从行业先驱到先烈的路有多远？——AWP租赁规模经营之风险

一、引言

先驱和先烈

人们对为人类做出各种贡献的先驱者致以崇高的敬意，尤其敬仰和感恩为此而献身的先烈们，使其流芳百世。但是，对市场经济下的商业领域来说，似乎有些不同。商业的成功，需要天时地利人和，不论任何商业模式，即使是多么完美，尽管先驱者付出巨大努力，只要是机不逢时而成为先烈，都会被认为是失败者，还可能在某些行业会“遗臭万年”。其实质是，商业领域的先烈们大多都会浪费巨大的人力物力和财力，甚至对某些行业或商业领域发挥了负面的影响。

笔者在一年前提出的悬念

高空作业平台（AWP, aerialwork platform）本是工程机械里一个较小的细分行业，可近几年来，AWP租赁的市场迅速的由蓝海变成红海，也是工程机械行业的一个热点。

一年多前，笔者在《虚假的风口--高空作业平台的市场需求被高估了》一文中，讨论了AWP中国市场供求关系等宏观话题，以及对中国AWP市场的需求可能存在误判等观点，并且清晰的预测：“租价继续下降，出租率继续下行，是大概率事件，相关AWP租赁企业的盈利能力继续降低也是意料之中。市场竞争将更为激烈”。同时也提出了一个悬念：“大象称霸为王之争，有王者就必有其败者，谁有可能是第一个先烈，为行业的发展而献身呢？”

本文之目的

以当下AWP租赁市场环境下，就几个AWP租赁市场相关热点话题和对租赁价格下降的影响，以租赁大象（大规模企业）和兔子蚂蚁（中小微企业）为例，讨论了近几年AWP行业可能出现的变局。笔者一己之见，希望对相关者有点参考价值。

二、几个有争议的判断

1. 供不应求，还是供大于求？

近几年，AWP中国市场需求大量增加，如图1（市场公开数据整理）所示，从2016年到2020年，每年市场销量增速大于60%，以此实际发生的市场情况来看，市场需求应该是供不应求，至少不是供大于求。

2016—2020年的AWP市场保有量

可从AWP的租赁价格来说，从2016年到2020年， AWP的租赁价格一路下跌，跌落约50%-80%（图2是常用的两种AWP产品的租赁价格的变化，为笔者自营和市场收集数据）。如此跌落全球同行业罕见。市场需求又似乎是供大于求，至少不是供不应求。

10米剪叉平台租价变化

14米曲臂租价变化

那么，市场需求究竟是供不应求，还是供大于求呢？

2. 中国AWP市场需求到底有多少？

对AWP中国市场需求的判断和预测，前几年流行以欧美日本发达国家的市场保有量、人均保有量、国家经济总GDP类比方法，按照如此预测的中国这几年的保有量已经是百万台以上了，显然这与中国市场实情有些出入（详见笔者《虚假的风口--高空作业平台的市场需求被高估了》一文）。

毫无疑问，中国市场AWP的需求肯定是上升的，也是全世界需求增长最快的市场。假如这几年实际发生的60%-100%的增长率还可以继续保持，以2020年底保有量25万台左右为基数，两年后市场的保有量至少是约60万台以上。

但是，如果以所对应的租赁价格，以每年约20%多的跌落速度，两年后的租赁价格是当下的60%左右，要比2016年的价格要下降了约80%-90%，如此速率的价格跌落，可能还会继续支持每年60%-100%增长率吗？

3. 众说不一和唯一的共识

对以上的不确定性，相关各方有下列主要观点：

AWP的租金大幅跌落，是原来的租金太高了，大幅下跌完全是正常的市场调节现象，不影响市场销售量继续大幅增加，有望两年后60万的保有量，甚至更多……

近几年的市场保有量的大幅上升，为前几年租金太高所推动的，而租金的大幅下降，必然导致市场需求的大幅下降……

中国AWP市场的销售量大幅增加，租金的大幅下跌，都是因为租赁大象称霸为王之争的价格战的恶性循环所致，并不是市场实情……

在中国AWP的制造厂家，原本只是吉尼、捷尔杰、鼎力和星邦等几家，而如今许多海外名家继续涌入，国内工程机械巨头纷纷加入，使产能迅速成倍增加，并引发价格战，再加上融资租赁公司的金融杠杆和租赁大象的扩张需要，其综合效应当然是增量大幅上升，租价大幅下降。

笔者之见，AWP市场供求关系和对市场前景的预测，中外制造厂家、租赁企业的投资者、二级市场股票投资者、租赁大象和兔子蚂蚁，各自的利益点不同，“屁股决定脑袋”，对当下市场的认知和将来市场的预期，当然都是不同的，可以理解。

