【营销＆后市场大会】焦玉喜：新机保险的发展现状与创新趋势

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会的营销高峰论坛环节上，平安产险工程机械事业部营运总监焦玉喜先生针对《新机保险的发展现状与创新趋势》做了主题演讲。

以下为发言实录

工程机械是重服务的行业，客户更注重体验。保险也是一样，一张保险出来，如果不能有体验，代理商不会跟你合作。对代理商来讲，如何让客户提升满意度，非常重要，而保险就是一个化解矛盾，化解风险的工具，可以让整个资产在还款过程中有保障，能够让客户得到补偿，更可以引导行业健康发展。

保险大数据看现状

近7年数据显示，融资设备和新机保费也跟着这个行业有波动。租赁设备没有那么明显，因为在新机销售时，二手设备反而有稳定上调，没有下滑得那么厉害。二手机和翻修机做得好的那几年，公司基本盈利状态不错。

我们抽取一些省份的数据来分析一下，大家可以看到在整个新机的理赔数据当中，这两条线体现了投保的概率。北京、江西和福建几个省份出险概率比较高，但这些并不能代表品牌的状态，每个品牌产品卖出去以后，使用的工况是非常重要的。

可以看到，在历年的出险数据中，外界物的坠落总共占比达到56%。因为外界物，我们机手看不见，没有速度规避。挖掘机很笨重，不像小车，可以快速躲避。而且，一万以下的案件占了非常大的比例。

那么，经营工程机械设备的时候，究竟要覆盖哪些风险?首先是三大风险，其中最大的风险点是作业风险，包括三个方面，一部分是损失风险，设备损失绝大部分发生在这里;一部分是人员风险，一旦发生，承担比例非常高，这不仅涉及工程人员，还涉及到消防、公安，结案会比较长;还要保证仓储风险，以防被偷。还有运输风险，一定要找那种有资质的公司，可以买商业保险。

工程机械行业在保险方面也存在一些痛点：不专业，时效慢，手续繁。车是作业工具，但是车又是老板的赚钱工具，所以要理赔到帐的及时度，跟后市场的对接专业度要求非常高，有时候到现场拍了照片叫什么名字都不知道，所以到后面理赔非常烦琐。我曾经接受过一个代理商，同行报价单出来以后，大概15天时间在讨论报价是否合理，是否能打折的问题，而没有对案件进行任何的认定。后面手续烦琐，都是因为前面欠专业引起，一定要请工程机械专家来参与运作才可以。

经销商的保险创新模式

具体到保险创新，目前平安集团能提供的代理商也非常有限。接单以后，我们也可以主动作为，提供最适当的保险方案，依托平安金融集团可以提供银行和投资资源，平安好医生也有一部分资源，可以为大家所用。

在风控创新服务这块，2016年我们走了80家整机厂，包括为客户做风控，财险的出险非常低，当年出险率降到86.2%，高危客户走了将近20家。今年严重客户的出险率降了8个点，220多家，能降低8个点。

那么，如果自己要规划保险，有哪些方案?这里，我们规划了基本型\综合型和全面型三种方案，基本上能够保证6～7类风险，只是在保险费率上面有一点差别。基本性的火灾爆炸，都能够覆盖到，加一些扩展，保障更全面一些。还有新机的延时保险和新机质保，我们现在也在开发二手机的质保，还有延时机的保险。

讲到履约保险，这是行业一大痛点。我们也开展过这些业务，但是国家体系不健全，违约率太高。随着国家政策和行业的不断发展，以后还会推出，履约成本会越来越高，违约客户一旦被列入黑名单，坐高铁，买飞机票都会受到限制。

平安跟代理商的业务接触包括购机贷款、风险控制等等，平安产险立足在工程机械的发展，依托有“平安好医生”一站式健康管理平台和“知鸟”移动学习平台，为代理商提供业务开拓过程中真正需要的风险管理工具。

我们的查勘体系，基于平安一万人的查勘员，还有专业的理赔团队(配有专家)，目前驻扎在全国各个地方，还有目前行业唯一在做的风控。目前，我们承包的设备涵盖了装载机、挖掘机，服务区域从东北到新疆再到海南不断扩大，我们服务能力已经建立起来了。

最后，我想用汉高祖刘邦的一首诗结束今天的分享：“大风起兮云飞扬，安得猛士兮守四方，”让平安为你保驾护航!