芮春侯：工程机械后市场的目的及出路探讨

2016年10月24日，2016中国工程机械营销&后市场大会在北京拉开大幕。来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

2016 中国工程机械营销&后市场大会汇聚各方资源和思维，结合理论和行业实际，对工程机械营销及后市场的商业模式再造做出深刻而理性的思考，剖析当下、谋划未来!10月26日上午，会议同期举办的后市场发展论坛上，云南安瑞机电设备技术开发有限公司副总经理芮春侯就《后市场的目的及出路探讨》发表了主题演讲。

云南安瑞机电设备技术开发有限公司副总经理芮春侯

以下为芮春侯发言实录：

云南安瑞机电设备技术开发有限公司成立于1997年7月，20年间，公司从代理单一的工程机械产品到构建了国际的进口品牌组合工程机械产品线及维修再制造产业，并坚持以“创造最有价值的工程机械销售”理念，我们把销售和服务作为一个整体，当然和我们今天的后市场是异曲同工。

代理商价值链的构成 

基于对客户定位来讲，性价比从客户角度来看不一定是唯一选择。很多客户根据工程情况会选择不同的设备，而我们需要适应客户的需求。对于产品售后服务的信誉，这是我们做得比较好的地方，重复购买交易使我们的产品信誉得到实现。而产品后期的残值，以后市场角度来看不太好确定，后期的产品确定以及品牌影响力度，比如同样的挖掘机可能国外品牌比国内品牌高出不少。

后市场价值链构成：二手机

就后市场价值链而言，基于前端市场的销售情况，我们对后市场的贡献之一就是促进新机销售，处理老客户手上闲置资产，为客户提供很好的融资渠道，但是针对不同代理商可能提出条件不一样，比如把手上的不良资产处理掉以购置新机。现在的后市场价值链把这个东西作为重点，用最大的力量处理前端的销售。

后市场价值链：零配件

此外，后市场价值链里面最重要一环就是零配件。在一个制造系统中，逆向物流以及供应链的工艺流程是不可或缺的流程。而我们暂时所做的只是零部件的库存优化和渠道。通过后市场价值链，我们要将零部件最大程度流转起来。另外后市场价值链构成里面还有一个重点就是人工成本。现在请一个熟练工人要通过激烈竞争实现。

后市场价值链：工时

就再制造工艺流程技术路线而言，我们现在只切入其中三部分，就是维修前的检测，维修后的检测和维修过程中的检测，这个检测不是说我们去制造，而是希望得出零部件真正问题出在哪儿？需要一个很明确的大修方案或者整后方案。维修前检测以零部件置换提供依据，维修里面旧件是很大的问题，零部件是否要换，以什么方式换都要提供依据；零件检测，还是要几何尺寸精确测量，材料性能检测，主要是零件耐久性做一个实验；维修后的实验检测，主要是维修质量的承诺，就是给客户一个放心的应用。

最后我们讲代理商、制造商等资源一定要整合。目的就是把现在再制造面临理论困难还有现在具有的经验有机结合起来，把再制造再往高推一点。整合高校资源，在高校资源里面有理论，也有液态方面的研究；整合客户资源，维系使用机器十多年、几十年的老客户，任何设备都要面对施工现场，施工现场的各种各样条件都会通过用户资源所得到；整合协会资源，做产品、做平台，做跨行业融合。