深度解析：利氏兄弟与全球二手设备市场发展形势

“白手起家”的利氏兄弟

从1958年在第一次拍卖会上售出2,000英镑的二手家具，到去年售出50多亿美元的二手设备，利氏兄弟已经发展成为全球最大的二手重型设备拍卖商。随着起重机、高空作业车和伸缩臂叉装车等设备的拍卖越来越多，Cranes & Access杂志(C&A)与利氏兄弟一起探讨了二手设备市场的发展形势、新冠肺炎疫情的影响以及在疫情肆虐的情况下公司如何提供完整的在线服务并打破公司多项纪录。我们还将带您了解利氏兄弟在过去18个月中生成的各种数据和分析工具，了解它们是如何帮助买卖双方更好地了解市场和价格趋势以及在何时何地出售设备。

利氏兄弟拍卖会现场拍图

利氏兄弟成立之初

1955年，利氏三兄弟肯(Ken)、戴夫(Dave)和约翰(John)接手了他们父亲的生意，即位于加拿大基洛纳的一个二手家具店。可是刚刚经营三年时间，他们就意外欠下银行2,000美元的债务。由于无法支付欠款，他们的一位好友建议他们举办一场无底价的拍卖会来出售他们的库存。这场拍卖不仅为他们筹集到了足够的资金来全额偿还贷款，而且让他们体验到了一种全新的交易方式。

利氏兄弟成立之初高层合影

不久之后，利氏兄弟成立了一家主营二手家具拍卖的公司。在1963年，他们倾其所有，举办了第一次重型设备拍卖会。拍卖取得了巨大的成功，创造了近60万美元的收入。于是他们决定出售家具店，专注于二手设备拍卖。而接下来的事情，如他们所说，都是历史……

去年，利氏兄弟在其全球40个拍卖场以及IronPlanet、Mascus和Marketplace-E等各种在线平台上售出了价值51.4亿美元的二手设备。利氏兄弟在二手设备拍卖行业拥有60多年的经验，并且还提供设备检查、评估、翻新、运输和融资等服务。

对于公司的发展及全球二手市场的动态，利氏兄弟的首席营销官马特•阿克利(Matt Ackley)有着独到的见解并与C&A杂志分享了观点。马特于2016年加入利氏兄弟的IronPlanet，之前曾就职于线上电商平台eBay和Fairmarket以及谷歌(Google)、Marin和埃森哲(Accenture)等科技公司。

积极的信号?

您可能会惊讶地发现，历史数据显示金融危机的结束与二手设备价格上涨之间有一定的相关性——2008年经济衰退以及2014/2015年石油价格暴跌之后的几年确实是这种情况。由于新冠肺炎疫情仍在肆虐，其对金融的影响程度仍不明朗，现在还无法断言最新的低迷趋势是否会如往常一样，但是利氏兄弟拍卖行的最新销售价格表明价格已经开始回升。

马特•阿克利在评论整个市场时说：“2020年，我们注意到设备价格同比稍有下降，其中建筑设备的价格下降约3%，部分原因是由于2019年设备供过于求。自3月中旬新冠肺炎疫情爆发以来，市场上设备数量的增长使我们很受鼓舞，而且在此期间，设备价格的同比下降已经开始变缓并有所改善。”

过去的12个月，在利氏兄弟举办的拍卖会上，起重机、高空作业平台和伸缩臂叉装车等这些往常非常好卖的设备，销量都有所增长。欧洲和北美的销售数据显示，从2018年到2019年，高空作业平台和伸缩臂叉装车的销量分别增长了20%和25%。与此同时，全地形和履带式起重机的销量增长了12% ，而2018年销量特别好的轮胎式起重机(售出650辆)在此期间的销量下降了15%。

销售的好时机?

通常来说，设备数量增加会导致价格降低。但现在来判断销量是否会继续增长还为时过早，因为在新冠肺炎疫情的影响下，情况可能会发生变化。由于许多公司暂停了资本支出或者极大地减少了资本支出，新设备的销售(以及随后旧机器的抵价交易)将受到很大影响。再加上由于2020年初设施被迫关闭而导致交货时间延长，这意味着公司将保有老旧设备的时间更长，所有这些都将推动二手设备需求的增长，而且理论上价格也会上涨。

在购买方面，大家通常认为二手设备廉价出售给了发展中市场，虽然这也可能是误解，但这种情况确实发生了。但是在利氏兄弟拍卖会上，发展中市场购买的设备数量却比您想象的要少得多。

以伸缩臂叉装车为例，马特•阿克利说：“在美国销售的伸缩臂叉装机主要留在北美地区。对我们来说，无论是新设备市场还是二手设备市场对伸缩臂叉装车的需求都很高。欧洲的情况基本上也是这样，我们注意到离开欧洲的设备数量只有几台。这类产品非常受欢迎，市场销量持续增长。”

在确定有利的市场条件方面，有许多因素需要考虑。在市场繁荣的情况下，客户公司的资金充足，愿意投资来获得更多业务机会，但是新设备的交货时间较长，因此买家出高价购买二手设备是可以理解的。而在市场萧条时期，公司希望减少支出，他们也会更倾向于购买二手设备。

