破局外贸下半场“铁憨憨”探路双循环

 回忆起上半年的经历，“老外贸人”王晓豪感觉自己像是度过了一个“漫长的假期”：“都说外贸人三分之一时间在国外，三分之一时间在飞机上，剩下三分之一时间在去机场路上，但今年上半年我一次都没出去过，只能在国内焦急地想办法。”

王晓豪是中新基业国际贸易有限公司的总经理，从事工程机械出口行业长达20多年。“今年应该是我从业以来最艰难的一年了。”王晓豪感慨，上半年一开始是有国外订单，但我们的机械设备运不到;后来，机械设备能运过去了，技术人员却去不了。

在网络中，以挖掘机、泵机等代表的工程机械常被称为“铁憨憨”。工程机械类外贸与其他贸易类型不同，它对专业人员的现场演示极为依赖。机器的操作步骤、注意事项等都需要专业人员进行详细讲解和指导。但由于技术人员迟迟不能到位，因此即使国外公司能够收到订单，但面对着不知如何下手的“铁憨憨”，也只能“望洋兴叹”。

来到三季度，像王晓豪一样的老外贸人似乎看到了外贸下半场的曙光。“物流现在几乎已经恢复了，此外，部分国家的疫情控制也比较到位，近期询盘量对比上半年，已经显著增加。”王晓豪说。

实际上，工程机械作为中国外贸出口第一大品类，今年以来，工程机械外贸业务量普遍走出了“V型线”。海关数据显示，上半年，中国机械工业实现进出口额3442亿美元，同比下降7.84%。其中，进口1386亿美元，同比下降8.54%;出口2056亿美元，同比下降7.37%。但是，与一季度相比，进出口总额降幅已收窄1.99个百分点，进口降幅扩大了1.58个百分点，出口降幅收窄了4.44个百分点。

展望下半年，疫情、全球经贸格局变化、国际金融安全等都对国际贸易稳定性形成挑战。商务部研究院国际市场研究所副所长白明在接受时代周报记者采访时指出：“对国际贸易形成影响的内外因素均有，在国内不仅要控制疫情，国际金融在无限量化宽松政策下也存在一定风险，未来一段时期内，外需都不太可能会恢复到过去的平均水平。”

破局外贸下半场

转战线上的局限

面对新冠肺炎疫情的冲击，如何维持外贸生意尽可能地有效运转，成为王晓豪所思考的一大难题。

沟通问题是当务之急。以往重型机械通过在各种线下展会上现身，供需双方可以在这样的场所达成初步意向。“而重型机械的线上贸易很多都是长流程的，需要买卖双方进行长时间的沟通，尤其是一些专业需求，需要图纸等文件互通，交流不畅会对业务带来一定影响，”王晓豪说。有人建议王晓豪多进行线上沟通，甚至可以尝试国内流行的“直播带货”。对于这些新鲜事物，王晓豪也在积极了解和学习，但线上沟通、“直播带货”能够转化成多少订单，仍然在他心中打上了问号。况且，“部分国家对中国社交软件进行封杀，对海内外交流的便利度带来一定影响。”王晓豪担忧。

面对工程机械行业外需波动风险，以及其他国际政治中的种种不确定因素，王晓豪今年以来更为关注国内市场，目前已达成多笔国内订单。“中国市场庞大，市场对现代化设备的接受度也越来越高，我们都看好中国市场，疫情过后，也会坚持‘两条腿’走路。”王晓豪说。

王晓豪的经历并非个案，北方省份一家生产粮食加工设备及配件制造企业商务负责人高志远(化名)告诉时代周报记者，今年以来，公司领导开始更为关注国内市场，“现在是国内外业务都兼顾，国内这部分今年以来入驻了阿里巴巴1688，提高了营销曝光投入”。

外贸企业布局内外销一体化，不止企业，中国政府也一直在探索这条路径。今年中央首次提出“充分发挥我国超大规模市场优势和内需潜力，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局”。

对此，白明指出，这一方面有助于国内减少对核心关键技术的对外依存度;另一方面，国外需求不确定因素增加，“要减少对外需的过度依赖，对于企业来说，要适应这种新常态”。转战线上的局限

面对新冠肺炎疫情的冲击，如何维持外贸生意尽可能地有效运转，成为王晓豪所思考的一大难题。

沟通问题是当务之急。以往重型机械通过在各种线下展会上现身，供需双方可以在这样的场所达成初步意向。“而重型机械的线上贸易很多都是长流程的，需要买卖双方进行长时间的沟通，尤其是一些专业需求，需要图纸等文件互通，交流不畅会对业务带来一定影响，”王晓豪说。有人建议王晓豪多进行线上沟通，甚至可以尝试国内流行的“直播带货”。对于这些新鲜事物，王晓豪也在积极了解和学习，但线上沟通、“直播带货”能够转化成多少订单，仍然在他心中打上了问号。况且，“部分国家对中国社交软件进行封杀，对海内外交流的便利度带来一定影响。”王晓豪担忧。

面对工程机械行业外需波动风险，以及其他国际政治中的种种不确定因素，王晓豪今年以来更为关注国内市场，目前已达成多笔国内订单。“中国市场庞大，市场对现代化设备的接受度也越来越高，我们都看好中国市场，疫情过后，也会坚持‘两条腿’走路。”王晓豪说。

