【工程机械绿色循环创新论坛】日立建机孙羚：如何构建高端二手机生态？

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

10月29日上午，工程机械绿色循环创新论坛如期召开，日立建机（上海）有限公司客户课题解决方案本部企画部课长孙羚，作《如何构建高端二手机生态？》报告。

日立建机（上海）有限公司客户课题解决方案本部企画部课长孙羚

以下为演讲实录：

二手机离不开车源，车源主要来自两方面：

一方面是个人和车商，有四种形式：一是进口二手机，这个以深圳市场为代表，从车商角度来说是比较高端化的市场，因为国外的特别是以日本为首的二手机，品质比较有保障，供应商比较喜欢，设备相对来说比较高端，价格也比较合理。二是精品机，客户一手用完以后没有改动，有置换的需要，原汁原味的，客户叫它精品机。三是工地机。2012、2013年市场下行的时候，深圳从国内市场上回收了一些二手机，把它们翻新成进口机来销售。四是市场机，也就是现在一些二手机市场流通的一些设备，这些设备经过了二手机市场的翻新。

另外一方面是制造商和经销商的车源，有几种形式：一是置换机，通过以旧换新的的方式，回收客户手上的老旧的二手机。二是租赁机，它有别于个人手上的租赁机，是新机流通到市场上后进行的租赁，主要是以厂商和经销商为主。三是整备机，整备机符合客户的要求，也提供更高的保修承诺。

设备价值如何创造？

从上图来看，纵轴是设备的价格，横轴是设备的品质，最上角的是新机，新机刚出厂的时候，品质是最好的，价格也是最高的。（右上角）以深圳二手机市场为代表的二手机，还有由制造商和经销商开发改造的认证机具有高附加值，购买的风险相对比较低。还有债权机和整备机，最下面是工地机和精品机这部分，虽说价格比较低，但是附加值也比较低，对客户来说购置风险较高。从交易量来说，高附加值进口机、租赁机、整备机，市场流通仅占20%，而低附加值高风险的交易量达80%。

从客户的角度来看，市场已经到了不得不变的时候。首先，因为设备饱和，工程竞争加剧，客户购置设备后回本越来越难。客户在购置二手机的时候，信息不对称，很难甄别设备的真伪，只能追求低价购入，质量难以保障。对客户来说，现状是经营需要不易满足，难以获得售后支持。

从车商来讲，挖掘机是主体，但是从二手车市场调研来看，现在价格也受到挤压，从原来薄利多销的状态到了一个无利可图的状态。市场面临一个拐点，单纯新机的销售利润越来越难以支撑需要，而且，对经销商包括厂商来说，二手机经营比较困难，经销商经营二手机是一个亏钱的买卖，大家都不愿意投入。还有后市场，后市场没有看到二手机包括后续生命周期这一块带来的巨大价值，所以企业发展也遭遇一定瓶颈。

如何构建高端二手机生态？

需要聚焦客户的需求，以客户的需求为中心，来考虑行业接下来的发展方向。高端二手机生态，是聚焦客户的需求，为客户提供最合适的产品。另外，站在厂商和经销商角度来说，显然不可能舒舒服服地赚钱，而是要整合各方的资源，进一步提升产品全生命周期的利润。车商同样需要在产品全生命周期找到自己的明确的定位，提供单项或者细分领域的分类。

以客户为中心强化全价值链

上面是日立总部画出来的价值图，在中国市场，我觉得还应该在二手车营销这块努力延伸。日立早在2015年就提出“以客户为中心，强化全价值链”，从客户的需求调研、研究、开发、生产采购、市场预测/需求分析、到新车销售、金融、租赁、售后服务、配件销售、配件再制、二手机销售，直到再购/报废，这样一个完整的价值链，来为客户服务。

基于二手车的各项业务的延伸状况是怎样的？首先是新车，新车出来通过销售或者租赁卖上市场，销售和租赁其实是一种服务，客户使用完之后，就成为二手机，二手机需要经过再造成、整备、技术改造、配件再制，成为认证机。日立精品认证机通过技术创新提升附加值，让这些设备重新获得创造新价值的机会。我们希望持一个开放的态度，与在市场上奋斗的同仁，一起探讨合作共赢的可能性。

对二手机发展的建议

一、协会牵头确立高端二手机流通规范，净化二手机市场。现在的二手机市场充斥着假冒伪劣的产品，这是厂商、经销商还有客户都不愿意见到的，所以希望同仁们首先做好相关方面的工作。

二、希望梳理二手机上下游的供应链，形成一个产业联盟，让大家的经营效率得到最大化，共同创造效益。

三、基于互联网联盟，加快数字化转型，通过互联网技术来提升效率。【点击此处查看论坛直播回顾】

（来源：匠客工程机械）