如果您要出售设备，需要谨慎选择合适的拍卖会。关键是要避免主要针对通用设备或土方设备的拍卖会，因为这样的拍卖会专用设备买家会比较少，竞拍者对专用设备的兴趣不大，竞拍价格会比较低。尽管借助于现代化的技术，可以让全世界任何地方的任何人在线观看拍卖会和在线参与竞标，但这应该成为过去。同时，各种在线市场也提供了对销售的更多控制权。

新冠肺炎疫情的影响

对于一家去年在北美、欧洲、中东、亚洲和澳大利亚的40个拍卖场进行了将近200次现场公开拍卖的公司而言，您可能会认为新冠肺炎疫情的爆发会对这家公司造成非常严重的问题。

但事实是，利氏兄弟自2002年推出现场实时拍卖会的在线拍卖功能以来，就一直处于“在线”状态。从那时起，利氏兄弟又通过几宗收购推进了公司的在线业务，同时新的在线功能也为公司带来了更多盈利。

马特•阿克利解释说：“一直以来，大家都认为利氏兄弟是一个“现场”拍卖品牌，但是早在新冠肺炎疫情爆发之前，在我们的许多现场拍卖会上65%以上的中标都是在线进行的。因此，当新冠肺炎疫情爆发时，我们只是将这个数字提高到了100%，因为在线拍卖的流程和基础架构都是现成的，我们只需要提高在线拍卖网站的容量即可。在过去的几个月中，我们收购的IronPlanet已经取得了非常明显的成果。”

在线销售设备方面，2016年收购IronPlanet是利氏兄弟的一个业务转折点。在合并该业务的一年内，IronPlanet和公司的其他在线渠道共实现了5.2亿美元的销售额，并在2018年实现了8.29亿美元的销售额。

Marketplace-E在线平台

并非所有人都能够通过无底价拍卖会出售设备，因此基于IronPlanet的成功经验，利氏兄弟在2018年推出了新的在线平台Marketplace-E。该平台采用保留价格和定时拍卖的方式，卖家可以收到报价并与买家进行议价，可以设定“立即购买(buy now)”价格，以及最低价和保留价格。迄今为止，已经有来自45个国家的3,200多家公司在Marketplace-E上出售了设备，到2019年底销售额超过5亿美元。

Marketplace-E为上架的设备提供“立即购买(Buy Now)”和“协商价格(Make Offer)”两种购买方式。

“当我们与卖家讨论选择哪种拍卖方式时，他们会考虑许多因素。一个最好的解释方法就是比较设备的变现与成交价格。如果着急用钱，那么无底价拍卖的方式会更好，因为一定会销售出去。但是与有底价的拍卖方式相比，这种方式对价格的控制较少，而通过有底价的拍卖方式，客户有更多时间并且可以设定某一时间段的价格。” 马特•阿克利说。

创下多项新纪录

利氏兄弟可提供多个二手设备在线购买和销售的平台，因此去年实现了创纪录的同比增长，也不足为奇。其中包括5.8亿多的页面浏览量，每月超过500万的网站用户，以及15.3万移动应用程序用户通过app花费了1.48亿美元。由于新冠肺炎疫情的影响，今年所有的拍品均在线销售，我们可以预见到，与今年的数据相比，去年的这些数字将会黯然失色。

马特•阿克利指出：“我们实现了创纪录的网站访问量、在线拍卖会参与人数和网站注册人数，因为人们已经转变为在线购买设备。这不是临时性的改变，因为那些本来参加现场销售的人现在已经将活动转移到网上。而在拍卖会现场，我们看到参加竞拍的更多是新人。而且还有很多来自全球各地的买家参加我们的纯在线拍卖。”

5月，受新冠肺炎疫情的影响，利氏兄弟在位于加拿大埃德蒙顿的拍卖场(该拍卖场曾举办现场公开拍卖60多年)举办了首次纯在线竞拍的实时拍卖活动。来自58个国家的23,500名竞拍者参加了拍卖，创下了参加人数的新纪录。本次拍卖活动共售出10,700件拍品，总成交价1.31亿美元，其中20%是通过利氏兄弟的App购买的。(通过该App成交的最贵的起重机是在2018年售出的一台2003年产的德马格 AC700 AT起重机，售价略高于100万美元!)。

6月，利氏兄弟迎来了有史以来最繁忙的拍卖周，在整个北美地区举办了29场拍卖会，吸引了来自60个国家的8万竞拍者。拍卖活动历时五天，共售出3.5万件拍品，总成交额2.95亿美元(其中2015年产的一台75吨多田野GR-750XL越野起重机以35万美元的价格售出)。

图

这些在线拍卖会之所以取得成功，部分原因是利氏兄弟的优先竞拍(PriorityBid)功能，该功能允许买家在设备销售的前一周对设备进行在线代理竞标。今年早些时候，该功能已经成功应用于在美国纳什维尔举行的拍卖会。“优先竞拍功能允许用户随时随地在任何地方参与实时拍卖，” 马特•阿克利说，“甚至在现场拍卖师还没有拿起麦克风之前，80%的拍品都有人出价了。最特别的是，有一件拍品在拍卖还没有正式开始时有就收到300多个出价。”

