【营销＆后市场大会】缪希超：工程机械后市场服务的思考与践行

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会的“互联网+”论坛环节上，e家机械联合创始人&CEO缪希超先生针对《互联网+工程机械后市场服务的思考与实践》做了主题演讲。

以下为发言实录

大家上午好，我是e家机械的缪希超。我对互联网的理解过去是烧脑又烧钱，很痛苦，两年感触很深，从今年春节以后，我正式一心一意做互联网平台，经营e家机械，所以这次来到现场，我想用对工程机械后市场的思考和实践去做我的汇报。

一共五个部分，延续盛景的思维模式，我们要把需求分析做个整体阐述，第二个部分是对行业痛点进行阐述，第三个简单分析一下行业特点，第四个就是我们两年多时间的思考，最后就是e家机械如何去做的。

可能我们今天来到会场更多都是土方机械或者非上牌设备，e家机械真正曾经做的是起重机的代理商，所以我们在分析产品需求的时候，更多是以一种上牌机械的特点进行分析的。我们看整个产业链，从我们主机厂的工作到代理商整个产业链，产品规划、研发、设计、配套、制造，这是主机厂做的一部分，再往下来就是销售环节，目前在国内更多的主机厂以分公司的形式，还有一部分以渠道的合作模式，从销售到融资、设备检测、上牌、运营或者设备租赁，再到备件、维修、保险、年间、二手机交易到二手设备的再融资、再制造，最后到报废，也就是说我们经过20年对起重机行业经营理解，这是一种模式。

工程机械设备它到底具备了什么样的特点?可能我们分析得并不那么完善，整个工程机械设备和轿车领域和卡车领域最不同的是什么?我们不能利用社会化的服务，大众化的服务，我们可能需要更专业化的服务，所以我们第一个关键词是工程机械这个专业的设备具有专业性。第二个，我们的设备可移动性比较差，油到了也说我们模式是一样的，张总做融资，油到了做现场，不管上牌和非上牌，可移动性飞机差，所以我们需要做更多的现场服务。我们在北京自己有3个修理厂，但是我们仍然看到有80%以上设备维修需要现场，因为现场服务用户的成本比较低，所以可移动性差是第二个关键词。第三个是产品的金融风险，我们这么高的设备价值，我们具有更高的金融风险。第四个是我们终端客户自主性不够强，原来主机厂、用户、中间环节，代理商是最受气的环节，但是我们往下游来看，其实我们租赁商他也受气，上边融资公司或者主机厂要回款，下边真正租赁施工方终端要安全、要及时、要可靠，要各方面的要求。所以我们真正的租赁商自主性确实不够强，也就是说第二点和第四点都需要及时有效。最后一点是施工安全，我们知道工程机械设备在工程领域里面对于安全的需求是最高的，是第一高的，所以我们项目建立也好，大甲方、小甲方所有的领导都需要设备最安全，哪怕工期延误，这是我们对整个设备的特点进行了一个分析。

第三块我们要分析到底这个行业有什么样的痛点。其实我本身原来讲两大点，一个是管理，一个是运营，后来又变成四点。从管理来讲，管理低效，曾经老板兼司机管理经常会出事，又要收钱又要操作设备，现在更多是积小成多，有很多中小租赁公司仍然存在着管理的混乱和复杂，我们也看到西安张总搞的是管理软件，就是要帮助所有的大型租赁商做管理软件，实现最好的管理。我们从维修角度来讲，我们过去干了这么多年，大家多有感触，价格混乱，所有的背包客也出现问题，我今天接了三个活干不过来要推掉，明天接不到活得休息。我们从租赁角度来讲，找活难，收款难，不管市场好与坏仍然制约着这个租赁行业的发展。

