柳工：倾听客户需求，合作创造价值

【第一工程机械网 原创】2019年4月8日-14日，第32届德国国际工程机械、矿山机械、建材机械、工业车辆及零部件博览会bauma 2019 在德国慕尼黑新商务会展中心隆重举行。柳工和锐斯塔以“柳工在倾听”为主题，将厂商主导转变成客户主导，搭建厂商和客户沟通的舞台。

期间，第一工程机械网记者采访广西柳工机械机械股份有限公司副总裁、国际营销事业部总经理罗国兵先生，围绕柳工欧洲市场发展、国际化战略、“一带一路”成果、智能化建设等内容展开深入交流。

柳工机械副总裁、国际营销事业部总经理罗国兵接受第一工程机械网专访

敞开心扉  柳工在倾听

本届慕尼黑宝马展，柳工为客户带来包括装载机、挖掘机、平地机、叉车和锐斯塔推土机在内的全新设备。它们的设计灵感来自于与客户的密切合作：关注、倾听客户的声音，洞察客户真正的需求，持续改进产品和服务，更好地服务客户，让柳工的产品成为客户实现事业巅峰的理想设备。这恰恰完美演绎了柳工锐斯塔“倾听客户声音，合作为客户创造价值”的承诺。

罗国兵表示，对于柳工和锐斯塔来说，倾听客户意见是未来增长战略的关键。

客户的意见和反馈是推动柳工新产品设计的巨大财富。展会上，柳工展台特设了“倾听角”，一块24平方米的互动电子墙和互动交流中心，用来收集大家对柳工下一代装载机产品设计和制造的想法、期望。

“柳工在倾听”体现出柳工的核心价值观、市场导向以及客户导向，这表现为三点：

柳工要知道市场需要什么，客户需要什么。如何让柳工的产品、服务能够真正满足客户的需求，所以首先要先倾听客户的声音。

倾听行业的变化，倾听竞争对手对柳工的评价，倾听媒体对柳工的评价。以此作为更好的借鉴，改进和完善柳工的产品、服务以及公司体系。

柳工在倾听，也是一种学习，因为柳工是一种开放的心态。柳工希望通过这一次活动，倾听客户对柳工的要求或者是对行业发展的期盼，引导柳工未来产品开发和未来业务模式的变化。

首先，柳工要知道市场需要什么，客户需要什么。如何让柳工的产品、服务能够真正满足客户的需求，所以首先要先倾听客户的声音。

其次，倾听行业的变化，倾听竞争对手对柳工的评价，倾听媒体对柳工的评价。以此作为更好的借鉴，改进和完善柳工的产品、服务以及公司体系。

第三，柳工在倾听，也是一种学习，因为柳工是一种开放的心态。柳工希望通过这一次活动，倾听客户对柳工的要求或者是对行业发展的期盼，引导柳工未来产品开发和未来业务模式的变化。

柳工展台

本次德国宝马展，柳工为客户带来包括装载机、挖掘机、平地机、叉车和锐斯塔推土机在内的全新设备，它们的设计灵感来自于与客户的密切合作，完美演绎了柳工倾听客户声音，合作为客户创造带来增值效应的设备的承诺。柳工和锐斯塔借2019德国宝马展会的宝贵时机，关注、倾听客户的声音，洞察客户真正的需求，持续改进我们的产品和服务，更好地服务客户。让柳工的产品成为客户实现事业巅峰的理想设备。

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客户导向，高科技尽显

柳工秉承“客户导向”核心价值观，始终将客户意见深深植根于柳工和锐斯塔产品的设计DNA中。本次展会，柳工和锐斯塔共带来20台全系列强悍设备，其中有9台是新产品，全部满足在欧洲市场的销售条件，它们有三大亮点：

