【专栏】配件业务的那些“坑”，你都跳过了吗？

王总最近有些郁闷，做了20多年的配件生意，事业也很成功，原以为用户群和供应商都稳定了，剩下的事情就该数钱了，哪想到最近生意中却总是缺钱，从来不缺钱的他前不久去还银行低三下四地求人贷了一笔款，否则公司现金流就断了!一直很赚钱的配件生意怎么越做越难了?

没错，公司有积累了20多年的用户群，可这些用户越来越“精明”，对零件的品质和价格了如指掌，价格稍微高一点儿，他们马上就去找其他人买了。这些用户也越来越“冷漠”，合作了20多年，王总一直把他们当朋友，有时候他们资金紧张，王总还给他们一些账期，可他们却没有一点儿感恩心，常常以各种理由拖欠不还，这让老王十分困惑。

配件店数量比20年前多了很多，你能拿到的零件和价格，别人也能拿到，价格没有最低，只有更低。很多用户买零件都会货比三家，合作了很多年也没有什么忠诚度，王总的一些老客户在悄悄地流失，为了留住老客户，王总常常也不得不降低价格，这让零件的毛利率逐年下降，日子越来越难过。

王总曾经在品牌代理商做过服务技师，辞职后先自己做维修，在寻找配件的过程中认识了一些零件供应商，他惊讶地发现：与辛苦又受气的维修工作相比，零件业务赚钱很容易，价格差异很大，还不透明，很多用户不愿支付维修工时费，购买昂贵零件时却从来不眨眼，还宁愿选择价格更高的进口货。慢慢地王总也尝试着做起了配件业务，从最初的维修顺便卖配件，到后来干脆放弃了维修业务，专心干起了配件店。

配件业务的那些“坑”，你都跳过了吗?

配件业务经营不久，王总就敏锐地发现了零件现货率的重要性，因为挖掘机修理通常都是急活儿，如果没有现货，用户转身就去找别人买了。所以，王总把赚到的每一块钱都拿去购买零件库存，希望做到“要什么有什么”，建立良好的口碑，带来更多的用户。

这一做法卓有成效，找王总买零件的用户越来越多，别人没有的零件他有，用户需要零件时，常常第一个想到的就是老王!虽然工作十分辛苦，每天晚上9点以后才能下班，可老王心里高兴呀!他每天最开心的事情就是抽着烟，看着货架上琳琅满目的零件库存!虽然赚的钱都变成了库存，王总却毫不在意，因为货架上的零件一旦卖出，至少能给他带来50%的利润，这让他的资产不断翻升。

这些年国产零部件的质量越来越好，国产替代进口是个大趋势，有时候国产液压件贴上国外品牌的标牌，就能多卖几倍的价格，这可比挖掘机维修赚钱容易多了!老王非常庆幸自己改行做了配件业务，不然现在还满身油污地趴在地上修挖掘机呢!辛苦一天，修不好被老板骂，修好了还常常收不到钱，什么时候才能熬到被人尊称为“王总”呢?做配件就容易多了，你只要搞清楚副厂件与原厂件之间的替代关系，找到可靠的供应商渠道，拥有一定的客户群，利润就会源源不断地滚滚而来。

为了增加零件销量，王总主动改变“坐商”经营策略，雇佣了几个维修技师去工地卖零件，这些人懂技术，手里又有用户，了解用户心理，很快赢得了用户的信任。通过主动营销，几年之内王总就把配件营业额翻了几番，公司队伍壮大了，在当地也小有名气，王总还担任了配件协会的副会长，走到哪里都受人尊重，这让他十分受用。

但是，最近两年情况似乎发生了一些微妙的变化，以往引以为自豪的“要什么有什么”，也让公司的库存变得庞大。虽然每次给用户展示仓库时，都能给王总带来自豪感，他心里却不免有些担心，库存不仅占用了大量资金，还让库存的周转率下降，周转慢的零件越来越多，甚至有些零件已经积压多年，挖掘机改型很快，一旦改型就会有不少零件退出市场，仓库里的零件很可能就变成了“呆滞库存”。

多数企业都舍不得清理自己的呆滞库存，王总也一样，毕竟那些零件都是真金白银买进来的。每当库存主管提出要打折处理，王总都会觉得心疼，“今年卖不掉，说不定明年就卖掉了呢!”结果，让那些零件继续躺在仓库里睡大觉，公司的账本上一分钱也没少，什么损失也没发生，大家日子都好过，只有老王心里苦。

可日积月累，多年以后配件库里的呆滞库存量会压得企业喘不过气来，占用更多的空间和资金，却不能给企业带来利润，还导致库存效率越来越低。有些代理商一次性处理积压多年的呆滞库存，不仅让企业损失几百万的利润，老板还心疼得几天睡不好觉。可是一年之后，呆滞库存又悄悄地卷土重来。

很多老板都没明白一个道理：零件缺货和库存过剩是一对“孪生兄弟”，所有的短缺，最终都以过剩收尾;而所有的过剩，都是从短缺开始。企业如果不做好市场需求预测，单靠经验进行零件采购，永远都不可能消除过剩和呆滞库存!

