曹卫国：“价格战”环境下的代理商经营是非思考

价格战是市场经济发展和行业竞争过程中不可回避、必然出现的普遍现象。我国工程机械行业发展过程中，价格战同样或大或小或明或暗地伴随其中。此次疫情很有可能带来行业新一轮高速发展，届时，价格战已经被业内人士认为是极大概率再次出现的情况。既然无法规避，那应该如何正确面对价格战?价格战之下的各主要参与方应当如何理性地思考和应对?

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国

1.避免因传统的是非观影响企业认知

不能用传统合理的是非观衡量现阶段品牌公司的价格和商务政策以及代理商的投入产出。

所谓传统合理的商业模式对象包括品牌公司、代理商、员工要“互赢”，这个过程中，需要满足品牌公司的市场占有率要求，满足员工较高的收入要求，同时还有确保企业合理的投入产出、客户的满意。

但是这个阶段(价格战)我们对企业的追求目标必须改变认识。代理商作为品牌市场渠道，是品牌公司战略实现的重要组成部分，有责任和义务与品牌公司同舟共济，共度难关。大家必须共同承担亏损，全力付出共同捍卫品牌公司的行业地位、份额，甚至是品牌生命!

浙江立洋机械有限公司司景

2.品牌公司的责任与担当

品牌公司必须明确确定价格战环境下竞争取胜、可持续发展的战略，并配套资源、切实实施。

竞争环境越激烈，品牌公司越有必须让代理商明确感受到“共济”、“共度”后的希望。没有人为我们代理商的亏损、债务和或风险埋单，我们是为希望和未来的商机而战，是长期事业的追求，而不是做眼前赚钱的生意。

3.员工利益保障不可或缺

员工的合理收入要求必须保证。

在行业发展缓慢期，浙江立洋就会有很多员工主动提出可以阶段性减薪，但是员工是没有义务为品牌生存或者为公司生存义务劳动的，退一步讲，员工重新择业的成本并不高，风险并不大。

4.后市场业务重点耕耘

要学习汽车4S店商业模式

代理商主要靠整机毛利的商业模式时代不再存在，要根据细分市场多品种销售，必须重视配件销售、属具销售、维修、租赁等后市场业务。

浙江立洋产品维保车间

5.精细化管理是核心竞争力

今天比的是精细化、高效率管理水平和能力，比的是实力!

低效率、粗放型的公司不可能再生存。所以，除了销售服务人员数量和员工薪资不能减，其它都要减。在代理商的主要运营成本中，除员工薪资以外，主要费用是运费、以旧换新贴补等。实现精细化、高效率、低成本管理，就要大力整治和削减冗余的岗位和人员设置，大力控制占用(应收款、各种库存，特别是二手机库存)降低融资费用等。

今天比的是实力、耐力!

6.信心很重要

不要抱怨!不要侥幸，整机销售高毛利不会再来了!

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