探讨主题一：企业如何在供给侧改革浪潮中实现转型发展

【第一工程机械网 现场报道】2017年4月13日-14日，以“机遇、理性、价值、发展”为主题的第十五届中国工程机械发展高层论坛在山东济宁隆重召开。14日，嘉宾齐聚一堂，就“供给侧结构性改革与行业发展”、“从‘走出去’到‘走进去’--‘一带一路’愿景与打造国际化企业”两个主题展开了分论坛讨论，开启一场思想与战略的碰撞。

在“供给侧结构性改革与行业发展”为讨论主题的分论坛现场，中国工程机械工业协会副秘书长吕莹、中国工程机械工业协会挖掘机分会秘书长李宏宝主持第一场论坛对话，与嘉宾代表共同展开了热烈讨论。

对话嘉宾：

中交西安筑路机械有限公司董事长 杨向阳

山推工程机械股份有限公司总经理 李殿和

河北宣化工程机械股份有限公司总经理 周之胜

赛克思液压科技股份有限公司总裁 姚广山

江苏八达重工机械股份有限公司董事长 陈利明

浙江美通筑路机械有限公司总经理 仇晓骏

供给侧改革与行业发展，企业如何转型升级？

主持人：本场对话主题是供给侧改革与行业发展。关于供给侧改革，是当下最热门的经济词汇之一。制造业是国民经济主体，也是供给侧改革的主战场，企业是供给侧改革的微观基础和主力军。供给侧改革与企业的发展到底有什么重要关系？企业又如何在供给侧改革浪潮中实现转型升级？请现场对话的嘉宾畅所欲言。

杨向阳：供给侧结构性改革是宏观经济层面话题，具体到企业而言，我觉得是增品种、提品质、创品牌，这些都是企业应该下的功夫。特别是在降成本、补短板方面，我们是既是制造商，也是需求者。比如，对于下游供应链、供应商而言，是需求侧。对于前端客户来说，我们是属于供给侧。企业实际上是一个双重身份。为了提高产品品质，降低成本补短板，通过整个产业链、生态链上面的企业联手合作，实现提品质、降成本，可以补企业的短板，最终会创造品牌口碑。这条路现在才刚开始，需要一步步走。品质和诚信是具体微观企业要抓的核心和关键。对于自主创新能力比较弱、底子比较薄的企业来说，什么时候做都不会晚。另外，现在是自主创新加大投入的好时机，企业通过在整个供应链体系上的努力，找到自己定位，无论是行业还是企业本身都会有较大的发展前景。

李殿和：山推这几年走的也比较艰难，特别是去年公司围绕“三去一补一降”做了很多具体工作。山推的推土机产能在1万5千台左右，占到了约50%市场份额。当前，行业产能过剩非常明显。山推在推土机产能上，把两条线变成一条线，围绕推土机零部件展开。通过去年一年的措施，山推把推土机产能控制在1万台。在降成本这一块儿，山推在2016年做了很多工作，特别是人员优化方面，是我们降成本的具体实施。山推去年提出一个口号，必须要实现扭亏为盈。另外，山推在去年年初提出三个目标，实施三个数字：公司领导去60%，中层干部去50%，一般员工去20%。此外，山推另一个任务是补短板，即对产品结构分析。山推面向欧美市场的的高端产品有一定的发展空间。我们在2016年发力，推出了适合欧美市场的高端产品，并在今年进行推广，取得了很好效果。

周之胜：我认为供给侧改革不一定是去产能，不一定是去杠杆，也不一定是降成本。每个企业都不一样，我们的供给侧改革方向是看企业的需求侧，需求侧才需要供给侧如何改革。对于需求侧的研究，对于市场需求要什么样子的产品，企业非常清楚。根据这种产品，配制相应的资源，我觉得这才是真正的供给侧改革。宣工这几年在不断研究，客户真正需求是什么，在产品创新上面走出了自己的路。作为推土机行业，过去基本上都是引进技术，再创新这个路数。但企业的技术都是上世纪7、80年代引进的。所以，现在企业要适应新用户群体对产品的需要，这是供给侧改革重的重中之重。

