北京祥运成总经理杨磊：发力京津冀，深耕客户固阵地

【第一工程机械网 原创】十几年前，对于整个工程机械行业而言，“高空作业平台租赁”还是个新鲜词，机缘巧合之下，杨磊早早便投身到了这片“蓝海”，又经过几年时间的积累，北京祥运成租赁（以下简称“祥运成”）应运而生。

近年来，随着高空作业平台保有量在中国市场的飙涨，祥运成的发展规模也日益壮大，截至目前，公司设备保有量已达400余台，产品类型涵盖车载式高空作业平台、剪叉式高空作业平台、臂式高空作业平台、桅杆式高空作业平台、叉车、伸缩臂叉装车等各类产品。杨磊表示，企业规模和产品类型的不断拓宽，不仅仅是为了扩大市场范围，作为一家北京本地企业，在家门口打江山，服务好本地及周边地区客户，才是祥运成的经营理念，在他看来，京津冀地区有着前景无限的发展空间，而如何在广阔空间大有作为，杨磊也分享了许多独到观点。

第一工程机械网记者对话北京祥运成总经理杨磊

VIEWPOINT 1：品牌主导竞争格局，要在 “价格战”中找到突破的机会

记者：在选择合作品牌时，祥运成是如何考量的？

杨磊：主导租赁公司竞争格局的是主机厂，所以在挑选合作伙伴时，我们非常慎重，会进行多方面权衡。一看公司整体实力，二看产品，三看该公司未来的发展战略是否与我们的经营理念相吻合。

基于这三点，祥运成与近年来在中国市场发展快速的几家高空作业平台制造企业合作不断加深，他们之所以可以快速地得到市场认可，这背后源于其强大的技术实力和资金实力。此外，在与大型租赁公司竞争中，我们最大的劣势是采购成本相对较高，所以会考虑一些在采购价格上对中小型租赁企业同样友好的厂家，这样可以为我们减少许多成本上的的压力，加之自身的精细化管理，让我们更有底气在本地市场与大型租赁商同台竞争。

记者：2019年起，价格战在高空作业平台租赁圈打得十分激烈，您怎么看当前的高空作业平台租赁市场环境？

杨磊：“价格战”要分两点来看。首先，“价格战”是我们无法主导的，既然无法主导，那就选择适应。我们应该清晰地认识到，“价格战”的到来只是或早或晚的问题，所以要正面积极地看待它，并在危机中找机会。“价格战”意味着高空作业平台已经在市场应用中日益成熟，不断趋向大众化，就像拧螺丝一定要用改锥一样，高空作业平台正逐渐发展成为很多行业必须要使用的工具，所以我们要乐观地看待它的普及。面对产品普及带来的竞争加剧，则需要多去考虑可以为客户提供哪些差异化支持，从而增强客户粘性，保持租赁企业竞争力。

VIEWPOINT 2：保持市占率并锁定客户群体，然后深抓不放

记者：2020年受疫情和价格战的冲击，许多租赁企业都调整了整体的发展策略，祥运成今年是如何规划的？

杨磊：对于租赁企业而言，设备每年都要循序渐进地增加，企业要发展，这就不能断档，所以今年我们还是计划增购一些设备。最重要的是，我们要保持一定的市场占有率，因为市场就这么大，你不切“蛋糕”别人就会切。事实上，疫情对于我们今天的整体发展也并未造成特别大的影响，目前公司的设备基本没有库存，而且在市场上还转租了200多台，对于2020年，我们仍然很有信心。

记者：目前高空作业平台行业在全国各地不断发展深化，在未来整体布局方面，祥运成将如何发展？

杨磊：长三角、珠三角一直以来都是我国经济发展快速的地区，但我认为随着雄安新区的加速建设，北方市场也将形成一个新的经济增长圈。北京、天津、雄安这三个地区不论从距离上，还是发展节奏上，与长三角、珠三角地区很类似，未来会不会出现这个“京三角”，值得我们期待。京津冀的联动发展不断深入，面对如此庞大的人口规模和城市群，高空作业平台在这片区域的发展前景较为可观。所以，我们会充分发挥本地优势，聚焦这片市场，深耕京津冀客户，把他们牢牢抓住。

记者：在深耕本地及周边客户群体的过程中，如何做才能真正保持客户粘性呢？

杨磊：在本地化发展过程中，与大型租赁企业相比我们的优势就是拥有比较健全的关系网络，同时，还要看公司经营的战略和战术，战略如果有问题，战术无论如何也无法弥补，所以从成立初期，祥运成就确定了公司化运营的发展模式，每个人都是各司其职，把自己负责的内容做到最专业、最精细，才能真正对公司负责、对客户负责。另外，每年年初，公司都会确定当年要主抓的客户有哪些，再通过销售和售后的通力配合，将一批批的客户深抓不放。

VIEWPOINT 3：从终端用户的需求出发，让高空作业平台真正实现“工具化”

记者：相对长三角、珠三角等地，北方市场的高空作业平台应用场景普及度仍然较低，对于开拓本地应用场景，祥运成是如何努力的？

杨磊：北方市场的设备保有量相对较低，竞争也并未达到白热化的程度，所以很多租赁商并没有急着去开拓应用场景，但应用场景的普及和保有量的上涨这两件事情也是相辅相成的。开拓应用场景并不难，要静下心去观察，了解真实的市场需求。比如，去年（2019年）年初开始我们就十分看好4～6米低米数剪叉式高空作业平台在租赁市场的发展，因为低米数的高空作业平台不仅应用广泛而且租金低廉，能够很好地推动高空作业平台实现“工具化”。那时候还没有几个厂家推出4米高空作业平台，从与厂家沟通，到了解可行的应用场景、制定应用方案，我们做了很多工作。

记者：在服务方面，祥运成是如何做到快速、有效地满足客户需求的？

杨磊：从初创起，祥运成就坚持“服务不依附于企业”。我们的市场覆盖范围小，产品选择也严谨，只要做好基本的保养，设备故障率方面不会有太大问题。购机后，只需要企业为我们提供配件，其他诸如设备维修、保养，包括产品改进、系统改装，基本都是自来做。我们都是工厂出身的，而且更了解本地客户的需求，厂家发来新车，我们一般都会根据实际情况进行调整后才发车，这样能更好、更高效地响应客户的施工要求，这也算我们的一大竞争优势。

【编者手记】

高空作业平台在北方市场的发展相较长三角、珠三角等地区相对滞缓，但华北市场近年来却发展迅猛，这离不开像祥运成这样的租赁企业对于本地客户的持续深耕，以及对高空作业平台作业理念的持续推广。如今，在“价格战”与疫情的双重重压下，祥运成持续引入设备，保持市场占有率；在同行大肆开拓时，祥运成稳固阵地，打造差异化竞争优势。面对如此激烈的竞争格局，祥运成的客户粘性仍在不断增强，我想，恰是源于他们“以咫尺匠心坚守方寸”的信念。