首先，智能化在柳工展出的产品上面都有体现，在产品上已得到很好的应用。其次，柳工更加关注细分市场，更加关注客户的终端需求，每个产品都针对不同客户的需求来进行数据配置。第三，展出的产品采用了很多新技术和设计，例如针对用户对操作的舒适性、视野需求等进行的设计改进，同时，设备大量运用了新的材料和新技术手段，，以满足客户对设备使用性能的期望。通过这些新技术的运用，柳工能够更好地进军高端市场。

罗国兵以产品举例：本次展出的4180D平地机、909ECR短尾挖掘机、950E重型拆除挖掘机、锐斯塔TD-25履带式推土机等新产品，融合着柳工科研团队与经销商及客户之间的紧密合作。这些产品品质卓越，全方位满足客户需求，完美演绎着柳工一直以客户为导向的理念。

柳工4180D平地机

全球布局：海外并购，强强联手

2019年，是柳工正式收购并接管波兰HSW公司民用工程机械事业部及其全资子公司锐斯塔的第八个年头。柳工对锐斯塔原有的组织架构以及供应商和经销商进行了重构，逐步开展了各项业务的整合和优化工作，均取得了显著的改善，使锐斯塔逐步进入了健康可持续的发展轨道。

锐斯塔推土机

据罗国兵介绍，近年来柳工锐斯塔始终坚持开拓经销商网络，从而真正了解客户的需求，并为客户提供产品增值解决方案和支持服务。目前，锐斯塔已将业务范围扩展到31个国家与地区，并将继续推进全球化的扩张战略。

从锐斯塔的例子不难看出，柳工有许多有别于其他中国同行的特质，其中之一就是它在海外市场参与有效竞争的能力不断提高。它是最早真正理解建立高效经销商网络重要性的中国制造商之一。这些经销商已经获得了充分的融资，有能力为不断增加的客户提供强有力的配件支持。

柳工波兰工厂

一路回望，从柳工海外业务的串串足迹中，可以清晰地看到布局精心、落子谨慎的发展战略。据了解，目前柳工已拥有10大海外子企业、9大海外区域配件中心和300多家海外经销商伙伴，业务遍及全球100多个国家和地区，在中国、巴西、印度和波兰建有生产基地，约有三分之一的收入来自海外。其中，在“一带一路”沿线国家和地区共拥有120家经销商、348个网点、6家配件中心、6家培训中心，对“一带一路”沿线国家和地区已实现基本全覆盖。柳工装载机、挖掘机、压路机、平地机等产品同时在中国、印度、波兰和巴西生产，印度制造本地化程度近50%。柳工还将根据这些市场的特点开发新产品，丰富产品组合，提高产品竞争力，完善海外重点市场的本地运营网络。“未来，我们将在这些市场深化努力，在整个价值链上建立一个全面的营销网络。”罗国兵讲道。

企业转型，迎接智能自动化时代

罗国兵表示：在柳工的国际化发展过程中，少不了柳工的战略布局，以及对研发技术的重视。

柳工近年来通过合作及国际并购等进行技术转移，获得产品的核心技术，同时自身也在推动核心技术的自主创新，投资强大的研发体系与国际接轨的运营体系，开发高品质的产品，以适应行业竞争。

关于智能化，罗国兵介绍柳工主要从三个方面推进：第一，本身设计产品的时候要智能化；第二，智能化的制造，让整个制造的元素融入到整个产品之中；第三，产品销售到市场后，要实现智能化的管理。

柳工挖掘机新品

目前，柳工智能管家系统已经应用到了装载机、挖掘机和起重机等多款产品中，能实时监测设备运行状态，实时定位，实时预约服务，向客户提供有价值的数据服务。此外，柳工正在进一步开发智能化产品，包括无人智能驾驶，自动避障，智能任务规划等。

在罗国兵看来，柳工的全面智能化包括产品和技术智能化、营销与服务智能化、智慧管理、制造智能化等。科技改变生活，智能制造将引领新一轮制造业革命，其影响是具有颠覆性的。通过聚焦前沿技术，可以不断为实现工业生产的高质量发展注入强劲动力，从而推动柳工向全面国际化发展。