别看挖机市场那么火爆 代理商老板都很冷静

市场火爆，更需要冷静思考。当市场引来新一轮的增长期，国内知名代理商公司的掌舵人从以往的市场波动期汲取了何种经验教训？他们如何看待未来几年的市场形势，对市场趋势做出了何种预判？

杨驰升：我们对市场的冷思考还远远不够

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升认为，代理商群体的冷暖感受差异很大，我们对市场的冷思考还不够。

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

杨驰升讲述道，现在的市场行情确实很好，在火爆市场行情下做一个冷思考，是比较难的，因为热的时候不知道冷是什么感觉。好消息是：经过了上一轮整个大的经济周期以后， 大家都对市场的发展和增长态势持谨慎乐观的态度，或者不安的情绪，但不安的情绪能够带来多少效果还不清楚。

市场下调的时候，容易引起恐慌。没有经历过泡沫，没有从伤疤出来以后，很难进行冷思考。很多人觉得内蒙古市场下滑，其实有些地方还不错，因为这一次大周期都在下降，内蒙有很少的地区没有下降反而增长了。内蒙的鼎盛时期是在2011 年，现在只有以前的10%，以前需求一千台，现在最困难的时候只有一百台。代理商卖出十几台机械，又给厂家拖回来百余台卖不出去的机械，税务局查税务登记时就觉得不正常，以前钱好赚的时候交的税多，几千万上亿的税，为什么现在的交的税却很少，他们感觉很吃惊。

杨驰升认为，在这样的市场环境下进行冷思考，会觉得今年的盈利情况比过去好很多，逾期率一直很低。形势不好的时候，逾期率超过80%，基本没有不逾期的，感觉客户都跑路了。和客户的关系到一定程度以后就变了，开始时是朋友，随着逾期时间的加长，最后都成了敌人。当合同意识丧失的时候，就要请出法律武器，有的地区法制环境不好，信用也不好。东北地区有些地方就存在这种泡沫，像上甘岭战役一样打的最狠、时间最长，塌陷程度最深，包括内蒙、辽宁地区，几个问题叠加在一起，很难对付。有一个内蒙客户从不欠钱，该客户购买了很多他们的机械设备，到处说他们的好话，有竞争对手零首付给这个客户放设备，但客户都拒绝了，但是去年突然有一天有客户就说要离开了。

福无双至，祸不单行，形势一旦不好，就有客户要跑路。现在想买二手机都可能买不到，但当时满院子的二手机却不知道如何处理。行业内有很多人有抑郁症等各种各样的疾病，机械设备卖不出去，客户和代理商跑路，公安机关立案也不能轻易定性为诈骗，打官司的成本也很高，厂商面临着诸多的问题。当时很多厂商和代理商都签订了不承担无限责任的合同，但责任总得有人要承担，所以目前这种销售模式始终是不健康的。

厂商是不健康销售的第一责任人，因为厂商生产了很多产品，代理商又推波助澜，就好像疯子带着傻子干一样。与其在销售上厂商与代理人产生纠缠不清的问题，不如把利益掌握在自己手上，制造商有的是上市公司，可以圈钱，有的是国有企业，银行可以贷款。私企厂商在困难的时候却没有人会施以援手，银行不给贷款。像赵本山说的，有钱了，代理商再努力，公司没了。

周驰军：对未来市场持谨慎乐观态度

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军在发言中表示，他对未来市场持谨慎乐观的态度。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

周驰军表示，2017 年，整个市场的透支情况严重，可以说是提前透支了近5 年的利润。周驰军呼吁与会者关注几个宏观指标。据合肥湘元5 月份的销售业绩显示，市场下降得比较严重，现在各个厂家都有压货的问题，会引发其它很多问题。他建议各家代理商会后把本次会议的主要内容反馈给厂家，好在下半年市场的调整期有所准备。

李松炎：区域经济环境的变迁将决定未来区域市场的变化

广西松宇企业集团董事长李松炎指出，未来区域经济环境的变迁将是决定未来区域市场变化的关键因素，利好因素和不确定因素共存。

广西松宇企业集团董事长李松炎

2018 年上半年行业的增长率接近或已经达到了2011年的市场爆发期，李松炎认为下半年增速下滑几乎是必然现象。目前，拉动我国GPD 增长的三驾马车，投资拉动占了较大的比例。地方政府以房地产投资拉动GDP 增长的惯性思维仍会持续，特别是在当前二、三线城市房价普涨的带动因素下，房地产的金融风险依旧存在。但在国家的宏观调控政策下，房地产市场一般不会发生大范围的波动。