我们的需求侧改革也很重要，因为需求侧让企业这些年出了很大问题。企业在销售方面问题、应收帐款问题，并不是出现在需求侧，而是出现在供给侧。比如，我们的客户真正需要企业供给侧做什么？客户使用机器，他的用人工成本、购买设备成本、还有效率、燃油量、环境等方面。每个部分所占使用成本比例是多少？客户最希望哪个部分费用降下来？我觉得这也是供给侧改革最重要的部分。

另外，我们实际上不是去产能，而是去资本。当企业占有庞大的资本，并没有产出应该产出的效益，这都是我们过去盲目上项目的原因。现在行业已经在瘦身了，我觉得做的很对。比如山推、小松，他们的工厂20年前和20年后在面积上没有多大变化，但内部利用率却翻了10倍。这是我们需要学习的榜样。

姚广山：我认为，国家对供给侧改革的本意就是不要浪费。当前工程机械销量回暖，会给供给侧改革一个比较危险的信号。昨天，山推的领导说了一句话非常深刻，专注于做推土机，做细分行业的龙头。这一定位对山推的发展是非常有远见的。对于赛克思液压来说，我们做售后的细分行业，这个还是在增长的。所以，赛克思液压每年基本上是10%-20%的增长。我认为供给侧任务里最重要的是补短板，这个短板一定是长期稳定有收益的。在整个产业链当中大家应该看哪一个短板可以进入，慢慢的孵化它，总比跟着市场波动受伤要强的多。

陈利明：我认为，供给侧改革是一个战略问题。刚刚大家都谈到了需求侧，我认为需求侧是从无有到有，需要什么，共给什么，提升什么。这是需求侧开展工作的一个内容。那么，关于供给侧是从无到有，从有到优的过程转变。

首先，从无到有。比如，工程机械的油电混合动力、马云的支付宝、滴滴打车这些产品都是从无到有一个过程。其次，从有到优的过程。这是供给侧改革的一个方面。那这个转变主要是什么？我认为是把产品的规格从小到大。比如履带式起重机，90年代初50吨就是大家伙，而现在则有4000吨产品，这是市场需求引导下的产品，从小到大改变我们的产品结构。第三，是低端到高端的转化，供给侧存在两个大方面。这两个方面包括的因素很多，在这里就是不展开讲了。

总结一下，供给侧改革就是什么？就是两句话、两个方面。关于从无到有，引导市场的消费；从有到优，优化供给。我认为这就是供给侧的改革。

仇晓骏：供给侧改革、新常态，以及中国制造2025，这三个话题是可以统一理解的。从2000年到2010年，工程机械行业经历了跨越式大发展。现实中，市场从狂热状态回归到理性状态，就是新常态，而现在才是常态，是回归理性。我们在供给侧改革下，注意到很多以前应该去提升，但在当时市场环境下没有关注的点。包括核心技术研发、售后服务体系的跟踪完善等。

今年以来，工程机械行业市场行情是非常不错的。但是，大家还要理性的看待这个问题，不会像以前那样市场行情好，就扩充产能、盲目上项目。现在我们更多的关注在确保质量的情况下如何实现最大产能，并理性看待市场行情。所以，供给侧改革对于工程机械行业是一个很好的指导。

市场销量火爆，企业如何应对当前变化？

主持人：根据我们的调查和对市场走访，挖掘机行业从去年下半年7月份销售呈现爆发式增长。从今年年初开始，装载机、起重机、推土机等产品也出现不同程度增长。其中，热点机型出现了断货情况。面对这样的局面，我们该如何进行改革供给侧改革，如何应对市场变化，以及市场需求？

杨向阳：生产能力跟不上，客户需求特别紧，这个情况下企业会比较难受。表现为一些企业活很多，干不过来，一些企业没有活儿干，两个极端，而企业最终都是向中高端走的。当然，我说的中高端不是简单意义上的高大上。过去企业在接定单时，我们没有选择，客户说什么就是什么。后来我们延伸一下产业链，不仅卖装备在还在做服务，拓展核心业务，企业有了一定的话语权，有自己的底线，给自己找到回旋的余地。也即是说，行业的生态环境一定要维护，未来行业才会朝着健康的方向发展。

李殿和：供给侧改革的目的就是满足与市场的需求，每个企业都要抓住机遇。从去年8、9月一直到今年一季度，市场持续回暖。作为推土机的细分市场，稍微滞后一些，从去年年底到现在。如果按照目前掌握的市场情况看，1-6月份推土机销量要比去年同期翻了一翻。这样的高速增长，本身就是不正常的现象。山推一季度报表出来后，现在已接近80%的市场占有率。这对于山推来讲也是很大的压力。山推面临着什么呢？面临着供应链方面的交货不及时、交货质量不可保证的压力。

