三一李剑：物联时代的设备共享经济

2016年10月24日，2016中国工程机械营销&后市场大会在北京拉开大幕。在工程机械行业仍低谷徘徊的背景下，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家共同对工程机械营销及后市场的商业模式再造做出深刻而理性的思考。

10月25号下午，在会议同期举办的工程机械营销论坛上，三一物联网租赁平台首席运营官李剑先生作了题为《物联时代的设备共享经济——互联网+工程机械后市场展望》的演讲。

三一物联网租赁平台首席运营官李剑

以下为李剑发言实录：

物联时代的设备共享经济，首先看一下我们自己在整个领域当中所做的探索。三一所做的项目是一个设备共享平台，业务专注于租赁行业。研究显示， 一般租赁流程中，从寻租到最终结算，几乎每个环节都存在着问题和潜在的风险，这是行业的现实。

租赁行业痛点

寻租时关系笼罩一切。我接触过很多做出租设备的终端客户，接受寻租时他们只接熟人介绍的或者只接熟人担保的。因为设备标准缺失、安全隐患严重，生意没有保障。

议价不透明。这是租赁客户在价格上面临的非常严重的问题。租赁行业当中，如果流通速度快，价格应该有很大的变动空间，而现实是价格体系混乱，收费标准不统一。第二是缺少有效的公共监管。第三是无合同情况普遍，缺少法律约束。为什么没有合同也敢把机器给别人干活？因为这个行业缺活的情况太厉害。

施工管控不足。施工过程中，除进场前退场时检查验收，设备主对设备管控不足。而且施工标准不规范，也存在安全隐患。

结算可能是租赁行业当中所有设备主只接受熟人担保和熟悉交易的最核心的一点。应收账款周转天数大约在346天左右，因为结算周期长，压款、拖欠费现象很容易出现。

我们今天的会议是营销&后市场大会，服务、配件、保险、金融等都是后市场的组成部分，这每一项的延伸都是一单生意，但也存在成本高、价格标准不全、价格差异大、风险管控不足等诸多问题。以上我们也分析了一些行业的痛点，这其中最大的痛点在于供求双方的信息不对称。所以，我们期望从租赁切入寻找设备，然后打通所有的后市场，因为租赁是设备使用率最高的方式。

工程机械租赁后市场存在的问题

租赁的理想状态

我们期望这是一个能够自由发布、智能匹配的平台，在这个平台上双方可以自由地发布信息和需求，而平台会提供智能匹配，进而促成双方的生意。

理想状态一：自由发布，智能匹配

我们希望交易脱媒。我们三一物联网平台和传统中介平台、中间信息服务商最大的区别是不收取交易费。在我们的平台上，所有交易用户可以直接对接，我们既不收取费用，也不会在中间赚取差价。那我们生意怎么做？不过是希望建立起公平、公正、公开的交易体系，能够对工程情况进行整体分类和管理，而且会提供清晰、统一的、合法的、合规的合同。我们希望能够实现招之既来、来之能的服务。这里要强调一下 “来之能战”，因为搞定设备只是万里长征的第一步，使用过程中对设备、人员的管理以及结款，我们希望能在所有环节上给客户提供一切的帮助。

理状态三：公平、公正、公开

做生意最大的梦想是“少花钱多办事”。那么，互联网在传统商业模式中能够起什么样的作用？今天整个大会主题是商业模式再造，那么什么是“再造”？通过互联网还是其他技术变革等方式，让你产生更多的订单、设备卖得更好、价格更高，这些不能算是“再造”，算是商业模式的优化。“再造”有两种定义：第一是现有生意，不管是通过代理模式还是通过直销模式卖我们的商品，仍然可以继续卖，但成本比过去更高，效率更低。第二，在效率提升的前提之下能够寻找到一些其他新的商业模式。我们在调研中发现，2015年中国工程机械租赁全行业可知营业额只有200亿，这比工程机械行业动辄几万元的月租金来讲太低了，出租效率很低。另外，跟整个后市场紧密相关，2014全年工程机械保有量是650万台，一共消费了1万亿人民币的油，这一市场空间非常大。

理想终极目标是降低行业成本，体设备效率。相比西方80%的利用率，我们设备闲置、空置的非常多，为此我们能做什么？

打造智能互联的共享平台

我们站立在巨人的肩上。一个巨人首先是三一，作为工程机械行业的巨头，三一物联网从2008年开始就建成了国内最先进的物联网智能制造体系，有非常核心的智能手段，这些终端每天产生两亿条的数据给ECC中心回传，随时可以掌握设备的位置、工况、油耗，并且能够远程管理。

三一还有强大的互联网基因，我说的强大的互联网基因不仅仅是是三一，包括我所引领的团队，我们有一批出身于传统互联网公司的骨干人才，同时还有一批来自工程机械以及其他设备行业的，比如租赁、后市场服务的一批专业人士。

20多万机器以五千多个参数对所有机器进行监控和管理，而且所有监控和管理都是实时的。这是目前三一在物联网方面的成就，

我们会建立起多元立体的租赁服务。这也是我刚才留的问题，既然是以免费方式向客户和行业提供服务，那么，我们的商业模式何在？

互联网出来，大家经常会用“生态”一词，我们期望用我们的技术、用我们先进的物联网大数据技术构建一个围绕着租赁和其他后市场（分开成为两个不同概念提及，因为商业逻辑有区别，所以是并行的）的生态链，基于物联网技术，围绕租赁和后市场所有环节提供我们的服务，这些服务基本上是以免费的方式呈现的。我们的钱从哪儿来？我们会利用整个生态链，把租赁和后市场跟其他行业如金融、保险、物流等城市中的具象应用场景结合起来，这种结合会给我们带来丰厚的利润。

三一物联网租赁平台为客户提供多元化的立体租赁服务

我们三一目前已经实现智能物联的设备共享平台，APP已经开始运转。通过我们的平台你可以对自己的设备进行监控和管理，实时知道每一台设备在什么地方。设备主可以在自己的账号里出租设备，同时也可以寻求各种后市场的服务，比如说维修、配件，同时可以在上面布景。

构建智能物联的设备共享平，是我们最终的愿景。严格来说，整体期望并不仅仅是租赁，我们希望实现这样的模式——无论需求什么样的服务，当你有服务需求时通过我们平台提出来，然后平台会帮你找到能解决你问题的方法，能让你买到能干活的设备，而且是以非常合理的价格、非常高效的效率。另外，对于持有设备的人，同样会让你的设备在平台上以更快的速度流转。

智能物联的设备共享平台

关于物联网平台，目前提出类似想法的人很多，但做成的很少。原因有两点：第一，来自互联网公司对传统行业一点都没有了解的人，完完全全企图复制以往互联网过来的经验，却最终在行业池子中碰得头破血流。第二，企图把原有、固有的、行业已经摸熟的商业模式纹丝不动地套到互联网平台上。解决办法是什么？是“生态”，通过连接，会为整个产业链提供服务，这种服务对我们来说，成本是可支撑、可接受的，而且提供的服务是专业的，能够确保服务质量。通过这种连接，不断提高设备效率、提高企业效率、提高全行业所有资源的效率，最终从这种连接中实现我们的商业利益最大化。

基于大数据和人工智能管理，通过网络连接，将数据、流程、机器、场景等因素融合创新，打造智能共享的设备平台。建议大家不要把自己封闭在传统的商业模式当中，物联网一定是下一个未来。