【营销＆后市场大会】巅峰对话【一】潮起潮落看分明

2018年是一个关键的历史节点，工程机械行业历经数年大幅调整之后蓄力上行、持续发展。2018年，也是工程机械代理制造协会落地中国并茁壮成长的15周年，2018年也是习近平主席倡导的进口博览会举行。在新一轮的大潮中，面对挑战，制造商、代理商、技术服务商如何把握行业上下游价值链的发展趋势，做出事关企业发展和生死存亡的关键抉择？今天，营销和后市场大会最具思辨性、权威性和前瞻性的环节——巅峰对话，主题与大会主题一致——“涨潮期的抉择”，我们邀请了产业链中具有代表性的几方重量级嘉宾。

他们分别是：中国工程机械工业协会会长祁俊、沃尔沃建筑设备投资（中国）有限公司董事长兼总裁 Anders P.Larsso、徐工集团工程机械股份有限公司总裁、党委副书记、董事陆川、合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军、赛克思液压科技股份有限公司总裁姚广山，主持人为华北利星行机械（北京）有限公司首席执行官罗东。

华北利星行机械（北京）有限公司首席执行官罗东

罗东：我们回顾一下上一个涨潮期，2009年和2011年和现在我们正在经历的涨潮期，2015年到2017年，我们这两个涨潮期大概有什么数字上的差异？

2009年到2011年，从19万亿元到30万亿元+

2015年到2017年，从55万亿元到63万亿元+

2009年增速最高点：33.6%；2013年降到20%水平

2015-2016年，降到10%水平；2017年至今从7%水平逼近5%

两轮周期国内挖掘机市场对比

2011年3月销量最高点：4.5万台，也是目前历史最高点

2018年3月销量最高点：逼近3.7万台

上一轮周期增速最高点：2010年1月268%

这一轮周期增速最高点：2017年2月341%

我们经历了两轮的高速上涨期，在两个涨潮期他们之间有什么异同？

徐工集团工程机械股份有限公司总裁、党委副书记、董事陆川

陆川：中国的工程机械市场是一个开放包容市场，中国工程机械所有参加者在中国高速建设中抓住了机遇，同时大家也不谓激烈的竞争，现在大家看看世界的工程机械的50强，有9家是中国的企业，为什么？在开放包容的市场中，大家一起不谓困难，一起善于学习，一起进行拼搏进行创新，我们才有了中国工程机械这一张名片，所以我们要为工程机械点赞。

说到两轮涨潮期的区别，从2000年以来到我们经历了黄金十年，经过了两轮的低谷，这两轮增长还是有区别的，第一个区别就是增长的原因不一样。上一轮国家拉动增长10个亿，重点推进工程机械行业，高速增长。这一轮增长我感觉到有PPP投资的因素，也有行业内升力的增长动力。比如说我们从2008年以来社会到了工业发展期，比如说我们各方面的需求在逐渐的升级，设备的淘汰等等，原因不一样。

第二背景不一样，上一轮一直到2011年，我记得是2011年中国的GDP成为第二，那是高速增长的红利，也带来了产能不均衡等等的问题。但是这一轮的增长从中央定的政策就是供给侧改革、转型升级、三去一降一补等等，和上一轮增长的背景不一样。第二点持续时间可能也不一样，上一轮因为是靠拉动。2009年33%的投资资产增速，这是非常客观的一个增速，不可持续，所以很快就两年，快速的下滑。这一轮我又看了一下，我印象中这个数据是5.4%，还是比较合理的数据，而且从这一次的增长的时间来看已经接近或者超过上一次的2015年、2016年。

从行业内部来看，我想有一个不同就是竞争格局不同了，开句玩笑，我们上一轮增长卖酒的造船的都进来了，这一轮有没有？再加上大家一定要注意我们还有国际的需要，国家大政方针，“一带一路”，我们现在工程机械在这两个区域，竞争格局不一样了，同时这个行业参加者最重要客户质量也不一样，能够活下来，留下来，无论是理念，身心还是实力都得到了一次吸力。

第三总重要的整个行业的参加者高质量发展的理念跟以前完全不同了，大家现在都有这种感觉。在高增长期比前段时间无滋无味肯定现在有成长的烦恼，发展理念思路等等都不同了，大家的选择有高峰有低谷，怎么去提高我们的核心竞争力，怎么把我的行业做到可持续。具体到每一个行业还不一样，大家要认真的体会总结。

