中国工程机械工业协会组织召开防止低价竞争座谈会

4月3日下午，针对当前挖掘机行业出现的低价竞争苗头和激进营销倾向，中国工程机械工业协会继前期发布“中国挖掘机械行业市场不当竞争风险提示函”后，进一步邀请代表中国挖掘机72%以上市场份额的三一、徐工、斗山（中国）、柳工、临工5家挖掘机主机制造龙头企业相关负责人及工程机械杂志、中国工程机械杂志、中国工业报、匠客工程机械等部分行业媒体代表在京召开“防止低价竞争，促进行业健康发展”座谈会。

中国工程机械工业协会组织召开防止低价竞争座谈会

协会祁俊会长、常务副会长兼秘书长苏子孟、副秘书长王金星、尹晓荔以及挖掘机械分会执行副会长兼秘书长李宏宝共同参与了座谈。

协会会长 祁俊

祁俊会长在发言中回顾了2011年至2015年期间，一些行业企业为了市场占有率，采取激进的营销手段开展市场竞争，如：降低商务要求，低首付、零首付，降价占有率返点等…，极大地破坏了市场正常竞争秩序，加大了企业经营风险，降低了企业和代理商合理的利润，透支了市场，激发了企业和代理商、用户之间的纠纷。企业因恶性竞争造成的应收账款损失达到20%以上，导致工程机械行业低位调整期长达五年之久，大大超过行业预期。截至目前，仍有企业深陷其中，形成的呆坏账仍未能完全消化处理。行业非理性竞争教训甚为惨痛。

自2016年下半年以来，在国家加大基建投资、设备更新换代及国家环保政策升级等多种行业发展利好因素的推动下，中国工程机械行业终于结束了长达5年之久的市场深度调整期，重回上升通道，以挖掘机等为代表的行业主导产品均呈现大幅增长，2018年全行业销售收入达到历史最好水平。

面对来之当前来之不易的大好局面，祁俊会长代表行业协会呼吁行业制造企业特别是行业龙头企业带头树立品牌意识，从转型升级和供给侧改革入手，用品牌、质量、服务赢得市场。通过提升产品质量和效能，获得市场和用户认可。自觉抵制低价销售等非理性营销行为，做好经营风险防控，不重蹈价格战覆辙，保持自身的合理利润空间，珍惜、善待市场，共同维护好公平有序的营商环境，促进行业健康可持续发展。

与会的五家挖掘机主机制造龙头企业相关负责人纷纷代表企业表明了各自的立场和态度。对协会在当前形势下，及时提示不正当竞争风险表示感谢和理解。并结合各自企业的实际情况，介绍、交流了企业在渠道管理和风险防控方面的心得体会和成功经验。

三一重机营销公司总经理 袁跃

三一重机营销公司总经理袁跃：支持认同行业协会提出的价格自律，理性竞争倡议。作为行业领先企业，有责任和义务维护行业正常竞争秩序。合理定价和合理的竞争方式既是企业的社会责任，也是应该坚守的底线。无论是行业企业，或经营者、管理者，都应吸取前期行业无序竞争的教训，避免重蹈覆辙。

三一在前期行业深度调整期，就是通过苦练内功，加强营销渠道的管理，在数字化营销、智能化生产等方面持续发力，在行业复苏的两年中，三一，尤其是重机公司取得了耀眼业绩。从2017年起，业绩一直呈现增长态势，毛利、现金流、利润也等都保持增长势头。今年一季度，三一重机成绩依然靓丽，回款的现金流再增长。且代理商的盈利情况也在持续改善。今年2月，三一还与代理商签订了三不准准则，即：不准打价格战、不准打口水战、不准诋毁友商。违者将对其结算账期予以调整。目前三一挖掘机处于缺货状态，如在此情况下还打价格战，是非常不明智的。三一将借此次协会提出倡议之机，进一步强化理性营销理念，坚持“三不”准则，把更多的精力放在产品质量和客户服务升级上。

徐工挖掘机械事业部总经理助理 张丰亭

徐工挖掘机械事业部总经理助理张丰亭：徐工挖机板块起步较晚，2008年起步，至2018年正好是十周年。完整经历了行业从低谷到高峰的一轮波峰，感受颇深。深感协会作为行业秩序的维护者，在当前的形势下为企业提示风险，倡导理性发展非常及时，很有必要。徐工表示坚决拥护。

