维修及再制造年会主题对话：工程机械技术服务商业模式探讨-第一工程机械网

【第一工程机械网独家报道】2016年10月25日，中国工程机械工业协会维修及再制造分会(以下简称分会)第七届第一次会员代表大会暨2016中国工程机械营销暨后市场大会在北京隆重召开。来自中国工程机械工业协会、地方协会、分会会员单位和行业各领域企业、行业媒体代表等400余人参加了本次大会。

维修及再制造分会主题对话：工程机械技术服务商业模式探讨

会议现场，中国工程机械工业协会维修及再制造分会副会长李志勇与西安市同力液压机电技术有限责任公司总经理刘学元、湖南维尔力德科技有限公司总经理杨慧杰、常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月、同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章、杭州忉利道路机械制造有限公司总经理杨文彪，进行工程机械技术服务商业模式探讨的主题对话。

以下为工程机械技术服务商业模式探讨主题对话实录：

中国工程机械工业协会维修及再制造分会副会长李志勇主持主题对话

李志勇：今天的对话主题是：工程机械技术服务商业化模式探讨，请几位嘉宾围绕三个问题进行探讨与互动。

第一：工程机械产业升级等市场变化给我们的客户带来什么变化？如客户数量下降、客户群体变化、客户对服务质量的需求等变化请具体谈一谈。

第二：工程机械技术服务商如何应对这些客户需求的变化。

第三：工程机械技术商业模式如何针对市场变化进行调整？如何重构或如何转型升级？#d1cm#page#

西安市同力液压机电技术有限责任公司总经理刘学元分享对话

西安市同力液压机电技术有限责任公司总经理：

大家下午好，最近几年，我一直在参加中国工程机械维修与再制造分会组织的活动，在活动中发现一些平台组织，这些平台所做的内容值得我们参考借鉴，尤其是工程机械技术服务商业化模式这一领域。我们在2012上海宝马展成立了一个品牌联盟，通过4年的运营，有一定成效，尤其是对联盟成员整体素质和服务观念有较大提升，这些联盟成员企业在这几年有长足的发展。

第二，我了解比较多的平台是湖南唐牛网络科技有限公司。这个公司目前获得了3500万元的风险投资，这种爆发式增长以及他们将来的盈利模式，对现在的工程机械技术服务企业具有巨大的冲击。目前，他们的模式非常很好，首先对全国统一加盟商的人员进行集中统一培训。其次，在配件方面，通过将加盟厂商生产的配件制定统一的品牌，形成市场竞争力。第三，在产品库存和人员晋升等领域与传统工程机械技术服务企业有长足进步。第四，在股权构成上与传统企业有很大不同，不再是个体化、家族化，是将企业优秀人员及有实力的大客户入股，业务量有充分保障，更有优势。

这些平台的建设，给工程机械技术服务商商业模式的探索提供参考，谢谢大家。#d1cm#page#

李志勇：目前，行业中有很多这样的平台出现，有针对液压系统的、针对混凝土机械的，我们的嘉宾中，湖南维尔力德科技有限公司总经理杨慧杰也搭建了一个这样的平台，下面有请杨慧杰总经理介绍一下他们的平台。

湖南维尔力德科技有限公司总经理杨慧杰分享对话

湖南维尔力德科技有限公司总经理杨慧杰总经理：

大家下午好，首先回答一下最开始主持人问的几个问题。

第一个问题，客户群体变化发生在两个方面，第一个方面，技术需求由生产制造端到设备使用端地改变。之前的5-10年间，技术需求大多是在生产制造企业，如今随着行业下滑，设备使用企业对技术需求越来越多。第二个方面是技术研发的变化。

第二个问题，面对客户需求的这些变化，首先工程机械技术服务企业应该培养复合型人才，紧贴客户需求，避免设备出现故障时，减少单一技术人才无法解除客户设备故障的现象。其次，对客户设备进行周期性故障检测，提前预警，并不是设备出现故障再去修，前期工作做足能够更好地保障客户设备正常运行。

第三个问题，关于商业模式如何创新。第一，思维创新，以数据为支撑，借资源整合做主动服务。通过大数据地整合，更好地为终端服务。第二，加快工程机械行业技术服务外包，承接企业的技术服务，包括制造企业、设备使用企业等。

在接触资本市场这件事上，我有自己的观点，资本一定是锦上添花，不是雪中送炭的。谢谢大家。#d1cm#page#

李志勇：非常感谢杨总的分享，下面有请常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月给大家分享。

常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月

常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月总经理：

大家下午好，如今在行业下行压力不断加大的情形下，企业面临的困境愈加严重。作为中小型服务企业在此环境中要想生存就必须要有一技之长。“建鱼塘”作为我们企业一种特殊的商业模式，在经营过程中起到重要作用。那么这种商业模式到底是什么呢？其实很容易理解，就是用很廉价的基础商品卖出去以后，后续会用很高服务代价去收，以便获取效益。

