用“理性”铸就“有序”，中国工程机械行业市场发展论坛成功举办

2019年4月23-26日，以“新变化、新挑战、新发展”为主题的中国工程机械工业协会（以下简称“协会”）五届四次理事会、会员代表大会暨第十七届中国工程机械发展高层论坛在浙江长兴举行。本次会议是由中国工程机械工业协会主办，中国工程机械工业协会官方网站、北京天施华工国际会展有限公司承办，长兴县人民政府、诺力智能装备股份有限公司协办。

面对当下市场的火爆情况，恶性竞争现象开始蔓延并不断升级，此刻，中国工程机械工业协会敏锐察觉，联合代理商工作委员会、挖掘机械分会于3月发出《中国挖掘机行业不当竞争风险提示函》预警，希望行业内部直面问题，严守底线，有序竞争，积极关注市场与客户需求，维护厂家共赢的良好趋势，共同打造一个良性健康的行业秩序。

“开放、理性、诚信、品牌”市场发展论坛第二场启动

4月25日上午，聚焦“开放、理性、诚信、品牌”市场发展论坛第二场启动，本场论坛由中国工程机械工业协会副秘书长吕莹做开场主持，华北利星行机械首席执行官罗东进行活动主持，利星行机械首席执行官傅耀生、合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军、千里马机械供应链股份有限公司董事长、中国工程机械工业协会代理商工作委员会2019年度轮值会长杨义华、河南通冠重工股份有限公司董事长段志军、北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升、浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国等行业资深代理商参与讨论。

中国工程机械工业协会副秘书长吕莹（开场主持）

华北利星行机械首席执行官罗东（主持）

把脉市场，厘清战略

2019年一季度，挖掘机的市场表现超过预期，销量再创历史新高，许多人对此存在疑惑，挖掘机为何飞速增长？这样的现象还能持续多久？

利星行机械首席执行官傅耀生

利星行机械首席执行官傅耀生对代理区域情况进行说明，2018年华东地区挖掘机的需求及更为强劲，这得益于有当地经济发展与商务条件变得更多样化。具体来说，华东地区大挖和迷你挖的需求再度上升，2019年一季度，挖掘机销量再度上涨，相信2019年挖掘机的市场会更加乐观。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军表认为2019年一季度挖掘机的销量延续了2018年市场的增长趋势。以前不敢想象挖掘机销量能达到20万台，但如今实现了。未来挖掘机销量会不会突破30万台？40万台？我想谁都不敢说绝对不可能。中国挖掘机卖的比美国、东南亚都贵，甚至高出30%，这是早期外资品牌追求高利润造成的结果，相比装载机行业，他认为挖掘机的价格战不是特别激烈。

千里马机械供应链股份有限公司董事长、中国工程机械工业协会代理商工作委员会2019年度轮值会长杨义华

千里马机械供应链股份有限公司董事长、中国工程机械工业协会代理商工作委员会2019年度轮值会长杨义华认为本轮挖掘机高速增长得益于两方面因素：一是因为中美贸易摩擦导致国家基建的投资增加，二是市场的充分竞争，让各大品牌都能取得不错的销量。

河南通冠重工股份有限公司董事长段志军

河南通冠重工股份有限公司董事长段志军认为中国经济发展在未来3-5年将持续增长。随着城镇化和农村建设的加速，未来小挖销量还要增长，而在价格方面，小挖价格会持续下降，最高可达到10%。

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升表示，今年一季度挖掘机市场的火爆受益于国家加大基建投资，积极的货币政策和乡村振兴政策。

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国表示，2019年一季度挖掘机新机销量上升部分原因是低首付，相比全款购买二手机，新机现金压力显然更小。另外，曹认为挖掘机销量可能存在虚报的可能，真实的数据可能没有那么高。

深耕行业，战略制胜

工程机械行业竞争者都在追求差异化，强调关注和满足客户需求，然而真实的情况未必如此。从关注客户到关注对手，从融合变为零和。除了价格和商务条件外，避免战略误判对于竞争的直接参与者来说也十分关键。

杨义华认为，市场竞争白热化对市场品牌进一步集中更为有利。战略误判的情况可能存在，一是因为对未来市场不够乐观，目前国内工程机械普及率较低，未来发展空间巨大。 二是因为国内工程机械制造商缺乏互信，都认为自己守规矩，别人不守规矩，希望大家互相加深了解和信任。

