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日立建机要在中国做租赁了！

毫无疑问，租赁是这家全球工程机械产业巨头2019年在中国发展的关键词之一。

这次，日立建机在中国做租赁，是认真的。

日立建机（上海）有限公司

日立建机

2019年元旦，工程机械租赁行业“大咖”张显峰被邀请正式加入日立建机（上海）有限公司团队，主管设备全生命周期解决方案当中最为重要、最不可或缺的业务板块——客户课题解决方案本部。而这个部门是日立建机（上海）近几年专门设立的、致力于提供客户所需的课题解决方案的全新业务板块，日立建机（上海）期待以此大力开拓包括租赁与二手机在内的后市场业务的广度和深度。

近几年来，租赁一直稳居中国工程机械行业“热搜”榜的头部位置。虽然相比全球发达国家仍显稚嫩，但在中国，无论是传统的土石方机械租赁、起重设备租赁，还是近几年方兴未艾的高空作业平台租赁，这种运营成本更低，更为便捷且更加高效的经营模式越来越受到终端客户的青睐。随着中国工程机械产业不断成熟，租赁已成为了一个必然趋势。

就工程机械行业而言，一如卡特租赁等以厂商为背景的租赁并不陌生，但日立建机租赁在中国落地的消息，还是引起了行业的一片震动。

全球战略，落地中国

早在几年前，在新的中期经营计划中，日立建机将“深化价值链”作为公司未来发展首要的全球战略，并将配件、服务、二手机、租赁、部件再制造和金融服务等价值链上的诸多要素定义为与新机同等重要的业务。在全球范围内，日立建机的预期目标是将其价值链端的销售收入占比由2016财年的35%提升到2019财年的50%。

而进军租赁业务，便是日立建机布局价值链的重要战略举措。

日立建机

为此，在日本本土市场较为成熟的租赁体系之外，过去两年，日立建机租赁相继在发达国家市场落地开花。2019年1月，日立建机在英国伦敦组建专业化的租赁公司，并以此为起点，推动其在欧洲最大的单一租赁市场——英国市场中租赁业务的发展。而就在此前不久，通过收购美国设备转租商ACME升降机公司33.3%的股权，日立建机租赁宣告正式挺进北美，这个全球最大的工程机械租赁市场。可以说，一改日本企业谨慎保守的做法，日立建机在租赁业务上的布局和行动既坚决，又迅速。

对于全球最大的工程机械市场——中国市场，也不例外。

在日立建机（上海）全新的《愿景2023》下列出的33个重要课题里，不出意料地，租赁成为了公司未来五年计划中被“圈重点”的首要任务。

把握先机，全力出击

借助2017年和2018年中国工程机械产业高速发展的持续动能，日立建机正在与经销商一道放眼未来，合力推进租赁事业在中国的发展。

作为日立建机租赁在中国落地执行人，甫一上任，张显峰便开始紧锣密鼓地积极奔走。

在张显峰看来，对于制造商和经销商来说，租赁可以说是抵御市场需求周期波动的“缓冲器或是蓄能器”，具有填补市场需求缺口、满足客户对设备的多样需求，亦或是调节工厂和经销商库存等，当然也少不了反哺销售的重要作用。

在刚刚结束的一次电话会上，日立建机（上海）在中国的一家重要经销商已决定加大在租赁机队上的投资。已有很多经销商意识到，单一依靠新机销售的业务模式，将难以维持公司长期可持续发展，经销商必须在心态和行动上寻找经营模式的根本变革，在客户服务上持续构建全新竞争力，而在租赁业务上，很多租赁商已经跃跃欲试，其中有很多已经着手布局。

全国经销商的积极反馈和行动，让张显峰备受鼓舞。

在日立建机及其经销商体系对于商业模式的逐步认知和接受之后，摆在张显峰面前的工作还有很多，大型施工项目的获得，租赁资源的调配、租赁机队的产品组合，联盟租赁商的圈定，战略供应商伙伴的选择，以及后续租赁的管理和运营指导等。

不过，这些对于张显峰，可以说是驾轻就熟。张显峰期待通过他在工程机械销售渠道上数十年所积累的知识和经验，能够将日立建机的全球价值链战略，与日立建机中国的经销商，与中国工程机械产业成功对接、平稳落地，让租赁等业务真正成为日立建机经销商抵御周期风险、保证长期盈利的利器。

