挖机市场跑偏？D1CM提醒您“发展之路千万条，风险防范第一条”

3月22日，中国工程机械工业协会挖掘机械分会向行业发出《中国挖掘机行业市场不当竞争风险提示函》，呼吁行业企业与代理商要严守底线，有序竞争，严控风险，共同打造高质量、可持续发展的市场环境。

这一预警，还得从2016年年底市场新一轮复苏迹象说起。那时，工程机械行业复苏的春风似乎越吹越暖，行业发展态势稳步向好，各类产品均出现不同幅度的增长。以最为量大面广的挖掘机为例，2018年，挖掘机销量创造历史峰值，2019年开年，挖掘机销售继续高歌猛进，2月，挖掘机销量同比增长68.7%，其中，国内市场销量同比增长77.6%。尝尽了寒冬的冷冽之后，行业对这轮增长已经渴望太久。或许是在上一轮退潮时失去的太多，很多工程机械企业太想乘着这股春风重新获得，甚至更多。于是，正如经济周期的轮回一般，市场中商业行为的周期也似乎在经历“盲目”到“理性”之后的再度“盲目”。

历史总是惊人的相似。

2009年，面对全球金融危机，当时的中央政府为稳固经济发展、提振市场信心，紧急推出以振兴十大产业为标志的“四万亿”经济刺激计划，工程机械行业出现了史无前例的“井喷”，可谓是产销两旺。但随着市场竞争的日益激烈，一些企业为了抢占更多的市场份额，开始采用一些非理性的促销手段，从买设备抽奖送大礼(包括家用电器、小型挖掘机、小汽车等)，到畅行一时的按揭购买“低首付”、“零首付”促销措施，极具诱惑力的促销手段引发大量非理性购买行为，其中尤以挖掘机行业表现最为突出。

2011年4月13日，中国工程机械工业协会紧急召集行业主要媒体召开交流沟通会。针对行业非理性竞争，祁俊会长明确表示不支持“零首付”的按揭销售模式。并指出，“低首付”、“零首付”等非理性促销现象不能得到有效遏制，将严重影响行业公平竞争的市场秩序，阻碍行业产品及服务质量的提高，最终将导致企业品牌和形象受到伤害。

行业组织的警示及时为大家敲响了警钟，但出鞘的剑，想要收回却不再容易。很快，一番野蛮生长之后，从中国工程机械制造企业到代理商、用户，相继开始为自己的“冲动”买单。随着一批不适合工程机械行业的散户主动或被动地离场，很多企业也被狠狠地摔回了地面：应收账款居高不下、呆账/坏账比例提升、资金链断裂、用户恶意拖欠贷款、设备“失踪”、大规模裁员等负面问题层出不穷。整个工程机械市场头上仿佛悬着一把达摩克里斯之剑，随时有掉下来的可能，而划伤的不仅仅是一家制造企业或一家代理商或一个用户，整个行业面临一次巨大的危机考验。

2011—2012年，笔者曾与同事对行业企业、代理商、用户进行走访，就企业“零首付”、“低首付”等非理性促销行为、风险管控以及后续发生的各种问题与其深度探讨，并相继推出《融资租赁，企业资金链不能承受之重》以及《警惕达摩克里斯之剑——打响中国工程机械行业风险控制的攻坚战》等文章，均明确指出在行业发展呈现向好之时，企业对于风险管控能力的忽视以及非理性竞争后带来的长久难愈的创伤。经历过那时的痛楚之后，大家一致认为，要从销售源头抓起，抵制恶意竞争模式，严防用户非理性购买行为，才能杜绝用户将资金压力转嫁给代理商，代理商又转嫁给企业的恶性循环。

正如市场经济有着“繁荣—衰退—萧条—复苏”这样周而复始地轮回一样，商业行为也或多或少有着其自身的规律，至少没有绝对的对与错。我们无意去指责谁，但就像协会预警文件中所提醒的那样，“上一轮周期殷鉴未远”，只是希望，那个没有赢家的结局，不再重现，那些运用到极致的营销之后，不要又一次讨论风险管控下的生存问题。

愿行业向好，愿企业业和!

附：《中国挖掘机行业市场不当竞争风险提示函》

《中国挖掘机行业市场不当竞争风险提示函》