柯金鐤：晋工国际化“拼图”践行者

晋工机械总经理柯金鐤办公室的茶座上，放着装载机、叉装机、履带式挖掘机和轮式挖掘机四辆工程机械模型，分别代表着晋工机械近年来的四大产品类型，也代表着晋工机械未来的发展方向

柯金鐤：晋工国际化“拼图”践行者

今年的中共晋江市第十三届代表大会报告提出，晋江要坚定不移推进“国际化”战略，以国际化思维汇聚全球技术、高端资源、国际英才，打造更多国际企业和国际品牌，构建企业在晋江、资源在全球、市场国际化的发展格局，不断提升晋江产业的国际影响力。

这也是柯金鐤和晋工机械所追求的。对于晋工机械这家已经成立了37年的晋江老牌企业而言，想在全球经济一体化竞争的今天拥有更多话语权，需要找寻更多适合的拼图，让企业的国际化版图更完整。而当下最重要的，便是布局“一带一路”沿线市场，让中国装备制造业走出去。#d1cm#page#

国际化的视野和思维

从幼时耳濡目染父亲在商场的叱咤风云的柯金鐤戏称自己是“创1.5代”。正因如此，他既能体会父辈创业的艰辛，也能体会年轻一代突破的困惑。

6月6日，位于德国迪琴根的通快集团总部迎来了一群来自中国的客人。就在当日，身为晋江青商会会长的柯金鐤带着青商会第十二期“青商财俊”培训班正式开始考察学习进程。

此次德法行，柯金鐤和培训班的小伙伴们将考察学习的重点放在工业4.0方面。在他看来，虽然很多先进的技术目前晋江还没有办法做到一步到位，但至少能够有视野和思维。

视野和思维，这是在和柯金鐤聊天的时候，他一再提及的两个词。无论是工业4.0，或者是国际化，他都希望能够先有视野和思维。有了国际化的视野和思维，一切的改变便都是水到渠成的。

对企业界来说，当前所面临的竞争是全球化的竞争，这就要求企业有全球化的思维，实现全球资源配置。谁能通过改革适应这种变化，谁就能在未来的竞争中抢占先机。这是柯金鐤一直以来秉持的观点。而这种观点也是他在和同样年轻的晋江青商会会员或者泉州黑马会会员交流时一再强调的。

如今的柯金鐤，除了将个人精力放在公司的日常管理之外，更会经常花更多的时间在社会事务上。确切地说，是花在和“后生家”们的交流上，交流国际经济大势，交流企业管理经验。“后生家”是他对晋江青商会、泉州黑马会里面年轻人的昵称。尽管从年龄来看，这位70后可算个地地道道的“后生家”。#d1cm#page#

柯金鐤从不掩饰自己的“二代”身份，尽管早在20多岁的时候，他就被父亲柯子江“赶鸭子上架”，操盘正处于转型期的晋工机械。从那个时候起，柯金鐤便开始了对晋工机械大刀阔斧的改革：导入VI形象识别系统，狠抓品牌建设，调整企业管理架构和薪酬体制……

改革从来不会一帆风顺。柯金鐤对晋工机械所做的种种改革同样遇到过这样或者那样的阻力，尽管哪怕到了今天，他也不愿意过多去谈其中的详细内容。但这并不妨碍他将自己的心路历程和“后生家”们交流。因为他晓得，“后生家”们在接手并对父辈企业做出变革的时候，同样会遇到这样那样的困难。

柯金鐤从不回避父亲给予的帮助，他一直用“董事长”来指代父亲以表示尊敬。在他甚至晋工人心中，创始人柯子江依然是“神”一样的存在。这位在媒体眼中总是身穿破旧中山装骑着自行车上班的农民企业家，名声早已响彻华南大地。但他同样不会回避自己所做出的努力。在他看来，相比老一辈企业家，二代企业家整体文化水平会更高，视野也会更开阔一些，但在市场的感知能力和经验上有很多不足。而且在接班初期，企业里的“老人”往往以一种较为挑剔的眼光看待接班者，在这种情况下，“如果没办法让自己迅速成长起来，将会很痛苦。”正因他也走过这样的路，所以他能够理解“后生家”们的困苦。

“二代”带给柯金鐤的，除了对同样身份的年轻企业家的感同身受外，也让柯金鐤更能理解越来越年轻的工程机械使用者的感受。

在柯金鐤的建议下，晋工机械近年来的产品研发除了硬技术上有所突破外，在一些柔性环节也开始注重起来。比如，将原本简单单调的车钥匙做成像小汽车一样可以遥控可以折叠的钥匙；再比如，在驾驶室内装上空调装上密封条，让工程机械操作者的工作环境更好；再比如，对中控台进行调整，让中控台变得更加智能美观……这些改变，有些涉及的技术层面内容比较少，但大部分却需要在技术层面有较大改进。

