【营销＆后市场大会】程绍珊：行业整合趋势下，寻找自身新价值坐标

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“探寻价值新坐标”，凝聚各方共识，共商抉择之策，与变局中开新局，推动行业合作与发展。

在主题演讲环节中，华夏基石集团业务副总裁、高级合伙人，北京迪智成管理咨询有限公司董事长程绍珊教授带来名为《把握行业整合期的战略机遇》的分享。

北京迪智成管理咨询有限公司董事长程绍珊教授

以下为演讲实录：

一、新形势市场分析及经营提升方向

1、工程机械市场的新形势

由于内循环与双循环，政策驱动投资、环保监控和人口红利等因素，集中度提高，加速产业升级，进入高手对决阶段。另外，由于客户信息对称，日益理性，对增值服务要求越来越高：物联网、大数据、人工智能等加速产品升级，要求“推高卖新”能力提高;保有量巨大，后市场潜力大日益规范，要求服务体系能力升级。

几乎每个行业发展都是由周期性、阶段性演化的，而近年的宏观策略与行业环境加速了演化速度。

2、工程机械市场营销的致胜关键

程绍珊教授认为，想要致胜工程机械市场营销，必须打赢以下几场战：

阵地战：产业链布局、关键资源掌控和壁垒构建，占据有利地位;

价值战：“优质产品结构+增值服务+关系维护”，锁定关键大客户;

系统战：善于品牌造势和市场推广，立体化营销，体现整合优势;

运动战：高效协同的运作体系和灵活策略手段，快速响应市场，获得动态优势;

能力战：专业职能平台、团队化作业和信息化支持，发挥核心能力。

二、区域市场经营提升的策略建议

程绍珊教授表示，区域市场分析与规划时，应做好“挺、育、收、创”，聚焦核心业务领域。在产品组合与价格策略上，程绍珊教授认为，要把产品突出来，把一个产品做到极致。

程绍珊教授的精彩分享，从中我们不仅收获了下一步行业整合期，企业的经营提升方向、区域市场的经营策略，更为重要的是认识清楚了，组织能力与管理提升才是企业竞争力提升的必由之路。

（来源于匠客工程机械）