市原令之：以小松的综合实力，帮助用户实现事业发展

2018年是小松在华事业发展的第62个年头，数十年来，小松对中国工程机械行业一直产生着深远的影响。在刚刚过去的3月27日，小松又做出了一个在中国工程机械行业引起强烈反响的动作——发布“循环机”，并首家入驻第一工程机械网绿色循环计划，给中国二手工程机械市场提供了一个新的思路和发展方向。62年来，小松在华取得了骄人的成绩。如今，面对中国经济、社会的变革以及中国工程机械行业的转型发展，小松依然在不断调整，不断尝试，努力将企业推向一个新的发展阶段，在致力于实现自身业务增长的同时，也努力给用户和行业提供更多的价值。

小松（中国）投资有限公司 市原令之先生

新的阶段，新的目标

“在中国工程机械市场发生变革之际，小松中国也开始逐步对迄今所采用的以扩大销量为中心的战略进行变革。具体来说，就是要以小松的综合实力去服务用户，帮助用户实现事业发展。小松中国今后的发展重点必须放在能够让小松的综合实力得以充分发挥的体制建设上来，注重人才的培养、加强企业的治理，使现有的企业文化、体制不断地发生改善，这也是新常态下小松在华事业发展新阶段所要做的事情。”

以上是小松中国总代表兼小松（中国）投资有限公司（以下简称小松中国）董事长市原令之先生（2018年4月1日后卸任上述职务并担任小松中国经营顾问）对小松在华事业新的发展阶段所要开展的工作任务和要点的阐述，简单地来说就是一句话：以小松的综合实力，去帮助用户实现事业发展。

1979年，市原令之就职株式会社小松制作所，2011年，他正式接手小松在中国市场业务发展的领导重任，带领小松中国在华开展业务至今。可以说，市原令之先生是一位既懂小松、又对中国市场有着深刻了解的人。在小松近40年的工作经历让他亲身见证了工程机械行业的沉浮和变迁，这也让他练就了一双能洞穿表象直击本质的慧眼。

小松（中国）投资有限公司 市原令之先生

“工程机械市场本身就是一个强周期市场，冷暖交替的变化不足为奇。中国工程机械行业自2005年开始的一个为期10多年的周期看来已经结束，当前的市场已开始逐渐回暖升向好，但从长远来看，今后中国工程机械行业还将会经历一个又一个的波峰和波谷。在我看来，即便是市场处于下降阶段，对企业来说同样是难得的机会。当市场不好的时候，最困难的其实是用户，这时候企业更应该积极地去走访用户，倾听用户的声音，改善自身的工作。同时，在这一阶段，用户往往会有更多的空闲时间，比较容易开展对用户的走访等活动，对于企业来说，这又何尝不是一种机遇？”正如市原令之所说，小松在华事业的发展已经迈入了一个全新的阶段，他们的战略已经不再以“扩大销量”为核心，而是逐渐地向“以小松的综合实力，去帮助用户发展”上转移。

让数据真正为用户服务

多年来，小松在致力于为用户提供高品质工程机械设备的同时，也在不断地努力为用户提供完善的服务支持，“大数据”这个如今全行业都在热议的技术，其实小松在20多年以前就已经迈出了第一步。

熟悉小松设备的用户应该都知道小松的“康查士”系统，它可以说是现今行业中火爆的物联网应用的先驱。该系统在20多年之前就开始在小松工程机械设备上应用，经过不断的改进与完善，如今已成为用户施工的好帮手。不仅仅是对小松本身，包括小松的代理店、外协企业以及广大中国用户在内，“康查士”已经成为了一个不可或缺的工具。

20多年的领跑，20多年的积累，20多年的完善，对于在技术革新和新技术应用相对较慢的工程机械行业来说，这已算得上是巨大的领先优势了，然而，市原令之表示并不满足于现状。在他看来，如今的康查士系统所积蓄起来的数据，只有大约10％发挥了作用，而剩余的90％却仍是在“沉睡”的数据资产，这些数据资产蕴含着巨大的价值，需要继续发掘和利用。在市原令之所描述的愿景中，小松希望的不只是要让这些数据在小松内部发挥作用，还希望让这些数据能真正地为广大用户服务。小松中国信息技术应用本部的成立，就是希望能为用户提供具有绝对优势的综合解决方案。

