市场背离期，高空作业平台制造商品牌竞争格局怎么变

高机行业的租金价格战从2019年开始真正爆发，新冠疫情的影响更是让高机行业雪上加霜。今年4月行业逐步复苏后，又出现了一个背离常态的现象：低租金价格竞争从剪叉向臂车蔓延、租赁商可赚钱的机型变少了，但市场需求却一路走高。据了解，京津冀地区近期经常缺车，某大型租赁公司近几个月高机设备的出租率达到85%。在这种背景下，国内头部租赁公司还在大量集中采购，中小租赁公司却几乎丧失了购车欲望!

高机行业市场需求却一路走高

据中国工程机械工业协会装修与高空作业机械分会对9家升降工作平台主要生产企业统计，2020年1至4月份累计销售26727台，同比增加7964台，增长42.4%。

据ESCG精英智汇了解，2020年1-6月行业主要品牌总共在国内销售45000台左右，同比增幅超出预期。

与以往相比，今年行业持续高增长背后是采购对象高度集中于头部租赁商，领先品牌与头部租赁商之间的战略结盟引人瞩目。

2015年开始，随着临工、徐工、中联等传统工程机械巨头的大举进入，高机行业制造商品牌格局发生了重大变化，每年行业销量的TOP3和TOP10排名都不尽相同。新进入企业对高机市场拥有非常高的战略期许，带来了不一样的竞争方式，基本上都是在很短时间内就跻身行业销量前列。一方面，头部租赁商的大额采购订单帮助这些新进入企业实现了超常规发展，迅速改变了原有品牌竞争格局;另一方面，新进入企业的客户集中度过高存在隐忧，现阶段“强强联盟”尚未经过时间的考验。

2020年初疫情的影响，进一步凸显制造商品牌在市场关键时刻战略抉择的重要性。在市场关键时期，高机厂商应该如何看待市场、如何把握发展的节奏?

曾老师与欧历胜王志军总经理合影

欧历胜营销团队交流会

7月下旬，精英智汇曾祥老师与法国欧历胜(上海)的领导和营销团队针对当前市场发展及未来变化趋势进行了深度沟通交流。从2020年上半年主要制造商品牌各种线上线下的宣传推广、营销活动可以明显看出，部分品牌偏保守、部分品牌仍然积极高调，各自的战略选择差异很大。其中，主要国产品牌在海外市场拓展、国内客户推广活动和促销会议、新品推广等方面的步伐没有停止、更没有放慢，与外资品牌形成鲜明对比。

精英智汇认为，高机行业发展快，但真正进入快车道的发展期比较短，还没有经历完整的行业周期。参考其他成熟工程机械产品的发展历程，往往在市场低谷期，不同制造商品牌对市场的认识、对风险的判断和对未来的预期促使他们选择了不同的发展策略，而往往是那些真正理解中国市场、有魄力、有积极市场行动的品牌能够在低谷期之后的上升期脱颖而出。

以挖掘机行业为例，国产品牌往往在市场需求爆发期非常“激进”，将“危”和“机”二字同等看待，更愿意为了获得突围机会而承担更大风险;而外资品牌更偏好利润的追求、更重视销量与风险之间的平衡，对风险的评估更全面。正是在市场关键时刻的不同战略抉择，造就了挖掘机制造商品牌竞争格局在最近十年发生了天翻地覆的变化。

欧历胜高空作业设备

在与欧历胜营销团队进行沟通时，曾祥老师谈到，无论租金价格如何变化，有一个必须正视的事实是，高机行业每年销量在不断攀升，高空作业平台在中国市场的应用领域越来越广泛、市场接受度越来越高，这为所有参与竞争的厂商提供了想象空间。宏信建发从年初到现在持续大额采购，几乎占据全国销量的一半。8月初，众能联合又完成了C1轮融资，表明资本方仍然看好高空作业平台行业的发展前景。

作为全球领先的高空作业平台制造商品牌，欧历胜在数十年发展过程中积累了丰富的专业运营经验。欧历胜贸易(上海)有限公司总经理王志军一直在强调，Haulotte欧历胜始终相信不但要“授人以鱼”，更要“授人以渔”!深耕中国市场和“本地化”是欧历胜的长期发展战略。

欧历胜合作伙伴——广西业盛租赁总监刘叶对此感慨颇深，“回想起来，公司(业盛租赁)在迷茫之时遇到Haulotte欧历胜，真的是一件非常幸运的事情。与其他的主机企业不同，Haulotte欧历胜像是带着我们进入行业的引路者。”让刘总印象深刻的是，欧历胜营销团队与他的每一次沟通，并不是为了介绍自己的产品，更多时候，会站在业盛租赁的宏观布局上为其支招，帮助他们分析市场现状，确定企业目前的定位，后续如何布局发展，甚至包括采购设备时的权衡取舍。

市场低谷期就是行业分化期!曾祥老师认为，高空作业平台是一个以经营租赁模式为主的行业，市场仍处于快速发展期，同质化竞争已经让更多厂商感受到可持续经营压力，“产品+运营”差异化竞争将是下一阶段高空作业平台厂商思考重点。在这个过程中，制造商不仅要关注头部租赁商，更要关注中小租赁商，担负更多的责任与义务，帮助中小租赁商提高经营能力。一个基本判断是，制造商品牌竞争格局将伴随“产品+运营”差异化竞争而出现新的变化。

（来源于精英观察2007）