以此，日立建机租赁要在中国把握先机，全力出击。

据透露，日立建机预计每年至少会有数百台新机投入到中国的租赁事业中，未来用于租赁的设备台量也会随着中国租赁业务的不断深入持续增加。

日立建机租赁，一站式的客户服务

在全球价值链战略全面落地、中国经销商寻求更大发展空间诉求的同时，中国工程机械产业，正在经历由以“买”向以“租”为主的重要过渡期。

一方面，与产业过去20年的发展一样，中国工程机械产业流通模式转变的速度和周期，远远要快于、短于国外发达市场。纵观全球发达市场，工程机械产品流通的商业模式，一般经历相似的发展阶段：现金购买→银行分期→融资租赁→以租代售（或称作先租后售）→租后选购→租后再租→租赁服务→共享租赁。目前，中国工程机械行业已经处在“以租代售”的发展时代，在中国工程机械市场，“一站式”租赁服务的雏形也已显现。而随着中国工程机械行业终端客户在项目管理和资产配置方式上更加理性，中国设备租赁产业的大发展已势不可挡。

另一方面，有数据显示，目前，中国工程机械市场的租赁渗透率（指一年当中卖到市场上的设备与进入租赁渠道的百分比）正在逐年提高，目前国内市场虽然没有具体数据支撑，但整体来说，工程机械行业平均租赁渗透率约为30%。而相比之下，美国工程机械市场的租赁渗透率为54%，日本工程机械市场的租赁渗透率超过60%。未来，中国的工程机械租赁市场存在巨大的上升空间，而这也是日立建机布局中国租赁市场的重要考量因素。

更为重要的现实是，正在走向“轻资产化”的中国大型国有施工企业，对于设备供应商的要求正在逐步提高。其一，大型施工项目所需的设备规格多、批量大；其二，社会商的设备供应相对分散，不利于集中管理。因此，中国需要更多大型的设备租赁商，以专业化的设备、人员和资源，为其提供一站式的客户服务。而这正是日立建机租赁的优势所在。日立建机及其全国20多家经销商以及联盟租赁商群体，无论何时何地，致力于为客户提供全系列的设备和解决方案。

因此，无论是从商业模式、发展速度和空间，亦或是客户需求的转变上来看，中国市场已然到了日立建机租赁发展的最佳时机。

日立建机（上海）客户课题解决方案本部产品企画部部长张显峰

作为一家制造商，日立建机为何做租赁？如何做租赁？日立建机做租赁有何优势？带着这些问题，工程机械观察与日立建机（上海）客户课题解决方案本部企画部张显峰部长进行了一场独家对话。

大家都很关心，日立建机为什么要做租赁？

张显峰：租赁是一个老生常谈的问题了，这也是一个必然趋势。要说日立做租赁，最主要的还是满足客户需求的多样化。

从满足客户需求上来讲，市场上很多的个人、个体户可以提供设备租赁，只是产品单一且数量不多，这些设备提供商可以满足市场中一些零散的需求；大多数综合性厂家做租赁更多是为了处理债权车，通过租赁的方式收回一些租金，弥补亏空，这也是一些厂家做租赁非常主要的目的，但他们从机队规模和实际行动上并没有从满足客户多样化需求的角度来看待租赁业务。

其次，如今像中交、中水等大型国有施工企业，都在轻资产化，除了自购一些专用的设备，通用的设备大部分会通过租赁的渠道获得。但面临现实的问题是，这些施工企业所需的设备规格多、批量大，市场中能够提供全套解决方案的大型租赁商可以说是寥寥无几。换句话说，一个施工项目或许需要上百台设备，小规模的租赁商只能提供3台、5台设备，这就导致了施工企业要一次性面对30家甚至更多的设备供应商，这些企业所提供的设备工况参差不齐、品牌鱼龙混杂、施工人员的素质有高有低，在管理方面问题层出不穷。因此，这就需要一些大型的集中度高的设备租赁商通过专业化的设备、人员和资源的集中供应，来满足大型施工企业的需求。

而日立建机租赁就是满足这些大型施工方的需求。利用日立建机全国20多家经销商的渠道优势，无论何时何地，都能够为客户提供全系列的设备和解决方案。目前主要是全系列挖掘机，未来我们还会引入一些补充日立建机现有产品线的战略合作伙伴。这也是以后我们要做的工作。

目前，日立建机集团在中国已经跟一些大型的央企施工方达成了战略合作协议，日立建机（上海）也已经开始与这些央企的二级公司进行全面合作，将我们的设备下沉到项目当中。

日立建机如何布局在中国的租赁业务？

张显峰：日立涉足租赁赚钱不是第一要素，日立更看重的是租赁业务本身，把租赁当成产品去做，尤其是一站式的客户服务未来在工程机械领域的占比将会逐步加大，而满足客户的多样化需求，成为让客用户信赖、让租赁商、经销商安心的合作伙伴，这才是日立布局租赁业务最重要的目的。