去年8月15日起，徐工对挖机事业部进行了战略调整，宣布挖机板块正式进入高质量发展新征程。未来，徐工挖机更多的是通过产品的升级换代、依靠质量赢得客户，开拓市场，而绝不会以低价竞争，给行业抹黑。这既是王民董事长要求徐工人要恪守的底线，也是徐工作为国有企业应该承担的社会责任。徐工将与行业同仁一道共同维护好行业秩序，以高质量产品助力客户成功。

斗山（中国）渠道管理部部长 冷梅

斗山（中国）渠道管理部部长冷梅：协会倡导大家共同维护市场秩序，是一个非常积极的举动，斗山将会积极拥护，理性合理地参与市场竞争。作为120多年历史的老店，斗山经历过全球竞争和产业转型，深刻明白一个企业获得长久良性发展必须要保持合理的利润率，要加强全面风险管控，把精力和资源投放在能给客户创造更多效益的产品和服务质量上。所以在中国发展这么多年，斗山（中国）一直秉承这个原则，透明公开参与市场竞争，也尊重市场竞争伙伴和其他价值链上的伙伴。在行业下滑期，斗山也深刻反思自己在市场销售中存在的问题。面对当前新一轮市场上行周期带来的良好机遇，斗山积极做好包括代理体系管控等各项准备，借鉴欧美国家的先进营销模式，理性开拓市场，不过度开发市场需求，保持企业合理利润空间的前提下，做好客户服务，为客户创造更多价值。

柳工挖掘机营销公司总经理黎汉驰：非常拥护和支持协会的倡议。认为：企业是市场主体也是竞争主体，企业既是竞争环境的创造者，同时也承受竞争环境所带来的一切。如大家不自觉维护健康有序的竞争环境，破坏、糟蹋正常的市场秩序，最终企业也将深受其害。在竞争中，每家企业都想进步，进而带动整个行业的进步是正常需求。但是，需要考虑的问题是应该怎样进步？怎样竞争？柳工理解，对于主机企业，更多的是要站在客户的角度去思考他们真正的需求，靠什么满足客户需求？我们认为可以通过技术升级、质量升级，改善服务等措施来满足客户的需求。主机厂是整个产业链的利益主导者，产业健康发展的主导者。我们上游有供应商，下游有经销商和客户，所以主机厂在维护产业链的利益过程中责任更加重大。所以柳工愿意响应协会的倡议，与行业同仁共同营造一个更好的营商环境。

临工营销公司大客户项目总监刘振国：作为中国挖掘机企业的“前五甲”，临工一直以为客户提供更高品质、更高可靠性的产品作为发展理念。临工认为，挖掘机械行业的竞争从某个角度也体现出了中国制造业正在从大走向强。但在竞争中临工坚决不打价格战，坚决避免恶性竞争，坚决拥护协会的倡议，愿与行业同仁一道共同维护中国挖掘机械行业的健康、高质量发展。

协会常务副会长兼秘书长 苏子孟

协会常务副会长兼秘书长苏子孟在发言中表示：听了在座五家主机企业的表态感到非常欣慰，认为行业所有主机企业都应以几家龙头企业为榜样，要保持定力，不要被短时的市场利益诱惑，要把功夫下在提升产品和服务质量上。通过技术进步，提高产品可靠性、提升产品品质来赢得市场和客户。希望行业企业大家共同努力把行业生态环境建设得更好。决不能打价格战，搞激进式销售。如果发生这种情况，协会将通过行业媒体进行曝光、谴责，必要时将联合有关部门采取相应措施。

与会的媒体代表也从行业媒体的角度，表达了对低价竞争和激进营销乱象的谴责。表示将利用各自的媒体平台，积极配合、支持协会倡议的行业自律活动，发挥舆论的宣传、监督作用，从正面宣传、引导行业企业自我约束，有序竞争。为行业良好市场营商环境的建立发挥行业媒体应有的作用。

“希望大家善待市场，不采取过激行为，不参与价格战，相互监督，共同进步”，祁俊会长在会议的总结发言中再次发出呼吁。并宣布，协会借此次会议之机，向全行业正式发出“防止低价竞争促进行业健康发展”的倡议。