浅谈工程机械后市场江湖中的“联盟”

【第一工程机械网 原创】最近几年，在工程机械后市场涌现出很多的联盟，有全国性的，有地方性的;有侧重整机的，也有侧重修配的;有单产品的，也有跨全品类的等等。联盟的初衷大部分是好的，都是为了整合行业资源，抱团取暖，共同应对行业发展的不确定性，规避个体资源不足造成的损失或高成本。

所谓行业内的公司之间的联盟，其实就是各个公司文化的联盟，说到底是人与人之间的合作，甚至就是老板和老板之间的思想和认知的合一，所以联盟的发展必然会经历一系列阶段，比如从互相认识到相互欣赏，从合作到冲突再到统一等。联盟的合作各方，如果一开始就不能充分认识这些阶段，并掌握对应的处理方式，一般很难走到最后。

联盟成立前必要的思考

第一，联盟合作之前，组织者或发起者一定要充分问自己，联盟的其他成员是我喜欢的吗?一般联盟是多方合作，但总要有主导者，如果其中有自己本就不喜之人，不管是性格上的，还是之前有过冲突的，那就没有必要为了联而联，否则往往埋下苦果。相对于企业并购，联盟更容易实现，是因为后者没有触碰到各方的核心利益，可能会在集采、技术交流、物流配送、仓储保管等方面提高联盟成员的效率，降低成本，这些都比较容易被接受。

第二，任何人之间不可能做到完全认知相同，观念想通，联盟成员亦如此，因此发生冲突很正常，最关键的是联盟成员对待冲突的态度。所以首先承认冲突，再去着手解决冲突，即便冲突解决不了分开也可以。必须要注意的是，联盟成员之间本没有直接关系，都在工程机械后市场行业内，虽谈不上朋友，但也不至于是敌人，如果因为加入联盟后因为发生观念冲突不仅没成为朋友，反而成为了仇敌，这肯定就失去了联盟的初衷和本意。

第三、联盟要想成为一个组织或一个团队，特别是有目标有行动力的组织，包括联盟发起人在内的所有成员，要充分认识“妥协”二字，这点尤为重要，因为几乎所有成功的团队都是成员之间相互妥协的结果。当然妥协不代表忘记初心，一定了解，这是过程而不是目的。

第四、合纵连横的思维。合纵连横是我国战国时期纵横家所宣扬并推行的外交和军事政策。公孙衍和苏秦曾经联合“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦”，公孙衍首先发起，由苏秦游说六国，推动六国最终完成联合抗秦。秦在西方，六国在东方，因此六国土地南北相连，故称“合纵”;与合纵相对，后秦国自西向东与各诸侯结交，自西向东为横向，故称“连横”。

在后市场修配企业中，合纵连横也许说明一种道理，纵向最好的结果是合，横向的最好结果是先连。同行特别是经营同类同品牌的商家大部分都是冤家，说的再直白点，同一种经营模式或经营相同品牌相同品类配件产品的企业，最好合并，而不是联盟;而不同经营模式或品类的企业最好先采取联盟。成员在加入同一联盟时，这点一定要考虑清楚。

组建联盟的必要性

尽管今天市场环境发生巨变，行业内重要的参与方体量、影响力也越来越强，但联盟或合并不失为当前传统修配后市场解决困境之路，特别是面对行业整体业务下滑或发展未知的情况。所以行业企业联盟的时候也到了。

1、 集采。主要是指供应链端的集中采购，通过联盟体系可以降低配件采购成本，集采应该是修配企业加入联盟最迫切的需求，特别是对于后市场修配企业中的修理厂，原则上，集采可以解决全国供应链的问题。

2、 单店无法承受也无法进行系统化的培训体系建设，包括技术培训和管理培训。随着市场出现了较大的不确定性，可以躺赢赚钱的时代不存在了，未来的发展充满着未知，很多老板开始进入焦虑和迷茫期，加入联盟属于团体作战，大家一起组织培训，一起讨论行业发展，一起进行技术交流等，这样都可以提高单个企业发展的竞争力。

组建联盟注意的事项

后市场修配企业都抱着共同取暖，努力学习和寻找更大利益的机会的想法，最后组成了联盟。可是联盟如何做才能更好的体现其价值?

首先，联盟的组织者都有自己的想法或利益诉求，这个无可厚非。但是作为联盟的组织者首先要具备牺牲和奉献精神。一般情况下，组织者都打着公益的旗帜来组织联盟，但是任何没有利益保证的组织都得不到长远发展，单纯的依靠自发和自觉是很难维持联盟组织的长远运营。比如无论集采过程中是否涉及到利益，联盟成员都会认为你赚钱了。同时又因为涉及到的一些商业机密，不可能做到全体成员的信息公开化。久而久之，就会导致一小部分利益蒙蔽者心里产生想法。作为组织者，一方面可能要在经济方面付出牺牲，同时可能还要承担被诋毁的压力。所以，只有制度流程保证的联盟，才能够长期保持运营。

其次，联盟要真正为成员寻求利益。赋利是第一位的，不能够持续给予成员利益的任何联盟最后都会分崩离析。以集采为例，从目前现有行业联盟现状看，真正能够给成员在集采方面带来价值的可能也就是油品、斗齿等一些简单的标准化的易耗品。从这个层面来看，联盟就变成了一个商业代理机构，要承担的费用和资金投入一项也少不了，同时由于不专业还要承担更多的额外成本。所以，如何为成员持续性的赋利是联盟始终思考的核心工作。

第三，任何联盟都可能会遭遇到利益相关团队的诋毁和分化，这时候最核心的是组织者的初心是否坚定。作为一个公益化的商业组织，如果遭到许多所谓虚拟股东的非议，可能就会军心动摇，毕竟利益没拿到多少，反而惹得一身骚的情况是非常容易出现的。同时，联盟组织者内部也会出现利益分配不均、品牌分化不同、成员理解不一致等情况，都会导致成员的思想出现动摇。

我们应该清醒的认识到，联盟本身就是个复杂利益群体在单体生存困难下相互妥协的产物，特别是在传统商业环境背景的前提下，更需要依靠商业机制来确保运行。联盟成立之初，就应该确定和考虑其使命、愿景、运营模式、股东权益和利益分配机制等。框架搭好了，方向定好了，以后的运营就顺畅了。另外股东的从业背景很重要，要尽可能的选择能够彼此信任的，所掌握的技能或所从事的业务具有一定互补性的，同时有相同价值观的伙伴进行合作。

有人的地方就有江湖，工程机械后市场其实也是个大江湖。联盟让后市场众多相关从业者聚集起来，不说占山为王，至少可以联合起来共度难关，哪怕是了解更多的行业资讯，寻求更多的商机。活着，不下牌桌，或许才有更多的机会，联盟说不准可以让你的企业多一口气，从而等到行业全面复苏的那一天。

备注：本文作者是机手之家信息科技有限公司的创始合伙人，同时在运作着一家工程机械后市场全国性的联盟组织“工程机械维修联盟”，经过数年发展，目前已经拥有修理厂会员3000多家，认证配件供应商几十家，签约技术专家20多名等。

（参考文献：AC汽车）