日立做租赁，并不是直接跟终端客户签订协议，而是将设备提供给租赁商，或者将设备提供给经销商区域当中的大型客户，为这些合作伙伴提供支持和服务。从日立建机的角度来说，日立不针对最终客户，相反要在市场中发展和扶持一些联盟租赁商。当市场中的租赁商需要设备支持、资金支持，我日立可以将设备转租给他们，并且日立所投放到市场上的设备均是不超过两年的新机，协助这些联盟租赁商满足终端客户需求。

首先，日立会在全国各省市择优发展一些联盟租赁商、伙伴租赁商，当然对联盟租赁商的规模和服务能力有一定的要求。联盟租赁商也就是所谓的借鸡下蛋，我们为他提供设备，解决他们资金来源问题，没有太多投入资金，净资本回报率比较高、风险也比较低；伙伴租赁商指的是一些大型的租赁公司要买设备，我们以优惠的价格把设备卖给他们，在配件上也给予一定的支持。当然也可以是二位一体的租赁商。

其次，日立把这些联盟租赁商、伙伴租赁商整合起来，由日立出面和大的施工方签订框架协议，再由他们提供设备施工，日立在里面主要起管理和引导的作用，再制定统一的标准约束这些租赁商。所以，日立做租赁没有与自己的经销商、租赁商抢活干，相反，日立还为他们带来更好、更多的业务，这也是日立与其他租赁公司不一样的地方。

近几年日立一直在强调价值链，从价值链的角度考量租赁在其中有什么样的作用？

张显峰：我们通常所说的价值链包括前市场和后市场，前市场包括工厂的生产以及销售，主要看各厂家的技术实力、资金实力，以及向市场提供高科技含量、价格相对合理的产品的能力；后市场指的就是销售以后每一个环节，每一项都是价值链上的节点，包括服务、维修、配件、租赁、融资租赁、二手设备买卖、物流等。

在价值链上，租赁发挥着十分重要的作用。厂家在设备供应时每年面临的形势都不同。以近几年为例，市场的需求起起伏伏，像过山车一样，2018年是井喷期，各大厂家供不应求，而在2014-2015这两年低谷期，设备堆着卖不出去。租赁在其中起到了一个相当于调节器、缓冲器或者说是蓄能器的作用。

从2001年起，中国工程机械行业销量是起伏不定的，但工程机械租赁市场的需求呈现了逐步上升的趋势，尤其是在2011年至2015年新机销量下滑的几年中，租赁市场需求依然保持了增长。当中国大型施工方的需求增加，中国市场对于工程设备租赁的需求一定会出现井喷。假如厂家或者经销商拥有一支租赁机队，就可以在客户买不到设备的时候，为客户提供设备租赁或者将其作为二手设备进行销售，以弥补市场需求的缺口；相反，当施工方的工程项目存在不确定性，会导致新机市场需求低迷，设备租赁需求上升，那么厂家或者经销商可以将新机库存投放到租赁机队中，这样既能调节工厂的生产，又能够通过租赁创造收入，满足客户需求。这就是一个良性循环，这也是租赁最重要的作用。

当然，从另一方面来说，租赁和销售也是分不开的，租赁会对于销售创造贡献，但这并不是我们做租赁的主要目的。

以后经销商会是什么样的角色？租赁商与经销商的业务重叠，经销商应如何转换？

张显峰：经销商与日立是一体的伙伴关系，好像两口子过日子，精神、觉悟等都要互相匹配，才能共同发展。

经销商要和厂家步伐一致，同时经销商也要从传统的靠买卖设备经营转变为满足客户多种需求的提供方，从这个角度来说除了能提供新设备外，还要能满足客户二手设备、配件、租赁、卖设备、融资等各方面的需求，这也是未来经销商发展的必由之路。

目前我们已经有经销商开始做租赁业务了。

厂家做租赁也是提高品牌市场覆盖率的方法之一，日立如何看待这一点？

张显峰：其实我们并没有去追求这种转化，设备的销量是随着我们满足客户的需求自然而然带来的，满足了客户需求，市场占有率自然而然就上去了。

打铁先需自身硬。在市场上，无论是售后还是租赁，最核心、最重要的部分是产品，没有好的产品什么都得不到，只有产品质量过硬，用户的认可度才会更高。

中国的市场变化很快，且复制能力比较强，会担心有企业跟进吗？

张显峰：租赁是一个趋势，如果其他友商采用我们的模式，我们还是持开放的态度。

首先，市场上只有一两家企业去做增长肯定不会太大，如果很多厂家都采取这种方式，市场肯定会比我们预想的更快成长起来；

其次，由厂家进行统一的指导和管理，整个行业也会更讲规则，更规范化；