火爆市场，代理商该如何面对？

2018年5月17日，中国工程机械工业协会挖掘机械分会发布的《2018年1-4月中国挖掘机械市场销量分析》显示：2018年1-4月纳入分会统计的25家主机制造企业挖掘机销量总计86622台，同比涨幅超过50%。

业内人士大概都了解，中国挖掘机械市场自2016年下半年进入高速增长通道，9月至12月连续四个月涨幅超过70%，2017年增长势头更加强劲，全年销量接近翻番增长。进入2018年以来，在高基数基础上，挖掘机市场仍在保持高速增长态势。

2018年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨

中国工程机械工业协会代理商工作委员会四届四次常务理事会议在南宁召开

2018年1-4月的挖掘机销量，接近2011年历史极值，创造历史同期第二高销量。2011年的火爆市场景象再度重现，面对此景，代理商应该如何面对?

就在《2018年1-4月中国挖掘机械市场销量分析》发布前一天，2018年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会四届四次常务理事会议在南宁召开，会议主题为“市场火爆下的冷思考”，近百名业内精英代理商、行业领导和资深专家齐聚绿城，把脉市场，共话发展之道。

中国工程机械工业协会祁俊会长对我国2018年以来工程机械行业做梳理报告

会上，中国工程机械工业协会祁俊会长对我国2018年以来工程机械行业经济运行指标、行业运行的主要特点、当前行业面临的形势和走势判断等内容做了梳理。根据协会预测，2018年工程机械行业整体增长约为15%，挖掘机械增长为20～30%。对于代理商群体的未来发展，祁俊会长认为需要做出两个转变：其一，以业务为主导的发展模式转变为以为客户增值为主导的发展模式;其二，传统销售模式转变为以互联网、物联网为手段的新型销售模式。

长期以来制造商与代理商之间的合作，为我国工程机械行业的发展和社会主义现代化建设发挥了重要作用。但是在工程机械行业的流通领域没有商事代理方面的规范，是一项空白，这在别的行业几乎少见。本次会议发布的《工程机械产品销售代理合签约操作指南》，填补了这一空白。

近些年随着市场的大起大落，涉及工程机械领域的制造商和代理商的纠纷日益增多，规范和构建良性的合作关系就势在必行。《工程机械产品销售代理合签约操作指南》完善了行业厂商的风险管理，降低维权成本，提高行业整体的治理能力;推进厂商营销渠道模式由直销模式逐步转变为商事代理模式;进一步完善商事代理合同制度;保护厂商和产品使用者合法利益的保护，建立创新、协同、互信、共赢的行业利益相关者关系;减少厂商的风险发生，推动行业营销渠道系统建设和管理。

祁俊会长解读《工程机械产品销售代理合签约操作指南》对于行业的意义和价值

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英

讲述《工程机械产品销售代理合同签约操作指南》标准的编制过程

江西求正沃德律师事务所高级合伙人章耀民解读如何将《工程机械产品销售代理合签约操作指南》落地

会上，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英女士，对中国工程机械行业流通领域发展趋势做了分析报告。报告总结分析了影响中国工程机械行业发展的利好机遇。近年来中国对外承包工程合同数量、合同金额、营业额、外派人员数量的近一半都分布在“一带一路”沿线，将继续带动工程机械设备需求。《雄安新区发展规划纲要》正式出台，参考滨海新区，推算雄安新区投资规模体量也有望在10万亿元这个数量级，带来的工程机械需求在千亿元左右。冯桂英介绍，非道路移动机械下一步将面临更大的环保政策压力，自2月22日环保部办公厅发布了“关于征求《非道路移动机械及其装用的柴油机污染物排放控制要求(征求意见稿)》”之后，预计2020年7月全面实施国四排放。

冯桂英继续分享了中国工程机械流通领域市场监测及反馈一线调研结果，2018年5月份中国工程机械市场指数高于前五月均值，继续稳步扩张，显示国内工程机械市场仍保持在较高景气区间。2018年前五月，各区域用户的还款逾期率都有明显改善，对比上年同期改善30%~70%不等;全国大部分地区的代理商库存都有不同幅度的下降;全国大部分区域的用户租赁台班费持平或者有不同幅度增加。