买不着货，价格不合理等等诸多因素仍然困扰着现在的代理商，我相信大家经营了这么多年实体，大家手里一定存有很多备件，我们有几千万库存，现在已经是废铁价了，现在设备不断更新淘汰，我们每一家都有库存。我们一线城市淘汰到二线城市的设备，这是因为环境产业，环保要求不断从一线、二线到三线，我们零件是从一线到二线到三线吗?没有，我们在北京感受很深的是设备已经不在北京了，我们留的07、08、09年的零件现在在北京已经见不到这些设备了，这些设备去哪儿呢?去了二线、三线、四线城市，所以真正的互联网要解决行业当中的很多痛点，不仅仅是用户痛点，我相信主机厂也同样有痛点。

我相信我们在座的各位也不排除有这种痛苦和困扰，所以我们在做行业痛点的同时，我们就有几个思考。第一个思考是畅行绿色环保，可能我们要解决就近维修，降低所有服务车在路上的尾气排放，我们会把更多库存物资拿出来消化掉，让所有制造厂商减少排污，我们会就近租赁降低所有车辆的尾气排放和燃油成本。一个是响应政府的号召，一个是响应行业当中的痛点。

第二，在两年多时间，我们这个坑确实挖了很多，我们要自己把这个坑填上。工程机械行业一定不是一个一枝独秀、自己吃独食的互联网平台，一定是合作。因为它的专业性，因为它需要就近维修，因为诸多因素，所以我们的第二个思考是我们要团结更多的优秀合作伙伴，配合主机厂服务租赁商和施工方。我们围绕这个思路如何去构建服务共同体和利益共同体?如何进行赋能?如何进行实现信息共享?我们也在不断分析，未来我们的行业当中所服务的人群应该在85和90后，我们的服务人群变了。我们又看饿了么、滴滴、摩拜等等新的互联网公司，其实解决的第一个问题是让所有的合作者自主，我今天干了就有钱，不干也没有损失，我们曾经必须让修理工每天8点上班，6点下班，未来可能是按真正服务的时间给钱，没有约束，这就是我们对这个行业的三点思考。

最后e家机械如何践行的?其实我们在去年7月26号新闻发布会的时候说过，让我们平台产业链上的所有人受益，这也是我们做e家机械平台的初衷，我们希望服务产品需要配合团结合作主机厂、OEM厂。我认为e家机械是最实在的，因为我们把业务模式拿出来讲了，我们通过保险作为导流通道，通过营销的模式或者自己的营销方法上线以后找到团结的维修厂，包括备件商服务于用户。我们在零件角度做了两方面的产品改良，第一个就是滞存物资，把零件作为信息化对称，把信息放在线上，未来如果有塔机，升降机，滞存零件的会后我们联系，把废铁变现，这是我们第一块保险导流。

第二块我们是做维修和备件，第三块是租赁，最后是辅助服务，比如操作证、年间、求职招聘、贷款金融。未来一定是融合的，一定是包容的，一定是大家互相导流，互相提供信息的过程。

这个是我们e家机械的主营，我们e家机械平台未来希望我们在离开北京以后到天津、到上海、到广州、到湖北、到湖南，我们希望能够未来生成在各个业态，各个省份有一个合作机构，我们共同经营。在上个月8天时间跑了9个省会城市，10月9号所有公司管理团队、业务团队已经下到9个城市在践行目前第一款业务就是保险服务。

最后我想说，从赋能的角度，因为我们跟谁合作不赚钱不行，这两天的会议大家不断探讨，包括曹老师也在讲赋能和共享的问题，e家机械谈一个合作也是集采，e家机械可以把所有的利润放给合作伙伴，第一步先赚钱，所以烧钱烧脑的活动，慢慢我们应该想清楚，不管做什么平台，做什么商业模式，最后仍然回到商务的领域，我们希望有更多的合作伙伴和e家机械共同打造共赢的平台，e家机械把更多保险这块的赋能就是更多的佣金反馈给大家，如果当地出现了维修也给大家，我们共同把总量拿出来进行集采，共同谈一个最低价，这是e家机械的践行。