务实创新 快马加鞭！ 徐工重卡召开半年度营销工作会议

7月6日-14日，徐工集团总经理助理、徐工汽车总经理、党委书记罗东海亲自带队，兵分三路，深入市场一线召开各区域营销工作会议。一周内，3个小组共召开10场会议，与驻外人员、经销商代表充分交流。回徐后，罗总立即组织召开总结会议，要求营销系统突破传统思维，彻底解放思想，以一线会议掌握的信息为改革创新的输入，快马加鞭，剑指年度经营目标。

工作会议

人才多元化壮大队伍

随着市场规模快速拓展，营销队伍年轻化、经验不足等成为制约市场开发的瓶颈。会议过程中，罗总指示有关区域负责人，充分解放思想，创新用人模式，采用“人才多元化”策略快速补充成熟人才，并要求总部职能部门深入一线考察调研，制定科学的激励机制，招揽高水平的专业化人才，快速弥补营销专业人才的不足。

签署责任状

同时，总部要制定更加细致的营销人员能力评定方案，严格、量化能力标准，不达标的必须“回炉”，建立强烈的“职业危机感”；细化业绩评定方案，实施一线全员业绩对比，培育一线的“业绩耻辱感”；并将团队技能提升情况和营销中心主任的业绩考核挂钩，促进传帮带。

代理多样化壮大渠道

过去三年，徐工重卡主要注重渠道规模的扩张，并取得了一定成绩，但在渠道质量方面还存在不足。随着公司经营规模的快速提升，必须数量与质量并重。在壮大规模方面，以效果为导向，以业绩论英雄，不拘一格，在发展传统优质渠道的同时，大型物流公司、大型服务站、“独霸一方”的优秀二级等有发展潜力、能实现规模的，要灵活吸纳。在提升质量方面，不断提升对经销商的培训频次和培训水平，实施更加细致的常态化考评，不断优化渠道结构，并帮助经销商提高客户增值能力，扩大赢利环节，提升赢利水平。

罗总特别强调：我们在追求厂商业务能力一致的同时，更要追求企业文化水平的一致，徐工集团是具有75年悠久历史和红色文化基因的优秀企业，秉承实业兴邦的理念，拥有产业报国的情怀，各经销商也要向徐工看齐，树立远大理想，努力服务用户，为社会、为用户尽己所能，勤奋经营，并在这个过程中，实现自身的快速发展。

行动军事化攻占市场

市场如战场，徐工重卡目前正处在“开疆拓土、攻城略地”的阶段，要以猛烈的“攻势”打击竞争对手的“守势”。为此，罗总强调攻占市场的四个原则：

一是稳，要仔细查找产品、区域、渠道短板，弥补不足，练好扎实的基本功，具备足够的攻击力，突出“市场占有率”稳步提升的目标及对应的考核；二是准，要注重科学应用大数据分析，精准挖“金矿”，打“据点”；提高产品、市场开发的预见性，提高产品开发、布局的精准度；三是狠，对每个产品、每个区域，都要提出切入市场的有效办法，公司可以给予特别、灵活的支持；四是快，各平台总监要与渠道直通，主任落实慢的、差的，严厉考核。

作业模板化统一水平

扎实的一线作业能力是一切思路、措施行之有效的基础。针对各区域方法各异、水平不一的现状，罗总要求总部制定全国统一的简洁、有效的模板化作战指导手册，以此为指导，针对每个区域、每个产品，围绕渠道布局、政策制定、产品布局等方面，兼具规范性和灵活性，各营销中心提出步骤明确、操作可行的详细措施，平台总监指导、审定后快速实施。

同时，科学制定目标，突出业绩考核。平台与营销中心对每个区域、每个产品共同充分分析，制定科学、实际、可实现的目标，不浮夸，不藏力。聚焦规模、效益、团队能力提升、市场地位提升，公平公正、不折不扣的实施业绩考核，强化执行促进。

强化关键立足点

一是强化三级管控体系。今年确定“中心主战，平台主建，公司抓总”的营销三级管控体系，经实践证明是正确的。下半年，在中心主战和平台主建上要继续深化创新，不断强化一线作战能力和平台策划指挥能力；二是强化服务备件体系。目前我们的服务体系已经很健全，要适时调整思路，下一步要重点解决好服务由量向质的蜕变，备件由点向面的蜕变。并结合大小两个服务体系的特点，科学布局；三是强化上装委改体系。结合市场开发布局，着重科学规划大委改体系，快速提升资源保障能力和质量可控性；四是强化周边本土市场。本土市场投入产出效果最好，突破相对容易，要努力形成市场高点，既有绝对值，又有带动力。

2018年是徐工重卡“十三五”的战略升级转折年。目前，在技术、生产、营销全面提升的同时，二期技改也正在如火如荼的实施，经过下半年各个层面的阶段性冲刺努力，将为徐工重卡2019年全面站在更高的发展起点打下坚实基础。