但是，相关各方都不得不承认一个事实：AWP租赁企业，不论是大象还是兔子蚂蚁，盈利能力是大大的下降了。

三、AWP规模经营与竞争力

1. AWP租赁大象设备规模膨胀的拼比

近几年来，尤其是2020年，国内AWP租赁大象都在设备规模上试比高，根据公开媒体信息整理：

宏信在2020年与鼎力和吉尼签署了年度采购协议，作为行业多年的老大，AWP已经突破5万台。

众能联合在2019年两次宣布融资达到15亿人民币，在2020年仍有资本方继续投入，AWP设备已经超过3万台。

华铁在2019年两次宣称融资人民币20亿投资AWP项目，现状约2.3万台多。

徐广联的AWP设备也近1.5万台。

各家大象公开宣传资料，都是以设备的大规模数量为自豪，以设备增加的速度为荣。

2. 瘦死的骆驼比马大

这是我们草原上广为流传的谚语。如果从体积绝对值的比较来看，“瘦死的骆驼比马大”，的确如此。但是，它的主题含义却弱化了一个重要的事实：骆驼，它死了！

去年5月22日，美国租车巨头赫兹申请破产，在其将死之时，依然手握10亿美元现金，还有56.8万辆租赁车辆和1.24万个经营点。它的规模大不大？大！可是还是要死了。

世界各方行家大都认为，赫兹租车的轰然倒塌，疫情仅仅是引发而已。破产之时的债务是190亿美元 (约合人民币1350亿元)， 冰冻三尺非一日之寒，实质是数年来家大业大经营不易。根据欧美行业媒体报导，为清盘变现，包括库存近70万二手车，需要超低价快速出手！规模大了，这死法也不一样!

3. 单一AWP经营规模与利润的非线性关系

边际成本和边际收益是企业规模经营获得利润的重要概念。对工程机械租赁企业来说，持有设备的规模和种类是核心要素之一（详见笔者《中国会出现美国“联合租赁”式的巨无霸吗？》一文）。就AWP单一租赁经营来说更是如此，涉及国家宏观经济和行业市场环境，企业管理水平，还体现出企业经营者对收益和成本的衡量理念。但是有一点是肯定的，设备规模与利润不是正比关系，设备规模的选择不合适，很可能导致边际利润等于零，企业出现亏损。

4. AWP规模经营全生命周期的低效率

至今为止，全世界的大型工程机械设备租赁公司，包括AWP租赁公司，其一般规律都是大规模的综合运营效率不如中小规模租赁企业高。大象租赁公司平均租赁价格和平均出租率要比兔子蚂蚁低10%-15%，二手机的平均销售价格要低10%-20%，对旧设备的维护成本也要高很多（笔者几十年的自营和市场收集数据）。这是租赁业务属性决定的，中国市场更是如此。大象租赁公司的规模优势，只是在多品种多类型设备的组合下，才可能突显。

5. 进和出的规模平衡

“吃的进去也得拉的出去”。二手机销售是AWP租赁公司重要的经营环节，大规模的“吃进”，必须有合理规模的“排泄”。否则，烂在肚子里的不良设备，都是对现金流的占用，并造成亏损。当下，AWP二手机的国内流动市场和出口贸易均尚未成熟，致使成交价低、成交困难，这是租赁大象为维持足够的经营现金流不得不付出代价。

6. 设备规模集采的比较优势是有限的

设备规模集采是大象的优势之一。制造厂家给大象集中购买设备的价格15%-25%的折扣，使得大象有市场价格75-85%的设备成本优势。可是与兔子蚂蚁的设备成本相比较，这个优势也是有限的。

如下照片是已经使用了近20年的AWP设备，其购入设备成本是新机的15%-30%左右，设备翻修如新，性能和租价与新设备相差很小。

已经使用了近20年的AWP设备

这些设备是属于上海诚腾租赁公司的（自有设备近千台，新旧设备平均成本仅是新设备的40%-60%），全国类似这样设备成本结构的租赁兔子为数不少。理论上说，旧机的维护成本比新机高，可中国蚂蚁兔子最大优势之一，就是极低的维护成本和翻修如新的智慧和技能。相比之下，所谓流行的租赁大象的设备集采的比较优势被高估了。

四、迈向先烈的几步曲

尽管大象兔子蚂蚁的出身背景和现状大不相同，可走向先烈的特点和步骤都差不多：

1. 超低投资回报

根据现在的租价和出租率，AWP的投资收回期约4-6年（新设备），以平均值5年来核算，设备的再销售的残值约25%-60%，平均每年的投资回报约5%-12%。显然，就现在的市场环境下，AWP租赁的净利润是非常有限的，如果市场竞争进一步的激烈，其回报率还会更低。

2. 现金流断裂

拖欠应收款是中国基建市场普遍的相当长期的经济现象，租赁公司应收款回收困难是当下经营痛点之一。AWP制造厂家融资销售的周期一般是2-4年，如同房地产的“以租养房”的结果一样，AWP租赁的“以租养机”，仅仅靠AWP租赁收入偿还设备贷款是几乎没有可能的，这是造成现金流断裂的主要原因之一。融资租赁购买设备越多，产生的应收款绝对值越大，现金流断裂风险越大。

3. 设备变现的“慢性自杀”