再谈一下供给侧改革，首先是满足市场。山推作为行业的制造企业得去引导这种需求侧。因为，山推目前80%的市场占有率是来源于局部市场的中低端客户，或者是做农田水利开发方面的客户所贡献的。基于这个情况，山推在4月初对主导机型进行了大幅度的提价。目的是在企业获得合理利润的同时，就是把有限的资源投入到研发上面去，能够开发适合中高端客户的需求的产品。

国内520马力以上的推土机只有山推可以生产。每年国内大马力推土机进口量也是很大。虽然更大大马力推土机山推也有，但我们的可靠性、技术领先性与小松、卡特彼勒相比还有一定差距。所以，包括山推的底盘部件，我们只可以供应到900马力的推土机底盘、300吨的挖掘机底盘。我们希望在满足市场需求的同时，能够继续加大研发投入。然后把产业往中高端去引导，开发出适合中高端客户需求的产品。

周之胜：我们谈论的第二个问题是“量”，作为各个企业的老总，最关注的也是产量。供给侧改革，要想企业发展就是要提高我们的产品的效率，也同时减少能耗。用最低的人工成本、使用成本、维护保养成本来满足客户的需求。现在国产的推土机、装载机和国外产品有很大的反差，我们卖便宜的产品。非常赞同李总果断地涨价，要有合理的利润空间。但不是涨价就完了，让客户感觉到物有所值，一台顶两台用，降低客户的使用成本。所以尽管企业的销量下来了，但质量上去了，效率上去了，口碑也上去了。

姚广由：在新一轮销量高潮来临之际，我说下我的感受。第一，包括商务条件，还有规则和以前不一样了，低首付也好，这些事情自己承揽风险的事情一定不可以做下去。而且风险也是应该让我们的客户去承担，他承担风险的时候，购买就是要慎重。第二，是调结构。调结构，就是在整个行业比较火爆时，某些企业可以去自己的产能。这个产能就是非优势的产能。继而把自己所有的精力、研发等投放在企业的核心主业上，使企业成为某个细分行业的强者。所以不管是市场变动如何，企业都会是一个强者。

陈利明：当前有不少企业现在销售火爆，比如挖掘机。但这个情况是不是一个健康的销量呢？我不确定。不知道大家的现金回流进来了没有？如果我们还延续原来的销售模式（零首付），绝对不是个靠谱的方法。企业希望把产品质量提高，又要把成本下降，理念是一个理想。刚刚有领导提出来把产品搞上去，质量，性能，一台顶三台。但是，现在我们拿什么去实现这个目标？

中国30年走完了300年的基础建设，才把工程机械行业的发展弄到了一个高峰。今后这种势头在中国没有了。中国工程机械行业的发展不是求发展，而是求健康的生存。那么，发展的出路、方向在哪里？我认为是结构优化，还有产品提升两个方面。

关于结构优化，不是产品结构，是企业的生产结构。我们要解决健康的生存问题，但怎么解决健康的生存的问题？我认为只有解决了这个问题，才有能力实现发展目标。只有调整中国工程机械产业大工厂的产业结构，即由国家出面进行优化组合，给政策给支持，强化推进产业结构重组。从整体上规划中国工程机械的产业结构，尽量不要重复投资。我认为应该好好研究这个问题，从产品上分类，从资本上以股权形式来优化。如果有这样一个出路，也许中国工程机械行业就解决了最根本的问题。

仇晓骏：我认为，还应以一个比较理性的态度看这个问题。供给侧改革的同时，也要向需求侧一方释放自己的声音，来引导整个需求侧。供应侧，向一个良性循环方向发展。所以供应链的优化上，我们要着重培育一到两家，而不是原来分散型有好几家给我们做配套。那么，形成一个集中化的配套供应体系，对于质量控制、响应时间方面也有很大好处。

主持人：总之，可以生存下来的公司都是好公司。未来无论宏观经济发展，还是微观企业发展都需要创新，谁可以把握住，主动适应市场，谁就能笑到最后。本次对话到此结束。