Haulotte欧历胜销售经理庄洁平：要学会把简单的事情复杂化！？

时间飞逝，2019已悄无声息地溜走，2020年的日历已正式启封。面对行业的起起伏伏，市场的激烈纷争，我们的行业老兵，在Haulotte欧历胜有十年工作经历之久的“老销售”老庄同志，又看到了哪些新变化，遇到了哪些新问题。尤其是高空作业平台租赁市场在近些年的急剧发展，与过去市场环境有何不同，他又是如何思考，如何做的呢？让我们来听听，老庄怎么说。

Haulotte欧历胜销售经历庄洁平

真心实意帮助客户 而非消费客户

高空作业平台行业销售、服务这块儿，我已经做了十多年了。通过十多年的摸爬滚打，很高兴的，就是认识并积累了许多非常值得信赖的忠实客户，并一直保持着良好的伙伴关系。

我想这跟我自己做事情的一个态度有关：那就是，不要为了单一的销售而销售，而是更多的希望能过通过自己的资源、经验和能力去真诚地帮助到客户。

其实，做业务和做人的道理是一样的。我们都应该有这样的意识，就是让客户能够感受到，你是站在他的角度去帮助他解决问题，而不是站在自己的角度把产品卖给他。

你是在提供一种价值来提升他，而不仅仅是提供一个价格来消费他。这是一种心态，一种意识，也是一种能力。

Haulotte欧历胜销售经历庄洁平为客户培训

租赁公司不要只提供产品 而要提供解决方案和服务

与其他制造行业不同，高空作业平台的主要客户群体是租赁公司。面对市场的增长，近年来，许多新公司涌入进来。蛋糕虽然越做越大，但是在激烈的竞争中，租金下降，回款困难等现象也日益突出，市场回报率也在逐渐降低，使得不少公司的运营面临困境。这在2019年尤为突出。

而造成这些困难的根本原因，除了一些不可改变的市场客观因素，还在于有些公司对租赁理念的理解和认识，还处于一个相对浅显阶段。

租赁看似简单，其实却是很复杂细致的工作。如果还只简单地停留在出租设备-收取租金的层面，那不是长久的发展之策。

我们要建立这样的思维模式，不是为客户简单提供租赁本身，而是要提供一套整体的解决方案和完善的服务模式。这样才能充分保持长期客户的伙伴关系。让公司的营运走上良性的发展。

做服务 要把简单的事情复杂化

从最初从代理商做起，到现在面对众多的租赁客户，这十几年间，我也在不断地积累、吸收和分享。

其实做业务要谈的东西很多，就租赁业务而言，我总结了一个经验——把简单的事情复杂化。

这句话看起来似乎有悖一些理念，但是在租赁这个看似简单的工作上，却恰如其分。所谓的复杂化，就是就要先尽量避开租金报价，把自己作为一个专业的租赁行业顾问，先充分了解客户的需求，进而提出解决方案。

比如，如果是建筑行业用户，我们要了解用户的施工工况，施工方案，作业内容，作业环境，作业限制；

还要了解用户有没有高空作业平台使用经验，成本比较分析，工程各业务板块使用者，影响者和决定者等信息，并去现场充分与客户沟通，更多地融入到客户里，提供一整套根据客户的工况和需求定制的最优化的租赁方案，而不是简单的一个报价。

要把租赁做成整体的一个服务项目，而不仅仅是租赁一台设备。你重视的应该是客户的长期合作，而不是租赁的短期行为。

Haulotte欧历胜销售经历庄洁平

市场永远是好的 就看你如何运筹帷幄

2015年左右，中国高空作业平台行业开始迎来爆发式的增长，未来也依然会有个很好的趋势，极具发展潜力。

对于Haulotte而言，自2017年，公司进行了很多调整。比如从组织架构、人员配备、网点布局、产品升级，到更为重视客户的需求，不断加强的市场推广和服务投入等，我们在中国市场的发展确实越来越扎实。从我们飞速增长的业绩就可以看出，进步非常明显。

2019年，对于Haulotte同样是非常重要的一年。这一年我们欣喜的看到，除了和老客户继续保持合作，我们还与许多新的客户建立了非常好的合作关系。

如果从以前的10年和未来的10年的时间轴来看，可以说，2019年是一个良好的、向上转折点。对以往的10年Haulotte的发展可以说是一个突破，同时也为未来的发展打下了良好的基础。

在如此激烈的市场竞争下，还有这么多忠实客户的助力，始终沿用我们产品，信赖我们的服务，这为Haulotte在中国市场的发展打下了可持续发展的基础。面对未来，我们充满了信心！

当然，我们仍然面临着很大的竞争压力，2019年的租赁市场也确实存在着许多困难，这些困难在2020年甚至之后的年份可能仍然存在。但长远而言，市场总体始终是向好的，就看你怎么去做。

作为主机厂商，我的想法就是我们要坦然面对外部的竞争。有一句话叫“竞争意识损坏竞争力”，意思就是不要建立过分重视对外的“竞争意识”。因为你无法改变对手的策略，无法把对手统统干掉。

要把注意力从竞争对手拿开，练就扎实内功，回到自己的竞争力上。做的比对手还要好，然后等待对手失败，就是最好的竞争力。

所谓“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”，其实就是这个意思。

2020年，作为个人而言，我还是希望能够通过多种形式，从各个区域层面来维护好客户关系，与新老客户建立多方位，深层次的互动交流，建立好扎实的底层基础。只要基础建好了，再大的竞争我们也不担心。（文章来源：Haulotte欧历胜）