姚广山：工程机械液压后市场走向及机遇

10月24日，2016中国工程机械营销&后市场大会在北京拉开大幕。在工程机械行业仍低谷徘徊的背景下，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家共同对工程机械营销及后市场的商业模式再造做出深刻而理性的思考。

10月26号上午，在会议同期举办的后市场发展论坛上，赛克思液压科技股份有限公司总经理姚广山就《工程机械液压后市场走向及机遇》发表了主题演讲。

赛克思液压科技股份有限公司总经理姚广山

以下为姚广山发言实录：

中国工程机械行业经过长达六年的阵痛调整，正逐步迎来曙光，但是整个产业链还是处于低谷，我们看到2016年上半年工程机械上市公司财报，利润均大幅下滑，行业变“穷”了，但有句话说得好“穷则思变”。我们想了很多方法，包括这次会议上大家多次提到的服务外包、大数据、连锁店等方法，都是想改变整个行业的现状。我相信经过我们不断的努力，这个行业肯定会迎来春天，我们这些践行者肯定会站立在这个行业的前沿，也将是受益者。

今天有三个议题跟大家做一下分享。

基建正在回暖

基建在逐步回暖

今天中国房地产市场受到政府的抑制，但是房地产业收入占GDP的70%，中国经济转型还没有完全落地的情况下，GDP能够保持6.7%的增长是一个难题。大家应该关注到，房地产调整的同时和基建行业关联度很高。

李克强总理在达沃斯论坛上提到的“中国城镇化的后半程”，这点很关键。目前，中国的城镇化率在55%到75%之间，距发达国家的城镇化水平还有20%的距离，但确实已经进入了后半程。伴随着工业化进程，中国城镇化的发展还有一个巨大的内需空间。而基建与整个城镇后半程息息相关，我们看到这段时间政府在基建行业的投资是巨大的，未来很多年都将会在各个行业发力。在中国，我们会看到新能源、地铁、水利、税务、环保、管网、农业及林业等细分行业机会更多。

如果你仔细研究一个行业，这个行业发展起来才能有用武之地。我们政府也在进行改革，改变思路，改变投资的方式，譬如PPP模式。基建投入是长期的，但是不会是爆发性的，行业相关数据反映出我们的基建正慢慢变好。

销量逐步回升：据调查统计，9月全国26家主要挖掘机生产企业挖掘机销量同比暴增71%，环比增长25.5%，工程机械行业已经连续6年单边式下滑。挖掘机销量大增与房市火爆和基建项目投资持续发力的支撑不无关联。(每日经济新闻)

开工有所好转：小松挖机在9月份开工小时数为128h，同比增长12%，环比基本持平，前9个月开机数累计1065h，同比增长7%。

液压后市场将来模式

行业变革与商业模式

商业模式的变革很大程度就是一个价值链的重整。液压后市场行业也是一样，我们要考虑两个问题，问题一是以后究竟谁来做服务?8090后做服务工作的越来越少;问题二是难道每一个代理商都要吃掉整个产业链吗?每个企业都要聚焦，服务外包才能使企业更专业。

我是做后市场维修，这个市场肯定也是像刚才嘉宾讲的一样，要做“服务外包”。服务外包将来的模式肯定会改变行业业态，这个改变会来得很快。我想将来一定是永和豆浆一样的模式。永和豆浆就是把街边“吃油条”实现“标准化”，之后再进入连锁店模式，连锁店规模化生产用的材质、时间、大小都是一样的，也就是标准统一。我认为，未来维修行业也是一样的，“以再换旧”模式逐步成为主流，维修量逐步减少，换的件增多。

为什么一定要做“维修再制造”?维修有维修存在的价值，再制造也有再制造存在的价值。维修及再制造中心一定会把产品批量进行再制造之后，再给我们的维修及再制造连锁店，连锁店一定以服务外包的形式服务于我们的大客户，这种方式一定是换，而不是修。因为没有那么多的人，也没有那么多的技术，更没有那么多的时间。

“以旧换再”模式肯定成为主流，第一会提高效率，第二是降低人工成本，第三是降低了全过程的服务成本。试想一下，如果一个维修过的产品，出现故障，需要双方沟通、分析、交流等等，需要大量的资金、时间、人力成本，而再制造的产品就是直接换掉，大大节省服务成本。

液压后市场的“永和豆浆”

液压再制造的行动

第一件事情是做标准。你想做这个行业一定要做标准，没有标准就没有信服力。一定要按照我们的“新品”标准去做，跟客户讲再制造标准是什么，客户就会信服。

第二件事情是做批量。做批量很重要，赛克思液压科技股份有限公司的再制造泵批量基本上每个月稳定在300台，而且严格保证之后，返修率小于1%。再制造还是一个朝阳行业，刚刚开始，希望大家都有信心做下来。

第三件事，再制造一定要有手段，没有手段做再制造就是骗人。一把焊枪打天下肯定不行，激光溶和、双金属烧结、磁粉探伤等技术手段必须都具备。你的技术越高，旧件的可利用率就越高。

第四，市场说了算。这个市场不是专家说了算，也不是政策说了算。再制造是大趋势，实际上客户更关注产品性价比。大家不要很关注有没有政策，有没有补贴，那都是次要。现在不要去谈再制造有没有优惠，市场有优势就可以去做了。客户会逐步理解接受再制造，我们再制造的泵壳体，新件和旧件比较，还是旧件的会趋于稳 定，因为铸铁应力释放的更彻底，旧的还是比新的更稳定。

徐教授曾说过的一番话，我认为比较好。他说“经济越差反而越乐观，只有在经济不好时，企业才有压力转型升级，才下决心告别传统经营模式、探讨、摸索新科技和新产品的开发。我们一起思考、行动，做个乐观的创新者。”这句话最关心是行动，光说不练一点意义都没有，每天都讲大理论不能改变这个行业。

高科技的常见模式是闪耀登场、快速扩张、突然跌落，直至消失得无影无踪，在创新成功的概率及持久性方面，还不如传统行业。我认为我们就是传统制造行业，大家不要看很多高大上的项目，来得快去得快，扎实做自己，就有自己的空间。

希望大家都成为一个行业变革的行动者。