站在代理商与厂家的角度，一定要从自身做起，做好抵御市场风险的防范工作，避免再次陷入危机。

吕华：以稳健的心态拟定市场计划和应对策略

广州合和集团董事长吕华介绍，广东工程机械市场就没有冷过，与用户需求对应的代理商核心能力的构建，是其始终坚持的。

广州合和集团董事长吕华

第一，保持平和的心态，中国的经济形势周期性明显，可以说是四季分明。面对周期，代理商就要泰然处之。

第二，不忘初心。工程机械行业的代理商起到一个桥梁的作用，不但要为客户创造价值，更要为品牌创造价值。

第三，市场决策。广东的区域市场下滑并不明显，但公司在做市场预测时，习惯以稳健的心态去拟定市场计划和应对策略。例如此轮的市场反弹，不同于以往的五年连续上升后又继续缓慢下降，此轮市场增长的曲线非常陡，增长能否持续，尚无定论。所以，公司团队根据不同的市场增长周期制定了不同的应对方案，将接下来2~3年的市场和人事策略提前规划好，有备无患。

当市场引来新一轮的爆发性增长，国内知名代理商公司的掌舵人是如何看待当前的市场形势，又对协调厂商关系，实现行业共赢发展的提出了何种建议？

钟文明：此轮市场增长，代理商是增收不增利

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明认为，这一轮市场中，代理商是增收不增利，利润情况要低于上一轮2011 年的市场情况，所以代理商要理性面对今后的市场走向。

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明

钟文明表示，5 月的市场的增长与4 月份有本质的区别，4 月份的销售旺季各代理商为了抢占市场占有率，降低了交易的首付比例或者逾期还款，导致了销量增长，但是价格却没有进行调整，这个增长其实就是增收不增利。市场是火爆了，带来很多账面收入，但另一方面利润却呈现下降。价格层面的竞争实际上比2011 年、2012年低首付的交易成本的损失更大。诚然，厂家的确需要市场占有率的支撑，代理商也对市场有所期待，但目前的市场火热程度是否能够持续，不是需要关注的问题，因为中国市场这么大，不管一年卖10 万台、20 万台还是30 万，最终还是得回归到个体，不能一味强调追求销量。

钟文明表示，把风险控制住是目前公司的主要工作，更加客观地关注一些好的客户，帮他们做好服务工作，把利润增加上去才是他们的本职工作，而不是只是单纯做好这个项目。

郭斌：代理商的在生态链中的不可替代性有待增强

四川盛和机械有限公司董事长郭斌认为，工程机械行业的交易成本将受经济和产业环境的变化影响而逐步降低，但是行业最应该改善的是厂商关系。

四川盛和机械有限公司董事长郭斌

郭斌认为，行业的交易成本决定了行业发展的未来，目前有三个因素会导致交易成本的下降。首先是信息化技术会解决信息不对称的问题；其次是行业会议，使得销售成本大幅下降，效率提升；最后是国家治理水平和法制建设，让市场里面各个主体的违约成本增大。这三个因素一定会让行业的交易成本持续下降。

但当前中国工程机械市场中，厂商关系的问题是首当其冲要解决的问题。主机厂采用的是寄售模式，因此，一定会考核代理商的市场占有率，同时也决定了代理商在整个交易环节中处于弱势地位，不被厂家所承认，可替代性高，甚至比不上供应商。所以，如何提升在整个交易环节中代理商的不可替代性，对于代理商地位的提高有着重要意义。

廖列站：代理商最大的风险在于同主机厂的协作和较量

江苏康翔机械有限公司董事总经理廖列站讲述道，在这种市场环境下，冷思考是非常难的，代理商工作委员会多年来倡导行业良性生态的营造，更是难能可贵。

江苏康翔机械有限公司董事总经理廖列站

市场从热到冷，有外因、内因两种可能性：其一，通过外力强制使市场迅速冷却下来，如宏观调控或投资放缓；其二，产品的供给消耗了新增的市场需求，市场自然冷却，这是市场规律使然。所以，在市场火爆时期，要求参与市场的主体克服趋利的本能，去冷思考，很难。

从行业整体角度考量，行业风险会波及到产业链中的各个群体。例如国家对于工程机械行业的产业导向和政策等等。作为整个生态链上的各个主体，如主机厂、融资机构、代理商和客户等等，在遇到市场风险时，各个主体所承担风险的关键要素会有所不同。

随着国家法制建设的逐步健全，客户的违约成本的增加，使得总体的生态环境在好转。所以，客户层面的风险对于代理商而言是可控的，也是偶发性的。因而，代理商最大风险在于和主机厂之间的协作和较量。从本届会议上颁布的《工程机械产品销售代理合同签约操作指南》标准，可以看出代理商群体在相互协作，为推动工程机械行业的长远健康发展而付诸行动。同时，这一标准的颁布，也将提升代理商群体的话语权，引发厂家对代理商群体利益的关注。

刘阳：代理商对市场的波峰波谷缺乏预见性

合肥日建工程机械有限公司总经理刘阳总结道，代理商对于市场的波峰波谷缺乏预见性，代理商要经营好自身，才是应对外部经营环境变化的重中之重。

合肥日建工程机械有限公司总经理刘阳

刘阳表示，从行业发展轨迹看，无论是2011 年的市场暴增，2015 年市场的暴跌，以及2017 年以来市场的迅速回暖，代理商层面的预判能力十分有限，且准备工作不足，代理商缺乏对市场起伏的预见性。

