安士才：体验经济时代工程机械营销＆后市场模式创新

10月24日，2016中国工程机械营销&后市场大会在北京拉开大幕。在工程机械行业仍低谷徘徊的背景下，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家共同对工程机械营销及后市场的商业模式再造做出深刻而理性的思考。

10月25号下午，在会议同期举办的工程机械营销论坛上，山东捷瑞数字科技股份有限公司副总裁安士才作了题为《体验经济时代工程机械企业营销&后市场模式创新》的发言。

山东捷瑞数字科技股份有限公司副总裁安士才

以下为安士才发言摘录：

今天给大家分享的是基于我们为工程机械如制造商、代理商及服务商在服务过程当中，我们团队的一些经验和总结。

首先给大家分享一下，从上午到现在，可能大家谈到的比较多。第一，比如说“共享经济”，比如说“体验经济”。

用“四客”思维对工程机械用户进行数字化管理

第二个是差异化，产业不同管理思路就不一样。如果是制造企业，随着工业时代2025年的到来，客气需要的是模块化制造，通过需要产生和别人不一样的生产模式，别人做量化生产时，你就需要搞差异化生产。你是一个服务企业、经销商，我们无法决定产品如何制造，但差异化的是服务，如何做我们的服务。

集客业务模型

维客业务模型

第三个是延伸化，所谓“后市场”是在工程机械新车基础上进行的延伸化服务。比如有一次，我和石油行业的客户接触，他说他在国外时，国外加油站卖油只占整个加油站的收益不到30%比例，另外还有便利店和洗车其他附加服务，打造“以车为主”的生态圈。

赢客业务模型

第四个是参与化。把GPS做得很精准，就知道他今天是在办公室睡觉、还是出去拜访客户。但今天做这样的可能远远不够了，因为移动互联网时代到来以后，通过移动工具把我们的终端用户纳入到营销服务体系，也就是说，我们需要加强对终端客户的管理。