合适的工具

除了开发使客户能够在线买卖二手设备的各种平台和功能之外，利氏兄弟还引进了基于订阅功能的资产管理和处置系统——资产解决方案(Asset Solutions)。

价格估算(RB Price Estimate)只是资产解决方案中的众多工具之一

利氏兄弟推出的一系列工具和服务，包括资产评估(RB Asset Valuator)、价格估算(RB Price Estimate)、库存管理系统(RB Inventory Management System)和检查服务(RB Inspection Services)等，最初是在宝马展(Bauma)面向高端客户推出的，现在已经提供给各种规模的公司用于设备的分析、管理和销售。

“我们不仅专注于改善在线产品，而且还投入大量资金来开发新技术。我认为最好的例子就是我们围绕资产解决方案所做的工作以及我们已经开始生产的数据工具。这些最初是为了内部使用而开发的，但是在看到它们可以为我们的客户带来的明显获益之后，我们对它们进行了重新设计以供客户使用。”

资产解决方案包中最新添加的一个功能是新的定价工具RB Asset Valuator。该工具于5月推出，目前仍处于测试阶段，可以让客户更轻松地根据使用年限和工作小时数来比较特定品牌和型号的设备在过去两年中的销售价格。

“客户经常会问‘我的机器值多少钱?’而客户也经常会花大量时间来计算设备的价格。基于所有可用的数据，特别是在查看了我们的数据库以及我们在所有平台上进行的交易数量之后，我们认识到这个问题是为机器学习量身定制的。用户可能仍然想手动核实价格，但我们正在努力为用户消除在线市场中的这些摩擦点。”

虽然此工具非常适合快速检查单个机器的价格，但是如果要出售大量设备，那么搜索特定细节所花费的时间和精力就不切实际了。考虑到这种情况，利氏兄弟开发出了价格估算工具(RB Price Estimate)，使用计算机算法确定实时的趋势和价格，并解决了手动筛选数据的问题。该工具与利氏兄弟的库存管理系统(最近在3月更新)结合使用时，用户可以将其整个库存加载到系统中，以便实时自动计算其车队的总价值。另一个功能是能够同时评估多个产品品牌的趋势和价格，并查看它们在使用年限增长或工作更长时间后的比较结果。

“客户还会问我们：‘我应该买X品牌还是Y品牌?’”马特•阿克利说，“由于不同的机器经常花费不同的成本，所以并不总是能够进行相对应的比较，但是利氏兄弟的资产解决方案能够显示世界各地发生的实际交易的价格，并显示出类似的机器工作更长时间或整体情况变差之后的结果，从而以简单易懂的方式帮助用户做出以数据为依据的买卖决策。”

一种新的业务方式?

除了利用数据和分析工具之外，利氏兄弟资产解决方案的订阅用户还可以获得一系列好处，包括在利氏兄弟的拍卖场存放设备并享受设备检查服务，甚至还可以从自己的场地以私密的方式出售设备。

马特•阿克利解释说：“例如，如果银行得到一台设备，银行可能没有地方存放，也不会检查设备的方法，而且无法对其进行估价或通过网络出售。使用利氏兄弟的资产解决方案，他们可以私下销售或将设备存放在我们的场地，通过我们对其进行管理、检查并出售。订阅利氏兄弟的资产解决方案的大多数人倾向于自己出售设备，我们也非常高兴能够通过我们的专业知识帮到他们。但是，如果他们打算使用我们的销售平台，只需点击一个按钮就可以完成。”

“由于新冠肺炎疫情的影响，我们正在努力提升我们的平台，不再将它们以单独的平台和渠道进行运作，而是专注于买卖双方的需求。卖家是否要搬运设备?买家是否愿意去现场检查设备并在现场参与竞拍，或是在线购买?我们希望我们的平台具有通用性，无论您是现场购买还是在线购买，您都会获得某个资产的相同信息。在线与现场购买之间的区别将越来越小，而越来越重要的是设备的位置和检查方式。”

纵观当前的形势，马特•阿克利总结说：“我们正在经历一个前所未有的局面，我们不确定未来会发生什么，但是到目前为止，市场信号还是积极的。我们已经在销售额、网站流量和注册参与人数等方面创下新的纪录，并且我们预计这种情况将持续到今年下半年。无论我们的拍卖场开放还是关闭，我们都非常有信心。”

产品和价格

下面的图表突出显示了自2018年以来利氏兄弟在欧洲举办的拍卖会上售出设备数量最多的品牌和设备型号，以及它们的平均价格。数据是使用利氏兄弟最新的市场趋势数据和分析工具获得的，就系统能够提供的详细程度而言，这只是冰山一角。

系统的搜索功能完全可定制，而且利用2010年以来的交易历史记录，可以提供有关市场、设备类型和国家的趋势数据，以及有关品牌和型号的价格和折旧数据，从而帮助用户判断何时何地出售设备。

(本文来自：利氏兄弟)