王晓豪的经历并非个案，北方省份一家生产粮食加工设备及配件制造企业商务负责人高志远(化名)告诉时代周报记者，今年以来，公司领导开始更为关注国内市场，“现在是国内外业务都兼顾，国内这部分今年以来入驻了阿里巴巴1688，提高了营销曝光投入”。

外贸企业布局内外销一体化，不止企业，中国政府也一直在探索这条路径。今年中央首次提出“充分发挥我国超大规模市场优势和内需潜力，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局”。

构建国内国际双循环相互促进的新发展格局

对此，白明指出，这一方面有助于国内减少对核心关键技术的对外依存度;另一方面，国外需求不确定因素增加，“要减少对外需的过度依赖，对于企业来说，要适应这种新常态”。

国内看涨因素有三

工程机械企业与基础设施建设息息相关，虽然目前中国大规模快速城镇化已几近尾声，但多位受访者在接受时代周报记者采访时，仍表达出对国内市场的看好，主要看涨因素有三个：国内基建投资升温、环保更新需求以及人工替代需求的扩张。

在基建投资方面，早在今年年初的统筹推进新冠肺炎疫情防控和经济社会发展工作部署会议上，中央层面就已作出安排，要求“积极扩大国内有效需求，加快在建和新开项目建设进度”，近日来多省份“交作业”，发布了具体投资方案。

“基建投资扩大对于关注到内贸市场的工程机械企业来说，确实是个机会。”国务院发展研究中心产业经济研究部研究室主任魏际刚在接受时代周报记者采访时表示，中国目前是全球最大的基建市场，对于原本做出口的工程机械企业来说，需要随时关注国内市场的需求变化，提供适合国内的产品、服务以及系统解决方案。

在环保更新需求方面，自2018年《加快淘汰老旧工程机械》新政横空出世，拉开了国内工程机械进行环保需求的序幕，此后，大批不符合环保要求的工程机械设备面临淘汰，2020年是蓝天保卫战的决战之年，各地目前正在加紧处理国三标准及以下的工程机械报废任务。

“国内对于环保的要求越来越高，在环保的重视程度上，与国际上其他先进国家趋于相近，我们本来就应这些国家要求，生产一些更为注重环保的产品，例如减少尘土、噪音产生的打桩设备等，这些产品以前国内市场并不认可，现在接触了几家南方厂家，都比较感兴趣。”王晓豪说。

而在人工替代方面，中国建筑业“大而不优”的问题一直存在，机械化、智能化程度有待提高，此外，由于人口年龄结构带来的劳动力短缺也在促使我国建筑业向无人化推进。

国家统计局于2010年首次发布农民工监测调查报告，2012年发布的2011年我国农民工调查监测报告则第一次将农民工平均年龄计算在内，当时的报告中写道：“40岁以上农民工所占比重逐年上升，由2008年的30.0%上升到2011年的38.3%，三年中农民工平均年龄也由34岁上升到36岁。尽管每年农村新增劳动力主要会加入到农民工的行列中，但农民工年龄结构的变化，也说明农民工的‘无限供给’状况在改变。”而在8年后的2019年，农民工监测调查报告显示，农民工平均年龄已经达到40.8岁。

 “现在工程机械还是传统型的制造行业为主，面向未来，我们也正在加大投入研发智能化设备，目前的打桩机械，未来可能变成打桩机器人，实现无人化，此外，无人驾驶、5G等技术创新，也都为国内的工程机械市场带来新的想象力。我们过去做外贸出口，积累了一些国外先进技术，目前在外需不足的情况下，加大对技术的研发投入，才能更适应未来的国内外市场。”王晓豪说。

未来面临两道坎

布局国内市场并非一蹴而就，首先，资金链是企业的生命线，机械工程外贸企业也一样，与国际贸易采用的信用证支付方式不同，国内不少交易采用赊销的方式，这对于刚接触内贸的企业主来说，不仅需要警惕资金链断裂风险，还要关注坏账问题。

王晓豪指出：“内贸与只需订单式生产的外贸不同，需要在出口方面，全款情况较多，但在国内则不一样，内外销可以说是完全不同的两种模式。”

转变资金链管理模式不是外贸企业遇到的第一个坎儿，在目前的出口转内销方式上，转线上已成为亮点，但工程机械行业由于其自身的特殊性，完全复制“直播带货”模式似乎并不可行。

在王晓豪看来，由于涉及资金量较大，购买方大部分都需实际看到产品，并对生产车间，技术，研发资质等方面做一定的调研，线上直播或许更多的意义是在展示企业并且为企业带来一定的曝光，而带货并不是重点。

“直播带货这一形式，对于想要布局国内市场的工程机械外贸企业来说，是一种可以增加宣传效果的形势，可以尝试，但更为关键的是要在转变产品定位等方面下功夫。”魏际刚强调，企业主不仅要学会把握中国市场当下的需求，还有对未来的需求痛点进行判断，针对现在的市场热点、难点予以发力，“打通各种渠道进行产品营销和推广只是找到销路的第一步，产品和技术才是核心竞争力。”

自疫情暴发以来，全球制造业都受到不同程度的冲击，机械工程类出口企业在新常态下如何转化危机，寻求新的业务增长点，将成为不少企业主们未来一段时期的重点。

机械工程类出口企业在新常态下如何转化危机，寻求新的业务增长点

（来源：时代周报）