租赁公司在出现资金短缺，自有资金无法补充时，救急的方法多是出售现有设备，如此状态下大量二手设备的低价急售，大量消耗了经营利润和经营实力。

4. 融资能力不足

如上各类风险出现时，要是没有足够资金储备的“救命钱”，也没有强有力的融资能力，资不抵债和破产关门的风险极大（如赫兹汽车）。

五、AWP规模经营出现的几个可能性

四大租赁大象出生背景和行业基础，涉及金融、国资和上市公司及行业新秀。可就企业发展之目的，不论是借以AWP租赁市场崛起之势，发展成为中国版的美国联合租赁（详见笔者《中国会出现美国“联合租赁”式的巨无霸吗？》一文），还是以增加设备扩大经营规模，寻求AWP租赁行业的霸主地位，有可能伴随着下列场景发生：

猜想a. 大象“绝杀”兔子蚂蚁群体？

租赁大象通过规模经营和残酷的价格战，为换取绝对优势的市场份额，把绝大部分蚂蚁和兔子淘汰出局，众大象威严而立瓜分市场，而兔子蚂蚁倒下“死光光”？

笔者认为，此猜想不可能发生。就现在的市场环境下，即使残酷的价格战，尽管有不少数量蚂蚁兔子“阵亡”，可这个群体给是不会消亡的，最多是群体内部中的个体换了几个名字而已（就美国和日本租赁市场，蚂蚁和兔子的市场份额依然是60%-70%）。

猜想b. 行业恶性价格战，争王必有其一死？

AWP四头租赁大象，就规模拼比和商业价格战之规律，有能力和有魄力，可以长期对打残酷价格战的， 大都是实力雄厚的老大老二。大象称霸为王之争，大王和二王之战，难免有其一死？

笔者认为，不一定。大王和二王都是强者，强者恒强。

猜想c. 老三或老四先出局？

城门起火，殃及池鱼。大王和二王之战，必然导向行业恶性价格战，租赁盈利水平下降，最先牺牲的却可能是老三或老四？

笔者认为，羊毛出在猪身上，狗买单，现代市场规律特点之一。老大老二争霸为王，老三老四遭殃，弱肉强食，丛林法则。其实质是老大老二可投入部分能量的价格战，或者以多品种多类型设备经营对冲风险，而老三老四却需要拿出绝大部分能量，甚至全部家当去拼命。此猜想是大概率发生。

猜想d. 兔子蚂蚁的“反扑”

大象销售二手设备的购入者，一定是兔子蚂蚁，兔子蚂蚁得到这些低廉的二手设备，如鱼得水，以更低的租赁价格进入市场，租赁市场价格会更激烈的竞争，其结果是大象的盈利能力进一步的降低？

笔者认为，此猜想的发生是有条件的。中国二手AWP市场形成还需要时间。但是，由于残酷的价格战，假如大象称王争霸的先烈出现，或者四败俱伤，其结果是短时间内数千上万的二手机进入二手设备市场流转，此猜想也就可能发生了。

六、兔子蚂蚁的命运和机会

中国成百上千家各类AWP大象兔子蚂蚁租赁企业，其背景和行业基础，规模和现状，涉及个人，合伙，民营，国资和上市公司及行业新秀，形形色色，各有千秋，较为复杂。

笔者之见，以AWP设备的投入方式，简单化分类为下列三种类型：

花别人的钱，为别人办事。

花别人的钱，为自己的事业。

花自己的钱，为自己的生存。

在AWP租赁市场的残酷价格战下，同样恶劣的市场条件，资金和设备投入方式不同，对应和努力就不同，其结果定然不同。绝大部分蚂蚁兔子属于最后一种类型，拼死夺命的动力必然是无穷大，其经营效率比租赁大象要高一些。再加上AWP的产品属性，兔子蚂蚁的竞争力仍然是存在的。以笔者近三十年行业经历之拙见，对兔子蚂蚁度过难关有如下建议：

实事求是，虚心和清晰的认知自身的能力和资金的边界，活下来为先，以就业为上，事业次之。

足够的耐心等待价格战的“大象争霸之果”。一头大象之亡，还是众象俱伤，可能就是数千上万台低价的二手设备进入市场。不仅是“瓜分大象之尸（二手设备）”的商机，而且此时厂家新设备的价格也是低潮之际，这正是兔子蚂蚁的增加实力和扩张的好机会。

放弃规模的“虚荣”，不要轻易追求“变型和变异”（小蚂蚁变大蚂蚁，蚂蚁变兔子），利润远比规模重要。永远追求利润第一。

七、结语

企业的大规模经营是其能够迅速发展壮大，商业竞争中制胜的重要法宝之一。AWP大规模经营的不仅是要有雄厚的资金或雄厚的资源，还需要人才的规模和行业经验的积累。但是，即使这些条件都具备了，还待天时（市场需求），符合地利（中国特色）。不论规模有多大，投入巨资有多少，皆应是“天下熙熙皆为利来”，如若“天下攘攘无利而为”，终将是浮云一场。

笔者关于AWP系列文章，曾经得到行业资深专家白日先生和冯刚先生，叉车部落刘世宏先生，上海诚腾公司蒋黎明先生，徐广联孟文先生的帮助，在此给予感谢。（文章作者：薛小平）