外部环境的大起大落让代理商在经营层面处于非常被动的局面。市场骤跌时，代理商面临着大量的客户逾期，人员缩编；市场暴增时，又需要快速占领市场，而此时又面临人员不足和利润水平的下降。因此，在外部环境不可控并难以做出预判时，就需要代理商更多去关注企业内部的建设，做足内功，以抵御客户回款和企业经营层面的风险。

既然市场的周期性特征无法左右和避免，那么，代理商应如何苦练内功，化解市场周期对自身生产和经营带来的伤害？

邓文会：市场火热，管理层更应注重风险管理

南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会在演讲中谈及，当前遇到市场火热时的订单高涨，公司管理层不仅是欣喜，而是更加细究背后的风险是否可控。代理商工作委员会的会议给予代理商群体非常好的学习和交流机会。

南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会

邓文会表示，代理商的风险管理关系到每家代理商的切身利益。近期，挖掘机市场火爆，经常会有业务员向公司报喜，有的一天卖出四台设备，甚至有一位资深业务员近一个月以来每天都出单。在以往，听到这样的消息他会欣喜若狂，如今考虑的都是要考虑如何化解市场的风险，这就是一种心态上的变化。但是，新一轮市场爆发期到来后，业内仍然存在激进销售行为，这就需要在火热市场下进行“冷思考”。

除了市场在发生变化，客户也再发生变化与整合。以江西当地一家砂石生产公司为例，最近几年在赣江沿岸不断兼并小的砂场，进行重组和集约化的管理。一方面能够降低管理和设备使用成本，一方面也利于环保部门的集中管理，受到了地方政府的政策支持。这就是客户群体在不断集中的市场信号。

同时，企业融资的难度越来越大，实则增加了企业的经营风险。一旦企业资金链出现问题，融资难度就会增大。目前工程机械代理商的盈利能力普遍薄弱，如果没有厂家的支持，代理商贷款所承担的利息和这些贷款所创造的价值，很可能无法覆盖贷款利息，且无法偿还本金，同样存在金融风险。企业风险重要，代理商老板的个人健康风险也很重要。人都无法避免生老病死，如何寻找合适的接班人也就成了问题。

代理商在租赁业务版块当如何谋求出路，这点一直困扰着邓文会本人，也困扰着整个行业。代理商协会如果能够引导代理商群体一同攻克这一课题，一定可以在行业内形成示范效应，为代理商公司的未来发展谋划出一个美好的未来。

董敬春：控制风险，首先要克制内心的贪婪

山东骏大重工物联股份有限公司董事长董敬春坦言：“风险不在外界，而是源自代理商自身。要控制风险，首先要把控代理商自身的欲望。”

山东骏大重工物联股份有限公司董事长董敬春

代理商对于市场占有率的贪恋是引发市场风险的根本原因。代理商在做营销时要以预防和化解风险为前提，想要打造一个百年企业，就不能把眼光仅仅局限于代理区域范围内一年卖了多少台机器，市占率是多少，市场规模是多少，而应该把着眼点放在如何提高自身的经营能力和盈利水平上。

在新一轮市场增长下，更应该克服行业从业者的贪婪，更应该恢复自身的理性，以化解市场风险，获得长足的发展。

刘佳琳：重塑商业模式，避免受制于人

千里马机械供应链股份有限公司总经理刘佳琳表示，代理商传承公司管理权，寻找接班人的风险不亚于厂商风险，是寻找职业经理人还是创二代接班，都有待商榷。

千里马机械供应链股份有限公司总经理刘佳琳

代理商的风险可以统称为运营风险，代理商是工程机械后市场的服务商，究竟以何种商业模式去运作才能实现共赢？刘佳琳认为，代理商要以欣赏和建设性的眼光去和制造商进行合作，而不是以对立或者对抗的态度去合作。

整个大环境的波动起伏，对于用户、代理商和制造商都是一种伤害。当前，市场的暴增使得制造商出现了缺货的情况，也影响到代理商的正常运营，代理商总是处于一种被动局面。此时不妨深入思考一下，为什么代理商总会受制于人，我们的核心竞争力究竟是什么？国内挖掘机市场上，已经延续了多年的同质化竞争，只能打价格战，而且国产品牌的质量和价格也非常有竞争力。市场的现状导致用户的选择并不多，只能是谁有货就买谁家的产品。假设代理商能够建立一种价格的护城河，去主导市场，比如在深入研究用户的基础上，对产品进行差异化的改装。

再比如场景化的营销。代理商团队跟随客户在矿山进行驻场服务，和客户同吃同住，慢慢就会发掘出客户的痛点，也就是所谓的商机。破碎锤是矿山客户的必备装备，因为这一属具市场参差不齐，我们就应该思考能否给客户提供解决方案。通过这种慢慢的积累和创新，去开拓自己的商业模式，减少对主机厂的依赖，甚至是抱怨。同时，在这个存量时代，从客户角度出发为他们解决燃眉之急，从而化解代理商的债券风险。

刘佳琳总结道，大家应该认真思考公司经营过程中的一些神经末梢，一条一条地进行梳理，一定能够有所收获。