积实施，大型农业机械将大有用武之地，未来智能农机+智慧农业将有广阔的发展空间。

中联重科的第三大业务板块为中联新材。2014年，中联重科收购了有三十多年历史的德国企业m-tec，m-tec是全球干混砂浆的第一品牌，并拥有多种干混砂浆的配方。2020年，中联重科决定以干混砂浆设备技术为基础和原点，充分利用m-tec在干混设备领域的技术领先地位，强势进军干混砂浆材料领域。“现在特种砂浆材料的市场需求是1亿吨，十四五期间将达到8亿吨，拥有巨大的发展潜力。”詹纯新说。

2020年中联重科年会，詹纯新拟定的主题词是“千帆奋竞”，这反映了他对中联重科的战略和雄心，他希望中联重科旗下不再只是工程机械一艘战舰，而是要打造一个联合舰队，千帆竞发，百舸争流。

一辈子只做一件事的

企业家精神

有人说，詹纯新是用生命在做企业，他把全部心血都投入了中联重科，一辈子就做了这一件事。

建机院门前的林荫绿道见证了中联重科从小到大、从弱到强的发展历程，而在国人心中看到的是从中国装备制造业，从中国制造到中国智造，再到中国创造的缩影，而在这背后支撑着的是詹纯新身上所体现的企业家精神，专注、创新、坚韧、执着，令人肃然起敬。

用詹纯新自己的话来说，企业家精神是在实践中慢慢形成的，第一源于自己的热爱，第二是执着，第三是坚毅，在企业发展过程中会遇到很多问题，必须要扛过去。“做企业就像滚石上山，把一块石头推到山坡上，只要一松手，石头就会掉下来，因此，要以不松劲的精神去干事创业、完成使命。”

对话：用极致思维做产品

用互联网思维做企业

中国基金报记者：你怎么看工程机械行业的周期性?

詹纯新：我认为工程机械不算是周期性行业，从历史看，工程机械行业一直处在震荡向上的过程中，未来，在国家经济稳步向上的大背景下，工程机械仍将震荡向上。展望未来，中国经济仍将保持一定的速度向上发展，再结合十四五规划提到的“两新一重”，即新型城镇化建设、新型基础设施建设、国家重点工程建设，工程机械未来的发展空间还很大。

应该用宏观形势来看行业，不能用企业来看行业，企业会有各自的情况，会有起伏波动。中联重科的目标是，通过稳健经营，尽量熨平周期波动。

中国基金报记者：中联重科如何熨平周期。

詹纯新：一是要高质量发展，做出一流产品。二是要稳健发展，不透支，不冒进，居安思危。三是要适度多元化，我们一方面要把承载主业的智慧产业城做到世界先进水平，另一方面加快推进农业机械智慧农业、干混砂浆等新业务的发展。

中国基金报记者：请具体介绍中联智慧产业城。

詹纯新：中联智慧产业城是全球规模最大、品种最全的工程机械综合产业基地。2020年12月31日，中联智慧产业城首开区第一台挖掘机下线。这里拥有行业内智能化程度最高、柔性最高、装配精准度最高的智能工厂和无人化“黑灯产线”，6分钟可以下线一台由成千上万零件组装而成的挖掘机;在中大挖装配车间，有100多台物流配送机器人，小到一颗螺丝钉，大到一个几吨重的动臂抖杆，都可以及时、准确、全自动化地配送。

中联重科将以中联智慧产业城建设为契机，同步打造18个以上全球领先的灯塔工厂，加速推动产业模式和企业形态的深刻变革。

中国基金报记者：请介绍中联重科农业机械项目的进展。

詹纯新：我们去年农业机械收入占公司全部营业收入的7%，今年比重会有提升。农业机械是工程机械的延伸，未来比工程机械的体量要大得多。从产业发展规律来看，全世界农业都是最后工业化的，只有整个社会工业化以后，才有足够大的大规模生产能力反哺农业，让农业进入工业化。等到农村土地集约化经营大面积实施后，大型农业机械将大有用武之地。