中国工程机械工业协会会长祁俊

祁俊：我刚才看，咱们这一次的增长我们整体的变化，大家都愿意拿挖掘机举例，我为什么这样说呢？挖掘机逐渐的，因为我们是从协会的角度来讲，我们讲两个数字，一个就是现在大家说的是量，那我们对外公布我们主要讲的是销售收入增长，我们去年销售收入增长12.8%，就是我们达到了5400亿，那么我们去年我们首次出口超过了200亿美元，截止今年1到9月份，我们出口比去年同期增长了39%，今年的量的销售收入增长，我们今年量的销售收入增长1到9月份增长的是32%，在这么一个水平，从数量化。

从销售收入来讲，我们今年1到9月份只增长了14%，为什么这个量很高销售收入增长不匹配呢？因为小机器多。我们挖掘机截止到1到9月份我们实际上挖掘机在国内已经是16万台突破，16万台里面有52.4%，52%以上或者左右都是15队（音）以下的，所以销售收入不匹配。

另外一个情况，我们原来在九十年代以前，我们国内的挖掘机基本可以说每年一个点，或者销售量比小，国内制造厂主要是两家，生产量很小，我们装载机年销售收入突破过接近于30万台。现在，装载机的量载下滑，因为挖掘机取代了装载机的使用，这个大势还会延续下去。

另外一个我为什么说不会再断崖式？什么问题？因为2008年有一个强拉动强刺激，我们这一次增长的一个潜在的因素，刚才陆总也讲了，供给侧改革，“一带一路”，但是最大的区别在哪里？我们这一次的增长不是说投资拉动增长，因为投资拉动基本建设的投资是7%到5%，不是跟往年一年靠投资拉动增长。这一次增长很重要的一个原因就是机器取代人，这个我希望大家要认真思考，我们原来无论是农村基本建设、城镇建设，包括施工里面，我们在这一轮增长里面机器取代人，机器发挥的作用比人的作用大多了。刚才方院长讲对我们00后、90后、80后做了分析。现在很重要的一点就是年轻人没有人去从事基础的最基本的，到工业厂都很难招到人。现在我们的工程机械可以大量的替代人，我认为这是这一轮增长的很重要的一个原因，而这个原因还会继续持续。所以特点，这一次增长的特点不一样。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

周驰军：站在代理商的角度来讲，2012年，上一轮的增长应该是百舸争流，第二，当时在市场上有一个重大的因素是因为在中国工程机械的信用销售，开始普及。新一轮的推动也很关键在2012年那一轮下滑期我们吃了大亏，某种意义上来讲，2012年的下滑站在当年还是没有什么太大的问题，2013年感觉不太对劲也感觉就这么结束了，真正下滑的困难期是2014年、2015年依旧深入的问题，大量的代理商坏账等等问题。这一轮增长最大的特点是行业的竞争态势趋向良性，超低的首付或者失控的风险控制，我们发现所有的客户代理银行对引用要求上升的时候，我们发现客户适应的也非常的好，这就构成了我们行业的外环境，这一轮增长是高质量的增长，我相信对未来的顺利都奠定了非常好的基础，希望这一轮的增长可以更好。

赛克思液压科技股份有限公司总裁姚广山

姚广山：2008年我感觉完全是政策的推动，我认为也是一个假市场，所以说后来调整非常猛烈。从这一轮的上涨，我认为有四点，第一个就是补缺口，其实我们前五年缺口还是蛮大的，从15万台调整到5.6万台，其实我们工程机械市场至少是15万台以上，这个缺口是蛮大的，在上涨的过程中一定要补上。我认为现在已经补了很多了。

第二个原因就是环保驱动，我认为今年来讲对我们后市场影响非常大的，我们假设十年期的报废期，很可能从10年到9年到8年，是不是到最后的时候是5年，这个过程可能是来的很快，对我们后市场来讲大量的车会进入我们的后市场，一个是催生了新生经济大量销售，另外催生了我们后市场维修和再制造，这一点我认为未来会的很大的变化。

第三个我们是真的市场，我们在城镇化在投资方面政府还是持续的投入，我们还有很长的过程需要建设，这是一个市场的需求。还有一个原因就是我们这几年的淘汰率还是蛮高的，至少有10%以上的。总体这几条原因，我个人认为将来还是环保的压力对我们后市场的影响，对我们前市场的影响非常的巨大，我也希望大家能够关注这个变化。

沃尔沃建筑设备投资（中国）有限公司董事长兼总裁 Anders P.Larsso

Anders：我还是首先说一下商务周期，从这个角度开始。我个人觉得中国跟中国的建筑设备市场有一个变化的，变的越来越成熟。比如说我们这个产品构成，我们觉得现在的产品构成或者是种类而言比以前要大很多了。在国内市场和中国市场实际上呈现出来很多比较类似的趋势。比如，挖掘机对装载机产品数量的一个代替，我们过去是国外已经发生的事，以前是3比1，我们大家都很难相信，觉得在中国要很长时间才可以见到，然而，五年之内就变成是2比1了。