山工60年丨山工机械的”大西北开发”

无论是作为古代“丝绸之路”的要道，还是当下“一带一路”的重镇，西北地区对中国经济建设和文化传承都起着重要的作用。山工机械一直非常重视西北地区市场的发展，并依托深耕市场的代理商队伍，推动了西北地区工程机械行业的发展。

天水宏牛工程机械有限责任公司

随着山工机械产品谱系日益丰富，1996年，为顺迎市场转型，山工机械开设代理商，正式建立起“销售端代理机制”。1998年, 甘肃天水宏牛工程机械有限责任公司加入了山工机械最早一批的代理商队伍。30年转瞬即逝，西北机械市场起伏跌宕，有很多同行选择了放弃，天水宏牛却像“不倒翁”一样，成为山工机械西北地区合作最久的代理商。

天水宏牛工程机械有限责任公司

如今的天水宏牛坐落于甘肃东南部具有“陇上江南”美称的天水，其位于天水市秦州东十里的工业园区占地面积3300平方米，地理位置优越，交通便利。天水宏牛相关业务也慢慢由总经理胥根牛的儿子”小胥总”接手，回忆其父辈创业初期的艰辛历程，他也是感同身受。

2000年9月，胥根牛开始销售山工机械装载机整机及配件。彼时小胥总还小，公司离家很近，只隔着一堵墙，父亲却很少回家。“当时不理解父亲为什么这么忙，只记得父亲一直在说，与山工机械合作有一份感情在，交了‘山工机械’这个朋友，父亲特别珍惜！”“小胥总”说，“对父亲的崇拜，对父亲理念的认同，让我开始慢慢了解父亲的这个‘山工机械’朋友，这也是我愿意接手父亲衣钵的重要原因。

几十年的风风雨雨，天水宏牛找到了一条适合自己的发展道路。常年与胥根牛合作的山工机械西北销售经理左其刚，见证了天水宏牛创业的艰苦，他说：“2007年，天水宏牛还只是国道边上的一个大院子。因为发展需求，筹划建立第一个代理商门店时，是胥总最困难的时期。我便陪着胥总从早到晚地跑客户。那时秦岭山脉没有高速，从宝鸡到天水全是山路，只有双向两车道，只要天气稍有变化，道路就堵得一塌糊涂。我们曾经为了一个客户，被堵在路上整整一个晚上，但胥总毫无怨言，第二天见到客户依然和善坦诚，赢得了客户的信任。”

左其刚与代理商拜访客户

对“身经百战”的左其刚来说，初到甘肃仍是颇有压力。他对着那张随身携带、磨出毛边的甘肃地图若有所思地说：“甘肃幅员辽阔又非成熟市场，产品需求理应不小，那么关键在于知名度。”于是从敦煌到陇南2200公里区间内，山工机械举办了17场产品展会，历时3个月，每一场都由左其刚主讲。他以专业的技巧、良好的口才、诚恳的态度使山工机械品牌深入人心。也让场下的代理商兄弟们感动入心、学习入脑。展会活动圆满落幕，甘肃的销售局面彻底打开。提起当年的情形，左其刚难掩激动之情：“一个月就卖了一百多台！那年五一回家休假的时候，我心情很轻松，因为工厂派的任务已经完成大半了。”

西北销售经理左其刚组织产品培训

之后的三年间，甘肃地区全年销量实现了“三连跳”。工厂授予左其刚“销售三连冠”荣誉称号，他辖区的许多二级代理也发展成一级代理。这是甘肃销售辉煌的时代，也是代理商成长之路的一个缩影。

山工机械西北代理商冒雪组织绕机讲解

在山工机械西北销售团队与天水宏牛的共同努力下，甘肃地区实现了销量“三连跳”。什么地方有投资、有项目、有建设工程，天水宏牛的员工就亲自深入工地，主动协助维护工程机械。这些行动不仅保证了及时的售后维修服务，赢得了用户的信赖，还在扩大销售渠道方面发挥了任何广告都无法替代的作用。

2014年，天水宏牛中标天水市道路建设项目，高效、可靠的山工机械装载机在天水路网改建领域中一展雄姿，为天水的基础设施建设和发展做出了重要贡献。

2015年，“小胥总”正式接手天水宏牛，除了维护老客户，开拓新市场外，“小胥总”更艰巨的任务是要带领天水宏牛向着现代化管理的模式改进，“父辈所积累的客户诚信要延续，但是单打独斗的模式还是要打破。 只有团队合作才能有长足发展，打造全面稳定的团队，引进多元化人才，是我目前急需做的事情。”

此外，“小胥总”还强调，“山工机械产品可靠性和安全性的优势很明显。我们在销售之余，要保证服务跟得上。西北地区环境恶劣，对大型机械的服务影响很大。西北多山，路况好时走起来都吃力，更别说下雪天，或者，塌方等情况发生的时候。不过，即便在恶劣天气下，我们都会第一时间准备配件，尽快到达，尽量不让客户的设备停工。只有用科学经营管理，时刻替客户着想，才能真正赢得客户的心。”

中国人常说“子承父业”。随着山工机械与代理商的合作步入第三十个年头，一批风华正茂、踌躇满志的年轻人接过父辈的衣钵，将多元化的思维和国际化的视野带进这个行业，他们是工程机械行业的“新鲜血液”，同时也是父辈诚信、勤勉、忠义、果敢品行的传承者，他们势必成为工程机械行业硬件与软件升级的推动者。