柳工商务大会：我们别无选择 • 突围

“希望各位老朋友能保持‘赤脚精神’，与柳工一起，再次腾飞！”在柳工集团董事长曾光安的带领下，10位与柳工保持长久合作关系的经销商老板赤着脚，在舞台上奔走，重新回味当年创业的热情。

柳工董事长曾光安带领与柳工保持长久合作关系的经销商老板赤脚回味当年的创业热情

12月21日，2016年柳工国内经销商年度商务大会围绕“我们别无选择 • 突围”为主题召开。柳工领导以及来自全国的经销商代表、客户代表、优秀员工代表等400余人到会，共同探讨新形势下，柳工如何突破难关，再次腾飞。

2016年柳工国内经销商年度商务大会召开

广西柳工集团董事长曾光安，在分析了全球及中国的经济形势，包括中国工程机械行业形势，并解读“2020柳工战略”之后，向国内经销商提出六点要求：坚定不移与柳工相互信任和契约精神，在发展战略和理念上要高度一致；坚定不移提升产品市场覆盖率、参与率和成交率，成为各自地区的行业领导者；高度重视柳工全系列产品的营销，特别是柳工小产品线的差异化营销；认真执行“客户增值4.0”营销战略，在各产品线贯彻落实到位；尽快妥善处理好与客户、租赁公司和柳工的债权债务关系；重新燃烧青春期战斗激情，保持“赤脚精神”，实现再次创业。

广西柳工集团董事长曾光安发表演讲

曾光安同时勉励广大经销商，在十三五规划的五年中，宏观经济结构持续调整伴随着挑战与机会，我们仍然需要共同经历与面对。智能互联、现代能源发展、综合交通体系、新型城镇化、区域经济发展、一带一路等国家战略的实施，工程机械行业前景依然广阔。希望老朋友们能与柳工持续合作、创新、生存、发展，与柳工共同体验浴火重生的畅快。

广西柳工机械股份有限公司总裁俞传芬，在会上做了主题发言，深入剖析中国经济所处转型期的形势、供给侧改革初见成效、行业保有量的逐步改善、开工率的逐步回升，这些都折射出中国经济在长达5年的下滑后已开始明显筑底企稳并进入逐步复苏阶段。经济转型必将导致客户需求与竞争模式的重大变化，竞争正逐步从价格与产品的竞争向全价值链的价值竞争转变。俞传芬还介绍了柳工在2016年已基本完成换代产品上市，共上市12款新产品，同时上市9款欧美四阶段新产品。全球后市场支持体系稳步推进，国内营销体系变革有序推进，柳工营销战略—客户增值4.0有序推进。

广西柳工机械股份有限公司总裁俞传芬在会上做主题发言

俞传芬最后向经销商提出希望与要求：坚定对中国经济与行业发展的信心，行业与柳工优势正在逐步积累，长短结合、平衡好当前与未来；经销商老板的回归与事业心、变革与创新；正确理解合作共赢、诚信合作才能持续创造价值；主动持续提升市场开拓能力、公司经营能力、现代企业管理能力；服务能力、网络覆盖率，提高参与度是工程机械行业竞争力的永恒；坚定不移推进柳工营销转型——客户增值4.0营销战略。

广西柳工机械股份有限公司副总裁余亚军，在会上对营销工作做出部署。他首先简要分析了行业发展及客户需求变化，并回顾了2016年营销主要活动，盘点了突出经销商代表以及今年新加盟经销商。然后对2020柳工战略-营销驱动做了深入分析阐述，并提出2017年国内整机销售目标，为实现此目标部署的营销举措：营销组织变革、大客户举措、渠道能力提升、信用管控、柳工全面解决方案、客户增值4.0实施策划。

会议现场

余亚军发言最后提出观点与要求：需要紧紧围绕一批关键、忠诚的客户共同发展；在十三五的战略期内，确保营销驱动成为关键动力；需要培育一批具备营销与服务支撑能力的优秀经销商；渠道能力，思维转型以及对未来的共同商讨；推动现代化公司治理结构转型，积极推动董事会模式管理；“客户增值4.0”是贯穿整个十三五期间的工作主线；清风正气，廉洁营销！柳工与经销商，不仅仅是共盈，更是共赢！相互之间的信用承诺！传承中求变革，变革中求发展！

广西柳工机械股份有限公司总裁助理廖吉华，在会上对全球后市场业务工作做出部署。他首先展示了全球后市场主要业务构成，后市场业务组织构架。明确了全球后市场业务事业部的转型和定位。然后回顾了2016年后市场业务，包括服务、配件、再制造、产品技术支持、培训五大业务，并规划2017年销售计划及后市场重点工作。

廖吉华发言最后向经销商阐述了经销商的核心关注点：彻底转变经营思路，从关注产品转变为专注客户需求；充分利用客户资源，积极寻找可能的商机，修理，配件，再制造，二手机修理，和其他延伸服务；技术营销是未来的趋势，必须要打造强有力的技术支持团队；做好配件的采购计划和库存计划，提升配件产品的交付率，提高资金运营效率；存量市场的容量巨大，行业客户的机会很多，积极寻找反向覆盖的机会，以通用件为突破口；合作共赢、共享经济模式是未来的必然趋势；强化三包用件的管理，培养客户良好的习惯；

21日下午，与会嘉宾前往柳工全球研发中心，亲身感受柳工新一代全系列产品的卓越性能，了解行业客户解决方案。在活动现场，与会嘉宾纷纷试乘试驾柳工全新系列产品，随即详细观看、了解柳工对于四个行业客户解决方案的展示。

柳工全球研发中心

柳工全面解决方案，致力于满足客户个性化需求，提供多行业成套设备的多样组合，提供沿流通领域价值链各环节的增值服务。使得客户的收益与价值最大化。

随后，2016年柳工国内营销颁奖盛典隆重举行，柳工为优秀经销商、优秀销售人员、优秀服务人员颁发了合作成就奖、综合贡献奖、销售/服务标兵等集体和个人奖项。

国内工程机械行业已经持续了五年下行，当前显现复苏迹象。面对重点下游行业的起伏不定以及客户更高、更全面的需求，行业竞争格局正发生巨变，然而柳工在过去五年产品技术、质量投入和整合，如今站在一个新的技术和产品竞争高度。2016年，柳工装载机、挖掘机、起重机、压路机、平地机、推土机的市场表现良好。柳工持续的产品研发投入、关注品质与品牌提升，正逐步转化为柳工在市场竞争中的优势和市场地位稳固提升的基石。