不断增加的库存量让王总的资金出现紧张，一方面销售人员的成本不断攀升，为了在激烈的竞争中多卖配件，他也不得不降低价格，结果导致配件的利润不断下滑;另一方面企业还承担着应收账款的压力，坚持现款销售就会影响销量，而赊账销售又会影响现金流，产生财务风险。老王不得不在二者之间保持平衡，根据经验选择一些老客户赊账销售，这让企业的财务状况雪上加霜。

王总曾经认为很有把握的配件生意，却慢慢地变成了一块“鸡肋”：继续做吧，越做资产越重，越做利润越薄;收手转行吧，仓库里价值千万的库存怎么办?每一个零件都是真金白银买进来的，停业时却连一半的价格也盘不出去。

王总怎么也想不明白：曾经那么成功的配件业务，渠道、人脉、经验、资金和用户，自己一样也不缺，怎么突然之间就不赚钱了呢?其实，配件业务有很多的“坑”：要满足用户需求，库存就会增加，库存增加效率就会降低，呆滞也会增加，成为企业的硬伤;要增加销量，一方面要降低价格和利润，应收账款也会增加，另一方面要增加人手，获客成本就会上升。两面夹击之下，看似简单的配件业务就变得不那么简单了。

让我们算一笔帐。很多配件店和代理商的零件都是100元进货，加价到125元销售，毛利率20%。1000万成本的配件库存，如果年销售额为1250万，库存周转率为1次/年，利润为250万，这与25%的库存持有成本持平，企业几乎一分钱都没赚到。所以，配件业务要想赚钱，就必须提高库存周转率，增加销量，提升运营效率。

其次，如果零件每年产生10%的呆滞库存，企业不得不以50%的成本价处理，这就会损失50万的净利润，这相当于250万配件销售的收益。配件业务要想避免损失，就必须降低呆滞库存比率。

第三，如果应收账款出现风险，每出现10万元的坏账，企业至少要多销售50万元的配件才能弥补这些损失。配件业务要做到健康发展，就必须管理好应收账款。

所以，每位配件店的老板都需要回答几个问题：你的配件盈利模式，是靠周转速度还是配件毛利?以批发为主还是做终端用户?盈亏平衡点，每月至少要销售多少配件才能盈利?应收账款上限，一旦突破此限额就可能影响企业的现金流。企业的库存金额有多高?配件投资回报率有多少?库存周转率至少要做到几次?仓库里哪些是好库存、哪些是坏库存?你的客户回头率是在增加还是减少?公司排名前100的优质客户销售额是在上升还是下降?企业的库存周转率是在上升还是下降?每个问题背后都可以挖掘出可能的风险，以及企业应对每种风险要准备的预案。

中国的信用体系还不够健全，以前毛利率高，竞技没有那么激烈，用户找配件，躺着也赚钱。现在情况完全变了，配件生意不再简单，里面的“坑”一个接着一个，如果不与时俱进，就难免会掉进坑里;如果实力不够，还很可能爬不出来。

赚钱时老板都会兴高采烈，可是千万不要忘记：居安思危才是生存的法宝，你赚的每一块钱，都必须留出一定的比例，用于你退出那天的损失。呆滞库存、人工成本、应收账款、库存效率、价格战……哪一个不是配件业务的“坑”?难怪王总觉得配件生意不一样了呢!如果你还没有经历过这些“坑”，那只能说明你还太嫩;如果你能幸运地从这些“坑”里爬出来，你一定付出了不小的代价，希望这些经历让你变得更强、更有智慧。

我们已经进入了大数据和人工智能的时代，企业也在利用大数据来预测零件的市场需求，从而更加准确地控制零件库存。采购的智能化，让企业有的放矢，而不是盲目库存。管理得好，企业的库存就能变成“流动资产”——周转库存;管理不好，企业的库存就变成了“固定资产”——呆滞库存。流动资产创造利润，固定资产带来损失。

配件业务需要与时俱进，提升管理

王总终于认识到，仅仅依靠经验来经营配件业务已经落伍了，企业家也必须学习，与时俱进，运用新技术和先进的管理工具来分析库存中的问题，从而把呆滞库存控制在最小的范围内，企业的财务报表要有一定比例的坏账计提，用以处理呆滞库存。

令王总感到欣慰的是，他的儿子已经从英国留学回来，儿子对信息技术和互联网有很好的基础，已经开始着手升级企业的配件进销存系统、客户关系管理系统和库存管理系统，为此他还与柚可信息科技公司合作，着手改善公司的库存结构，因为小王总心里很清楚：配件店几乎所有的资产都在仓库里，管理好零件库存和客户关系，就是管理好配件业务的未来。

看着儿子每天忙碌的身影，王总心里感到无比的欣喜，他突然想起了毛主席说过的话：“世界是你们的，也是我们的，但是归根结底是你们的。你们青年人朝气蓬勃，正在兴旺时期，好像早晨八九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。”

未来，中国的希望就寄托在热爱学习、努力进取的年轻人身上。