小松康查士系统的数据应用

任何企业实施大数据战略，绝非专门成立一个新部门就能够一劳永逸，还必须让所有相关业务部门及其人员共同参与到其中来，这才能更好地将业务与数据相结合，从而能通过大数据向各项业务提供驱动力。这一点，市原令之看得很清楚，他说：“工程机械产品大多采用代理制的销售方式，因此，与用户的直接接触主要是通过代理店来实现的。尽管如此，涉及康查士方面的用户走访工作却不能甩给代理店就了事，小松的员工也要和代理店的员工一道去走访用户，与用户进行直接的交流，这是小松的一项非常重要的做法。我们要求公司的各职能部门要作为一个整体共同去走访用户，基于这样的理念，需要对纵向分割型的组织进行变革。如果负责ICT的员工、负责营业的员工以及负责服务的员工各自行动，分别来走访用户，这种情况下，就难以做到让用户的需求得到全面的满足，同时也容易在公司各部门之间形成信息的孤岛，这样就增加了融合成本。”

小松提前布局的大数据事业目前已经取得了良好的成效，康查士系统也给用户提供了极大的帮助。如今，中国工程机械市场中的小松挖掘机保有量已经达到15~16万台（如果统计范围涵盖非小松官方渠道进口的二手小松挖掘机，其市场总的保有量已超过20万台），这些设备中的大部分都能够享受到小松康查士系统带来的便利。

循环机，只为让用户放心

现如今，在中国市场保有的约20万台小松挖掘机中，有大约40%的设备已经运行超过了10000小时，这一数字在很大程度上代表了如今中国工程机械存量的现状，同时也预示着企业的业务重心需要从增量市场向存量市场转移。

基于小松中国多年来在二手挖掘机流通领域和数据服务的优势，以及对中国工程机械市场的理解，市原令之率领的小松中国提出了“绿色循环”的理念。市原令之表示，最初中国市场上的二手工程机械主要是以从国外进口的方式来进行的，与全球其他地区相比，中国二手工程机械市场的一个特点就是在绝大多数情况下二手设备都是在国内进行流通。在此背景下，打造一个质量更高、更透明的二手工程机械市场，让用户能放心地购买和使用二手工程机械，无论是对小松、对用户还是对行业来说都是非常重要的。

那么小松“循环机”与当前市场上普遍存在的二手工程机械相比有何优势呢？市原令之对此进行了进一步的解释：用户对工程机械的保有习惯各有不同，有的用户在使用了一定的时间之后还会选择继续使用下去，或是在对核心零部件进行大修更新之后继续使用下去。而有些用户则不同，他们在使用了一定的时间之后会选择以旧换新的方式重新购买新设备或者是二手设备。现在，一些工程项目的施工工期也有缩短的趋势，在这种情况下有些用户可能还会选择通过租赁设备的方式来进行施工，而不是自己购买设备。无论是哪种情况，用户对高品质二手工程机械的需求都是在加大的。小松以为广大用户提供高品质的产品以及二手设备为己任，按照小松的理解，二手工程机械的交易并不能简单地理解为只是从一位用户手中转卖到另一位用户的手中，小松以及小松代理店有责任介入到用户彼此之间。因此，小松推出循环机，通过对设备进行整备处理等方式，打造出高品质的二手设备，让设备焕发新生。这既是小松对用户权益的保障，也是小松对其旗下设备质量的保障，最终让小松循环机的品质和价值得到用户和市场的认可，这一点非常重要。

小松循环机

对于中国工程机械行业今后的发展，市原令之认为，在不久的将来，中国在施工的方式上将会发生飞跃式的革新。比如，施工的无人化、有益于环保的超低废气排放的施工方式以及其他诸如智能施工等新技术也将会逐步得到普及。

同时，作为小松中国在中国蓬勃发展的见证人，市原令之也表达了小松未来将会继续以先进技术为中国用户提供服务的期许，他说：“对于上述用户和市场提出的新需求，小松将会竭尽全力地予以满足，这对于小松来说，既是机遇，也是挑战。目前，小松在施工无人化、智能施工以及环境友好型设备的研发等领域已取得了丰硕的成果，并已经在世界各地得到了实际应用。今后，小松仍将跟进中国市场进化、变革的步伐，及时为用户提供所需的高品质产品、服务以及全面解决方案。”