柯金鐤相信，这种柔性技术的改变同样重要，因为未来工程机械的使用者将越来越年轻，他们对于操作环境的要求越来越高。“换作我是操作者，我也想有个更好的操作环境，就像开车一样。”柯金鐤说，他能理解。

年轻人柯金鐤治下的晋工虽然一如既往低调，无疑更有特色，在行业低谷期投建新厂让同行竞争者瞠目结舌。偏居中国东南一隅的福建省在物流以及全国市场的开拓方面仍有一定的局限性，而晋工投建了两个生产基地来弥补这一缺憾。但据柯金鐤的规划，未来晋工的两个基地都会进行一些调整，“江苏是工程机械产业集中的核心市场，产业链发达，镇江生产基地无论是交通还是地理位置都有优势，对于晋工在西北、东北、华北的市场开发将发挥很大作用。”#d1cm#page#

从“游击战”到“阵地战”

今年是晋工机械国际化拓展的第十个年头。在这十年中，柯金鐤和他的团队在国际化市场上尝过各种酸甜苦辣。但无论面对何种结局，柯金鐤都没有放弃过在国际市场上的尝试。

步入2016年来，柯金鐤的微信朋友圈中，有一部分内容多了起来：每当公司达成了新外贸订单或者是往国际市场上发货，柯金鐤都第一时间在朋友圈“晒”出来。他说，这不仅是一种成绩，更能够给公司的团队打气。

自2007年启动外贸战略以来，晋工机械已经在国际市场上摸爬滚打了十个年头。十年外贸经历带给柯金鐤的，或许只有用“五味杂陈”这个词方能形容。柯金鐤毫不掩饰晋工机械此前在外贸领域的薄弱，用他的话来说，“一开始什么都不懂，什么都是空白。”启动外贸是这个年轻人在操盘晋工后，继品牌打造之后，对晋工机械所做的又一项大胆改造。在他为晋工所绘制的发展蓝图里，国际市场是非常重要的一块拼图。更为重要的是，柯金鐤看透了工程机械行业发展的态势：随着全球经济一体化进程的加快，“国际化”将是晋工机械发展绕不开的一个问题。

“你不主动走出去，国际巨头就会凑上来跟你抢夺市场。主动走出去固然会碰到一些坎坷，但总比被动‘国际化’来得顺畅一些。”在国际化道路上，柯金鐤不想让自己和晋工机械太被动。#d1cm#page#

如果2007年的时候有微信定位的话，我们估计可以看到，柯金鐤的微信定位一直在国外。彼时的他，时不时就要出国，考察当地市场。

时至今日，柯金鐤的脑海中依然深刻记得2007年底自己只身一人西去印度参展素有印度“广交会”之称的第27届印度国际贸易博览会，同时对印度市场进行深入考察。此次探营印度虽然没有达成实际成交项目，但基本摸清了印度市场的“底细”，并在展会期间拿到100万美元的意向订单，足以让柯金鐤对印度之行打出一个高分。

正是在这一系列的出国考察过程中，柯金鐤确定了晋工的国际市场定位：瞄准 经济 腾飞 前夕 的发 展中 国家。这样的国家，虽然经济潜力比较大，但基础设施还相对滞后，为改变这种现象，他们正在大规模地开展基础设施建设，基础设施建设所需的工程机械在这些地方有很大的需求量。从目前晋工的国际市场版图来看，基本上也是沿着柯金鐤当初的设想：无论是早期进入的印度市场，或者是已经成为样板的越南市场，或者是去年刚取得突破的莫桑比克市场，基本上都属于典型的后发国家。无一例外的，这些国家都深处“一带一路”沿线。柯金鐤笑言，这是一种非刻意的巧合。

巧合虽然非刻意，却也给柯金鐤提供了发展的思路：以“一带一路”沿线国家为发展的大本营，逐渐向周边地区渗透。

“以前是只要哪个市场有订单，我们就去哪个市场，就像打游击战一样；未来，我们则是要沿着大本营，一个市场一个市场精耕细作过去，就像阵地战一样。阵地战固然比游击战辛苦，但是市场基础会打得比较牢固。”柯金鐤说，未来晋工机械在国际市场上要彻底改变战略战术，从“游击战”向“阵地战”转变。因为不同国家的消费习惯和交易规则都与国内有着较大的差别，柯金鐤表示，晋工机械将优先考虑与当地代理商合作的方式，根据不同情况，考虑体量相对匹配的合作伙伴，寻求合适方式切入市场，通过产品品质、售后口碑等各个方面的积累，逐步长久地在当地深耕发展。另一方面，考虑主动出击，利用晋工在海外的代理优势、品牌优势与当地企业合作生产。

