除了价格和商务条件，谁决定代理商销售业绩？

今年，挖掘机、装载机、旋挖钻机等工程产品的竞争进入白热化，以挖掘机“经济型产品“的推出为代表，有量的产品大都通过推新产品降低了价格和商务条件以应对竞争。

新产品、新的商务条件竞争由品牌厂家为主导，但是在代理商层面，我们发现同样的产品、同样的价格和商务条件下，能够卖的好、还有利润，能保持较好的业绩质量的，有一个共同的品质，就是拥有一支非常高业务素质的营销团队！

越是兵刃相接的市场竞争，越考验代理商的营销团队素质。在市场好的时候大家销量高涨、齐头并进，但越是在竞争艰苦的时候，不同销售团队实力的代理商的差异就显现出来了！

很多代理商表面上销量不错，但实际销售团队能力弱，高销量基本是依靠低价无利润获得的；而少部分代理商，不仅销量好，还有好的销售质量。因为业务人员有较好的销售能力，对市场布局的思考、战术执行力、价格和商务条件的坚守以及债权风控把握上都有较好的能力，提升了整体的销售质量！

决定销售业绩的因素中，价格、商务条件都是看得见的，最容易被提及的，但是团队素质却是躲藏在背后看不见的“能力”，也很少被提及，很容易被忽视。

在当前的工程机械竞争中，正是销售人员在市场上表现出来的高超业务素养决定了销售质量，形成了代理商的差异化。

近期，精英智汇曾祥老师带领同事走访了浙江市场，分别拜访了VOLVO挖掘机代理商浙江立洋和三家高空作业平台租赁公司：E租赁、昂鹏机械、华铁大黄蜂。

在与浙江立洋曹总和三家租赁公司的李总、姜总和胡总交流过程中，大家分别谈到，挖掘机或者高空作业平台明年的需求都会继续增长，在一段时间内公司业务也会持续增长，但在越来越激烈的市场竞争条件下，公司要保持持续的、高质量的经营重在“长跑”，而长跑能力主要依赖于一支有素养的、战斗力强的营销团队！

这几家公司都非常优秀，都非常重视团队的培训、培养，并且根据市场情况合理调整考核激励政策留住有能力的人！据立洋曹总介绍，今年全公司人均产值超过400万，远远高于挖机行业平均水平！

对于营销人员能力的长期培训投入是必须坚持的，持续的培育才可能获得好的收获！所谓临阵磨枪、不快也光，揠苗助长式的培训其实效果甚微！

现在临近年底，和我们谈明年年度的、长期的、全方位培训内容的客户也越来越多。

刚刚过去的这个周末（12月26~27日），精英智汇曾祥老师为宁波晋工的分公司经理和服务骨干进行了两天的《如何做好分公司经理》的营销培训。

精英智汇曾祥老师

福建晋工是一家历史悠久的工程机械制造企业，主要生产装载机、轮挖和叉装机等产品，尤其叉装机的制造技术领先，目前是国内叉装机第一品牌。宁波晋工作为晋工浙江全省和江苏部分地区的代理商，更是一家非常优秀的企业，在浙江省面对临工、龙工等品牌的激烈竞争下，装载机销量多年保持前列！

营销培训现场

宁波晋工是精英智汇公司的咨询服务老客户，此次再次相见，发现很多分公司经理都是以往的老面孔，宁波晋工发展多年，培养了一批优秀的业务骨干，在公司工作5年以前的人员数量接近一半，绝大部分人员都在司时长达到3年，是一支非常稳定的团队。

此次培训，更是创新形式，寓教娱乐，现场学习与分组竞赛并进，两天时间，学员的积极参与性非常高！

市场竞争到一定的深度、广度，在模式相似的条件下，又回到基础综合实力的竞争！其中，人一定是最核心的要素！价格与商务条件的竞争可能仍会继续，并且代理商、租赁商无法左右，但能让不变的竞争要素创造出最大价值的一定是高素质的营销团队！（文章来源：精英观察2007）