对于战略误判，周驰军认为中国经济现在已经转变为追求高质发展的阶段，而工程机械行业如果不单纯追求销量和销售额，加入类似健康、利润等几门“功课”竞争，行业竞争会更理性，更有意思。

市场风云，客户为本

近几年，工程机械行业客户结构及应用场景已经发生了翻天覆地的变化，针对这些变化，主机厂和市场对代理商的要求也发生了相应的变化，能否根据市场变化作出应对，决定了客户对品牌和渠道的忠诚程度。

傅耀生表示，作为代理商，20多年来利星行始终以客户为中心，卡特彼勒设备产品生命周期更长，在于不仅关注新机销售，还重视帮助客户对二手机及后市场进行增值业务。此外，傅耀生表示利星行将全面停止分期付款。

曹卫国认为客户应用场景发生了两个方面的变化，一是客户群体发生了变化，整体数量减少，个体客户实力增强；二是购买行为也有所变化，以前，外资挖掘机品牌不做分期付款的，如今所有的品牌都在做分期，低价商品的客户是没有忠诚度的，而像挖掘机这样大价值的商品需要忠诚度。

关于客户忠诚度，杨驰升认为客户面临着众多选择，且会随着各家销售政策变化而发生改变。小松以前是中国挖掘机市场的统治者，而如今有时候甚至进不到前五，确实让小松代理商很郁闷，小松过分理性，理性的甚至有些过头。目前市场出现乱象，产能过剩是部分原因。其中真正的原因究竟在用户、代理商，还是厂家？希望需要大家一起思考。

针对“忠诚”的话题，段志军认为目前挖掘机市场竞争格局发生了重大变化，国产占据市场主流，市场占有率超过60%，而且国产品牌和外资品牌的性能差距在逐步减小，在未来，外资品牌需要重新思考构建自身的品牌竞争力，无论本土还是外资，保有客户忠诚度的关键在于如何让客户设备保值率提升。

找准定位，发展核心

在中国工程机械行业开枝散叶的20多年间，代理商群体也不断发展壮大，但代理商关于自身定位、价值与作用一直未能很好厘清，而这也将成为每一个市场变化节点代理问题的症结所在。

目前市场上大体存在两类典型代理商，一是代表独立市场主体的代理商，在制造商战略指导下独立作出市场决策并承担承担风险，以“服务客户”作为核心价值；另一类作为主机厂在市场端的延伸，是制造商管控下的市场参与者，以“完成厂商任务”为首要任务。两类代理商均以不同的形式创造自身价值。

作为第一类代理商的代表，傅耀生表示，利星行机械在企业上是独立的，但也是卡特彼勒市场战略的绝对执行者，一语道清利星行机械与卡特彼勒的关系。

曹卫国认为，浙江立洋作为独立企业，既要对自己的企业和员工负责，也要负责主机厂的市场执行，但很多时候缺乏决策权。因此，曹认为代理商应该与厂家保持战略协同性，发展协同性，成为品牌忠实的信徒，这样才能做到互信共赢。“信徒”二字颇具深意。

段志军首先肯定了主机厂沃尔沃的经验优势使其顺利度过市场低迷期，但同时也表示更多的决策空间利于二者建立更健康的合作关系。

作为第二类代理商代表，周驰军表示，三一所有的代理商公司，都是总部占股达9%。对于代理商的经营与发展，三一会有一定的管控和协同，周对这种协同模式表示肯定。

杨驰升直白地表示，代理商肯定要听厂家的话，既然选择了做代理商，就要安心踏实做好代理商的事情。同时，他也表示为了双方的协同发展，该说的还得说。

随后，与会代表们针对目前的热门话题“互联网”“环保”及“租赁”等展开了充分的讨论，中国工程机械工业协会会长祁俊也参与了讨论，同时对北京市场的排放进行了说明，表示北京的设备需经过公示并达到当地排放标准才能销售。最后，祁俊会长对与会代理商表示感谢，感谢代理商们为工程机械行业的发展做出的重要贡献，为行业的发展提供了充足动力，也为社会提供众多就业机会。

市场越是火爆，越是考验竞争参与者的智慧。本次会议旨在倡导参与者们保持理性，坚守底线，为行业的发展之路能够如同本次活动主题“开放、理性、诚信”而共同努力。