我们在安徽芜湖的智慧农业基地，从种到收，全程都是机械化操作、数字化种植。去年已在安徽芜湖等地布局超3000亩全数字化管理的农田，今年将扩大至4万亩。我们未来的目标是做到2000万亩。

中联重科要从工程机械延伸到农业机械，延伸到智慧农业，2018年，我们与全球领先的人工智能公司展开战略合作，双方共同研发并打造面向农业的全方位AI产品与解决方案。从长远看，包括土壤的数据、病虫害数据、庄家成长周期的监控、农业机械数据、仓库仓储的数据，都可以保存在我们的农业互联网平台上，随时随地可以查到一个地区的土壤情况以及全部的土地墒情。

中国基金报记者：为什么把干混砂浆项目设为公司第三大业务板块?

詹纯新：我们2014年收购了在德国有三十多年历史的m-tec，是全球最好的干混砂浆设备生产企业。我们一开始只是给国内的砂浆企业卖设备，后来我们发现m-tec不只是做设备，还拥有很多砂浆的配方，从2020年起，我们决定不仅仅要卖设备，还要自己做砂浆。m-tec的技术水平在全球领先，很多配方只有用他们的设备才能做出来，我们决定用m-tec的配方，结合国内的材料重新设计，就可把中国的干混砂浆提高到全球领先水平。为此，我们和德方企业一起研究，准备发展干混砂浆板块。

干混砂浆是新型建筑材料，现在市场需求量是1亿吨，十四五期间将要达到8亿吨，未来比工程机械的体量大。据环球时报报道，德国人在疫情期间，通过绿色建筑拉动德国经济，通过干混砂浆把住宅外墙改造成为具有隔热保温的效果，实现冬暖夏凉。这种隔热保温的砂浆材料，在德国当作绿色公益来推广，也符合我们国家目前提出的碳达峰、碳中和的发展趋势，可以想见，未来在中国的发展前景也相当广阔。

中国基金报记者：工程机械行业分化明显，未来是否会继续向龙头企业集中?

詹纯新：未来，行业进一步向龙头企业集中。中国的工程规模越来越大，工程的难度越来越高，对设备的要求也越来越高，那么对于企业的综合实力，尤其是研发创新能力的要求也越来越高。这种发展趋势，决定了综合实力强的龙头企业在行业未来发展中会获得更多优势。

中国基金报记者：国内工程机械与国际顶级企业卡特彼勒、小松相比，有多大差距?

詹纯新：我们要很清醒的认识到，跟国际顶级企业还有相当的差距，我们在技术水平上已处于“并跑”阶段，主要差距在渠道上、品牌上。企业需要在品牌和渠道上积累很长的时间。

中国基金报记者：在发展工业互联网方面有哪些策略?

詹纯新： 工业互联要在“专注、专业、专家”方面强化工业思维，基于工业制造的全流程、全产业链去运用互联技术，从底层往上，从产业端做起，从产品做起，从车间做起，以新技术叠加工业思维，推动工业互联网的发展。

中国基金报记者：你是优秀的工程师，这对你做企业是否有帮助?

詹纯新：我年轻时热爱做工程师，我手画的图纸，会被单位拿出来做样板。我做过十几个项目的总设计，对技术有全面的了解。做工业企业，懂技术会有助于更好地管理企业。而在收购企业方面，更能把握最关键、最核心的企业价值。譬如，收购德国m-tec、威尔伯特、拉贝等企业，这些企业的先进技术、渠道都有力促进了公司的发展。

中国基金报记者：请分享你的企业经营心得?

詹纯新：第一，要用互联网的思维做企业;第二，要以地球村的思维做海外市场;第三是要用极致思维做产品，要做到四个极致：技术、质量、成本、服务做到极致。为此，要做到“四精四要”，“四精”就是精明、精细、精益、精准。“四要”则是要质量、要利润、要规模、要可持续。