会上，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国、安徽南亚工程机械有限公司董事长助理杜铭伟作为代理商代表，分别做了交流报告。

浙江立洋董事长曹卫国谈代理商的稳健发展

浙江立洋董事长曹卫国对代理商稳健发展的根本问题总结为四点。

1.代理商基本的决策和管理能力问题。经营出了问题从管理找原因，今天出了问题从昨天找原因。一家管理成熟的公司，应该具备：精细化管理、高效率运作;有过程管控体系、有过程管控KPI，能够预测预警;有留有余地和防范区间。代理商粗放式发展的年代已经一去不复返，必须要精细化、高效率才能生存与发展。

2.用财务的意识和能力管理公司。核心决策者、管理者一定要用财务的意识和能力管理公司，而不只是一个营销公司。公司的终极指标是投资回报率和持续的健康发展。

3.正确的经营是非观。代理商是一个完全独立的经营实体，唯一准确的是非观是站在公司或老板角度的是非观。不能单方面以客户、以员工、制造厂的是非观作为是非观。当然公司及老板是非观必须兼顾三方利益、确保三方互赢才是正确的是非观，这符合客观经济规律和经典西方市场经营规律。

4.要构建核心竞争力。虽然代理商是一个被证明了的成功的商业模式，而且未来若干年仍然是可以持续健康发展的。但是问一下自己：你的核心资源、核心优势、核心竞争力是什么? 地区、品牌和产品、人才、管理、维修服务能力、资本、客户关系?先“守正”再“出奇”。

安徽南亚董事长助理杜铭伟则建议代理商与制造商应该建立互信共担的风险应对机制以及积极有效的债权管控机制。

安徽南亚董事长助理杜铭伟谈代理商的风险管控

在建立互信共担的风险应对机制方面，要优化回购担保机制。在车辆无法拖回的情况下融资公司授权代理商提起诉讼，如诉讼无果再行考虑回购，但前提是融资公司应保障代理商的追索权，及时移交承租人资料、提供必要信息，如最终回购人无法追索，则设置风险共担机制，各方按一定比例分担损失。

对于建立积极有效的债权管控机制，杜铭伟建议可以参照国有资产管理公司的做法，成立工程机械应收账款管理公司，将代理商的疑难债权全部打包交给管理公司，由资产管理公司通过招投标选择专业的律师团队和第三方清欠公司全身心投入清欠，代理商可以在不分散精力的前提下搞好销售工作。

其次，在签订年度合作协议时及时出具拖车授权，简化相关手续，灵活要求代理商实现对客户的动态监控，一旦逾期严重立即取回车辆，降低损失。制造商或融资公司与代理商共同分担清欠费用，组织债权催收队伍，先行清欠，后续根据实际情况再行要求代理商代垫或者回购。

近些年，众多的代理商也在租赁领域进行摸索尝试。本次会议还邀请了佛格斯(北京)信息有限公司COO张显峰就代理商开展租赁业务做了交流分享。张显峰表示，客户需求已经发生了变化，由单一的采购模式，发展到需要设备整体解决方案。因此，对于代理商而言，租赁亦是大势所趋。

佛格斯（北京）信息有限公司COO张显峰认为得租赁者得天下

租赁业务这对代理商好处有几点：是推广产品的一种重要形式;是将客户与自己进行更紧密联系的纽带;通过租赁，让客户了解自己的产品，将竞争对手的客户转化为自己的客户的一个途径;租赁是设备制造商产能的蓄水池，是正常销售之外的增量;能够制造和竞争对手竞争的差异化产品。

北京德鲁克管理学院资深讲师王福明谈代理商如何做好人力资源规划

近些年，随着市场的大幅度变化，多数代理商都随之进行了大幅度的人员调整。会上，北京德鲁克管理学院资深讲师王福明针对代理商如何做好人力资源规划进行了交流。