深耕市场 稳扎稳打 柳工国际化成为行业表率

日前，第八届国际基础设施投资与建设高峰论坛在澳门举行，本届论坛以“共建多元创新、产业联动、可持续的基础设施”为主题。每届峰会都是众多基建企业和设备企业的盛会，柳工也是参会企业之一。广西柳工集团有限公司、广西柳工机械股份有限公司董事长曾光安应邀出席了此次论坛并发表演讲。

反弹反转

数据显示，2017年1~4月我国挖掘机销量累计63433台，同比增长73.5%，其中4月当月销量为18676台。在经过了3年低迷期之后，挖掘机销量开始出现“井喷”态势。其前4个月销量已创2013年以来同期新高，并接近2012年同期数据。一直以来3~5月都是每年基建开工的旺季，数据显示，今年3~4月挖掘机开机小时数平均值为150.3小时，整体开机率保持良好水平，显示了下游工程量较为旺盛的状态。4月份大挖同比增速168.6%，连续4个月同比增速超过100%，显示矿山基建需求仍然保持良好态势。

从目前销售数据来看，挖掘机的增长已经不是触底反弹了，而是形成了“V”型反转的态势。曾光安在接受记者采访时表示，2016年一季度是整个行业最低谷的时期，就目前来看，2017年反弹力度非常大。挖掘机从去年7月份开始看到了增长的迹象，去年后4个月，平均增长70%，今年一季度整个挖掘机销量翻番。预计今年挖掘机全年销量在10万~11万台左右。

目前行业整体的“V”型反转主要源于几大因素：

首先，市场在经过5年多时间下滑或衰退后，本身就有一种内在力量要反弹。

其次，中国正面临新常态、新经济，在中央系列政策推动下，去产能效果显著，经过一年的调整，达到新平衡后，也随之产生了新的市场需求。

再次，任何投资都有周期性和规律性，去年是“十三五”规划的起步之年，今年是“十三五”规划真正投资最重要的一年，资金与项目到位，高铁、高速公路、轨道交通等大项目都对市场有一定的提振作用。

然后，原材料市场的调整。铁矿石、煤矿以及其他金属矿，全球经过近一轮经济调整后，煤炭和铁矿石的库存也慢慢消化达到一个新的平衡点。

最后，行业基础的影响。在2009年~2011年上半年之间，整个行业积累了大量市场保有量，经过五六年的发展，这些保有量正逐步退出市场。如挖掘机械寿命一般在五六年左右，基本不会超过8年，生产效率和成本都比较高，装载机有些两三年后可能会更换。在全球的工程机械行业里，中国和亚太区一直保持比较稳健的发展。

销售营销

柳工多年来的海外市场一直保持不俗的表现，对此曾光安坦言，出口与国际营销是两种不同的经营理念和经营模式。国际营销就是把一棵树种好，然后再变成一片森林。

做国际营销就是让柳工的产品与技术更好地满足当地的客户市场需求，同时把柳工的售后服务体系建设好，然后把品牌建设好，把代理商服务好，把客户培育好。这其中，最核心的就是柳工的产品、服务及体系能否保障客户的价值，进而为客户创造更多新的价值。

目前柳工产品遍及全球115个国家的380多家经销商和4个海外工厂，特别是在“一带一路”沿线国家覆盖率更高。就此曾光安告诉记者，整体柳工“一带一路”的覆盖率，在中国的企业中可能是比较高的，而且是超前的，“一带一路”的倡议提出是在2013年，到现在已经几年了。所以“一带一路”也是柳工重点的国际市场，比如东盟10国，基本柳工花了3年的时间，整体排在市场第二的水平。在印度，柳工是表现最好的企业之一，包括柳工的工厂、产业链。

对于未来国际化发展，曾光安表示，未来几年，“一带一路”发展对柳工来说是个非常利好的消息。第一，柳工现有的市场、渠道，各方面都通了；第二，柳工在主要市场都保持持续发展的态势。比如在中东欧乃至欧洲发展较好，现在柳工的重点是东南亚和南亚，还有西欧。中东欧因为经济发展比较落后，且现在增长无力，所以柳工目前的主要市场放在西欧，比如在波兰做装载机、挖掘机，而把产品销往西欧市场。不过柳工认为有潜力的地区还是在俄罗斯，如果政治等各方面稳定，俄罗斯还是一个很有前景的、长期战略性的市场。

柳工的国际化战略，一个成功的关键要素就是国际化供应链开展得比较早。1995年与德国的合资公司，业务开展得非常成功。柳工还十分重视与国外企业在关键技术与零部件方面的合作。比如与康明斯的合作，柳工就十分重视品质、技术、零部件的合作。