举一个简单例子，比如说：激光打印机的价格也就是几百元。但是，一个墨盒的价格也是几百元。现在做的一些事情，就是鱼塘模式，什么叫做鱼塘模式呢？一个垂钓中心，把各种各样的产品引入到我们的公司。其实后市场很巨大，按照现在统计有700万台工程机械保有量。但是，他们就是垂钓组。那么，我这里的产品，套用水的广告来说，“我不是产品的制造者，我是产品的搬运工”，这样的话，就是有一些项目，甚至与可以把一些工场淘汰件可以通过一些合作装退出来，还有一些东西收回来，然后进行再制造。

结合工程机械行业而言，某些挖掘机很多产品配件现在已经停产，我们通过再制造就可以生产出已经停产的配件，从中也能赚取利益，这也就建造一个“鱼塘”，可以满足这一帮垂钓者的一种心愿。我觉得升级方向需要一个大平台，我们希望我们同行在全国各地挖更多的鱼塘，把我这里的“鱼”引到各个“鱼塘”去，也是有他们的一些产品。把他们的“鱼”引到我的“鱼塘”来，通过这样的交流，大家可能会活的更好。这个需要互联网平台，需要资金支持，这个是后面的一个思路。#d1cm#page#

主持人：谢谢郭总的分享，下面有请同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章，通过一些汽车后市场案例的分享，希望能给咱们工程机械行业能有借鉴和启发。

同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章

同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章所长：

大家下午好，讲几个汽车后市场的案例，希望能够被工程机械行业借鉴。有一家“诸葛修车网”，接入风险投资后，将年报修改，结果一下赔了很多钱，从赚钱到资本进入后的赔钱。另外一家零部件企业做众筹项目，结果过了一段时间，资金链断裂，目前很难继续下去。综合来看，这些平台类的模式，成也资本、败也资本。希望这些案例能给工程机械行业有些借鉴。

另外谈一谈“联盟”，对于维修企业及相关产业，就是一个联盟。未来联盟的趋势是大型化、专业化、各有所专。

在后市场，无论是汽车还是工程机械，我提过一个“9字真言”就是“接地气、有底气、可持续”。我认为这个对于后市场做好，这个有很大的帮助。#d1cm#page#

主持人：感谢陈所长的分享，下面有请杭州忉利道路机械制造有限公司总经理杨文彪，为大家分享，工程机械技术服务商从过去注重人、注重检测维修设备、注重企业多元化、注重企业规模，到现在关注商业模式地改变，维修服务企业未来的出路在哪里？

杭州忉利道路机械制造有限公司总经理杨文彪

杭州忉利道路机械制造有限公司总经理杨文彪总经理：

杨文彪：本次对话的主题是“创新”，我自己经常和朋友间有一些单独的交流，我经常采用叛逆思维来考虑事情，所作所为有个明显的变化。第一个就是“质”的变化，第二个是巨大的“量变”。因此，商业模式再造结合创新思维一定是翻天覆地的变化。

第二，我从2008年开始着手再制造业务，这方面千里马再制造算是其中一个，我自己的公司估计排在第2-3名，但是我感觉我们走入了一个误区。今天来谈“再制造”有一点身心疲惫，但是这个理念非常好，非常地道。再制造本意就是体现节能减排、绿色经济，是我们国家的国策。

那么如何实现再制造，做这个有意义吗？前期的一些理论分析是需要的，具体做法不需要去借鉴。我们要把所做的一些事情符合节能减排绿色经济这种愿景，就值得发扬。刚刚谈到的这两个问题，我不知道大家怎么理解？这两年来，我自己也是在慢慢转变，现在我基本上不说“再制造”三个字。接下来汇报一下，我近两年的做法。

第一个，我想进行一个商业模式再造，以前就是出去跑业务，现在做的第一件事情，如果用户自己上门，我不还价，现在终于有成效了。第二个，别人大修要收费，我大修不收费。别人培育摊铺机再制造业务需要1年，我就是说1周，我们的员工说1周做不到，怎么也是1个月，这个就是目标。我希望我们在元旦之前可以见到效果，这个就是我做的事情。大家也可能感觉我在说大话。

为此，我花了3年时间。2013年10月进入再制造行业，我做了3年的铺垫，耗资1000万元，没有打水漂。最终用1000万建设了一个中心，我用1000万生产出来9台摊铺机样机。为了打造我的技术团队，为摸清楚在现场施工的各个环节，我又做了一些铺垫，开发产品过程当中，凡是接触过摊铺机的人，我都不会要。其次，为提升我们的施工质量，要对我们的设备做一些改造，我坚决不到施工现场去。摊铺机怎么工作的，我不知道，因为我没有去过。这个就是我对创新思维的一个理解，谢谢各位。#d1cm#page#

主持人：最后请每一位嘉宾谈谈，未来5年，您最看好的技术服务企业的方向是什么？

维修及再制造分会主题对话：工程机械技术服务商业模式探讨