【营销&后市场大会】方展:工程机械后市场服务模式的创新

AI摘要

2018年10月23-25日,2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕,来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商,相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表,相聚本届盛会。 湖南慧盟重工科技有限公司总经理 方展 今天给大家分享的是《工程机械后市场服务模式的创新》。主要从以下几个方面展开:第一,优势;第二,服务理念、价值观;第三,形势、现状及痛点;第四

2018年10月23-25日,2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕,来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商,相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表,相聚本届盛会。

湖南慧盟重工科技有限公司总经理 方展

湖南慧盟重工科技有限公司总经理 方展

今天给大家分享的是《工程机械后市场服务模式的创新》。主要从以下几个方面展开:第一,优势;第二,服务理念、价值观;第三,形势、现状及痛点;第四,服务创新。

优势

优势不是长期存在,但是在工程机械后市场这个领域,我们有得天独厚的优势。

第一,市场优势。现在行业有750万台甚至800万台的设备保有量,不说设备能给大家创造多少后市场营业额,存量市场就已经足够我们所有的团队去快速融入市场。

第二,市场创新优势。既然是技术服务型企业,要么就是技术高明,要么就是服务手段高明,要么就是管理,要么就是模式上的创新。从游击队到团队作战的过程中,我们就会将我们的思维、创新不断融入团队。

第三,人才优势。技术型、服务型的团队都是“双面手”,因为:1)我们是“技术工程师”,不是维修工,这是我们的尊严。2)市场层面,我们又是运营总监。

第四,灵活和快速反应优势。1)灵活的市场拓展能力。商业交流,兼具市场素质;同时,理解用户需求。2)敏锐的环境分析能力。3)快速的产品创新能力。4)实时的服务响应能力。

服务理念

第一,理念是一种模式,技术服务型的企业是把企业文化定位为用户为中心,围绕用户进行发散和增值服务。服务理念是一个模型,整个团队首先要有一个同样的理念,实现团队作战。

第二,服务价值的落地。修得好,是质量;修得快,是效率。需要政策、目标、机构设置、顶层设计,然后形成一套标准的管理体系。这个管理体系不难,只要在不断运营和实践过程当中积累和解决问题,就可以形成标准化手册.

行业现状及痛点

首先是现状。国内资源非常丰富,我们要将这些资源进行整合。1)从二手设备经销商来说,现在的工人和终端客户的交流相对较少,缺乏市场终端的机会,不懂客户真正的需求。2)工程机械信息整合交流缺乏实战,离终端较远。3)电商平台多为中介和配件经销商,终端客户问题仍得不到解决。4)厂家服务商诟病多,客户信任度缺失。5)配件渠道商及二级经销商为主。6)社会服务商缺乏技术核心,多为小打小闹,挣钱了就撤退。

痛点分析:第一,成本飙升。第二,主机厂商特价、活动价、超低价、折扣价、授信等。第三,部件的垄断,模块成化、结构件、专用油。第四,制定标准从未公开。第五,网络电商对传统模式的冲击;第六,竞争格局。整个行业竞争对手越来越多、越来越激烈,个性竞争,同行排斥、诋毁。第七,行业地位低下,客户往往把我们定位在维修工而非技术工程师。第八,维修中心技术手段和工具比较落后,无专用工具及设施。第九,价格体系比较混乱、比较随意,收费标准不健全、未统一。第十,维修规范不统一。以上都是我们维修企业面对的问题。

趋势分析:第一,非4S店维修企业壮大,正面抗衡4S店。第二,O2O必然,维修企业具有不可替代性。第三,互联网颠覆太难,配件经销商消失概率不大。维修不仅仅是配件销售,更是一种服务,这是从C端到B端的供应链体系。第四,数据化积累,推动后市场技术服务升级。

互联网平台怎样才能够有可能成功?就是必须拎住B(中间商)端,来解决C端的痛点,互联网平台才能真正成功。知道真正的B端,才能解决C端的需求,全方位解决b端的需求,那才是B2B,也就是说粘住B端来解决C端痛点。C端的痛点是什么?第一是配件,第二是维修。每个维修企业的毛利率希望往上涨,同时希望我们的费用率越来越低,将企业的毛利率和费用率进行疏导,才能更好地获得收益。

服务创新

从客户、供应链、人力资源、价格、信息化、技术手段等方面进行怎样的创新。

客户定位创新:找准客户定位,发展优势客户;做好客户细分,做好客户战略。供应链创新五项原则:同样的东西比价格,不同的东西无法比价格;产品质量有差别;把维修质量放在第一位,成本放在第一位;要有系统的供应链考量,而不是单纯比价格;产品的平台化带来通用性,同样的设备、很多种类的设备,哪些件是通用的,怎样让我们的库存量周转率提高,同样要关注。

人力资源创新。第一,员工的年龄与工龄,老员工太多说明企业没有发展;第二,业务结构对应合理人员结构;第三,员工的职业发展规划,要提前进行并进行思想的引导和管理;第四,管理要创新;第五,技术创新、人力资源共享化;第六,搭建好的市场调整业务结构,根据市场的发展变化。

信息化创新。要采用信息化的手段来更新管理体制。未来的发展,产品在网上,数据在云上,服务在掌上。现在整个主机厂家的信息化系统都在提升,服务也许就是一个远程维护,不需要实时、实时车辆。所以物联、互联、云平台是未来整个工程机械行业信息化发展的方向。

技术创新创新。第一,专用工具,后市场需要专用工具;第二,应急装置;第三,诊断设备;第四,知识库、案例库;第五,线上培训。成长、学习,这几项是技术手段要不断拓展和拓宽的,拓宽整个硬件、软件的设施,让企业更有核心竞争力,能够让每一家企业主在发展的过程中进行沉淀,迎接新的挑战。

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