【营销＆后市场大会】王金铂：力克川液压市场营销运营分享

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月25日下午，2017中国工程机械营销&后市场大会上，青岛力克川液压机械有限公司董事长王金铂针对《后市场专用品牌运作模式探讨》做了主题演讲，以下为王金铂的发言实录：

青岛力克川液压机械有限公司董事长王金铂

力克川液压于2006年于青岛成立，是中国履带驱动装置研发基地，公司于2008年7月搬迁到青岛国家高新区，占地大概有50亩。

近来来，工程机械整机行业连年持续下滑，使得包括市场上持续的价格竞争、资源竞争转移到了更加注重营销的升级，而经销商经销方式的转变和消费终端的年轻化也使竞争产生变化。

力克川液压有自己的愿景定位和价值观，我们的愿景是做世界一流品牌，定位是做履带驱动装置专业制造商。为此，近年公司把所有的回转、泵阀的研发全部放弃，专心做履带驱动装置。我们的价值观是专业、专注、创新、极致。由此可见，我们的发展过程走过了从多系列小批量生产发展到单一产品批量化生产之路。

在力克川液压的发展上，我们实施了三个五年规划，一五之始，即从2006年到2011年，奠定了系统集成化研发生产基础，二五则聚焦定位，三五是创新，实现后市场和整机配套市场行业第一。

力克川液压以产品创新为第三个五年的重要运营思想，以市场占有率最大化为主要营销目标，以履带驱动装置品类最全的研发目标，以智能化、信息化、人员效率最大化的生产运营目标。

在经营模式上，力克川液压将产品分为两个品牌，一是LKC品牌，另一个是CRYSTAL品牌。希望两个品牌都能在各自的领域里做到中国的第一。

在盈利模式上，CRYSTAL是定位工程机械液压专业服务商。LKC品牌则定位为履带驱动装置专业制造商，是以高品质替代进口为主的指导思想满足于OEM市场。实现进军工程机械国内一线品牌制造商，以个性化定制服务满足其他行业，诸如港口机械、高端农机等，不断开拓新的应用领域。

2013-2016年，力克川液压每年都超额实现年初制定的销售目标，2017年 我们的目标是33000套，截止三季度末已经销售了27000套。2017年，力克川液压的产值预计将突破1.5亿，A/S市场占有率达到55%以上，OEM市场占有率提升25%以上。而我们的目标是市场占有率达到60%。

目前，力克川液压的核心产品是履带驱动装置，一个是LTM09，一个是LTM10。核心竞争力则包括核心技术优势和服务优势两方面。

两个品牌的因分类不同，客户也是完全不同的，即一个是A/S市场，另一个是OEM市场。A/S市场设有省级经销商，在广州、北京还有直营公司。此外，我们还开发了自主的互联网平台并与第三方互联网平台平台以进行网上销售。

为了实现力克川液压更好的发展前景，我们进行了股份制改革，2016年到2017年融资了3500万元，这些资金全部用于设备改造、新工厂运营和重资产投入。2018年到2021年努力实现公司在新三板上市。

为此力克川液压对商业模式进行重构实现研发与创新，链接上下游，实施互利共盈战略，打造从AS市场到OEM市场是一个内部循环的生态链。

经过11年脚踏实地的研发、生产与营销，力克川液压已经造就一批经验丰富的专业团队，力克川定会在各位的帮助和支持下成为行业的引领者和开拓者。欢迎各位去力克川指导工作，谢谢大家。