“近年来，晋工十分注重与当地合作伙伴的合作，特别是能够通过他们来对行业以及当地整个市场进行一定的了解，而对于局势相对动荡的国家和地区，我们仍较为谨慎。”柯金鐤说。#d1cm#page#

有策略地抗衡国际巨头

与国际巨头直面抗衡，并不意味着要“硬碰硬”。如果一味逞英雄“硬碰硬”，晋工机械和这些巨头根本不是同一竞争级数。市场上多年的摸爬滚打，让柯金鐤学会了一个词：敢拼善赢。

尽管已经在国际市场上有了十年的经验，但当记者问起如今晋工机械内外销比例的时候，柯金鐤却避而不答。这种避而不答的背后，是他对于晋工机械如今在国际市场上所取得的成绩仍然不满意。尽管在外人看来，晋工机械已经做得足够好。

这种不满意，源于柯金鐤对工程机械行业高度竞争的担忧。当卡特彼勒、小松这样的国际巨头都已经放下身段渗透到国内的工程机械市场中时，未来晋工机械拿什么赢得市场？柯金鐤经常问自己这个问题。而他给出的答案便是：高性价比。

“同样技术参数的产品，我们能够做到比卡特彼勒、小松便宜很多。客户不是傻子，经济账他们算得比谁都清楚。”柯金鐤说，有了高性价比的产品，不怕引不来客户青睐。

高性价比也正是晋工机械从“游击战”向“阵地战”转变的重要依仗。事实上，在过去的几年中，晋工机械在很多方面都做出提升，包括内部管理和技术研发。这一切的种种，便是为了适应这种转变。#d1cm#page#

2015年是晋工机械收获满满的一年，创新驱动的发展战略让晋工机械不断受到社会各界表彰：2015年晋工机械正式成为军队物资供应商，获评全国工程机械制造商30强、“十二五土方机械标准化工作先进集体”、“中国机械工业科学技术奖二等奖”，“晋工”牌智能化装载机、挖掘机、叉装机纳入泉州市2015年“数控一代”示范产品项目。一个又一个荣誉的取得，是对晋工机械所做改变的最好注脚。

这还远远不够。在柯金鐤的设想中，工程机械可以很智能，这是他和晋工机械奋斗的目标。

也正是在载誉满满的2015年，晋工机械与中科院海西研究院泉州装备制造研究所签订战略合作框架协议，合作进行工程机械智能化变速箱总成试验台测试系统的开发项目，通过智能化手段和智能传感装备、计算机系统等实现变速箱总成生产线的智能化改造，实现智能制造。柯金鐤透露，这项技术将在明年投入使用。

产品的高性价比是晋工机械与国际巨头抗衡的手段之一，但并非唯一手段。在用高性价比产品守住市场份额的同时，“不安分”的柯金鐤和晋工机械更希望能够用自己的拳头产品突击国际巨头们的薄弱环节。轮式挖掘机正是这种思路的产物。

“他们不屑于做，因为以前这种产品的体量很小，我们坚持下来了，并且在这种坚持的过程中实现了技术的积累升级；如今轮式挖掘机的市场体量起来了，他们想做的话却跟不上了。”说起轮式挖掘机，柯金鐤不无得意。

对于轮式挖掘机他寄予厚望，希望未来三年能够做到行业前两位。而这也代表着柯金鐤对于晋工机械在产品布局上的一种思路：在大体量产品品类如装载机上，通过技术升级提高性价比，守住市场份额；在较为“冷门”或者巨头们忽视的产品品类，如轮式挖掘机上，紧跟市场发展趋势进行技术积累，逐渐抢占市场份额。中国工程机械工业协会副会长兼秘书长苏子孟对晋工的新产品给予了高度评价：“晋工通过对细分市场需求的不断探索，走差异化产品创新经营道路，创造了属于自己的独特经营模式，同时也为当前工程机械企业如何在新形势下实现突破提供了宝贵经验，这次一系列具有行业特色、独特优势新产品的上市就是最好的见证。”#d1cm#page#

人物印象 球迷“马拉多鐤”

柯金鐤对于足球有多热爱，从“马拉多鐤”这个外号就可以看出来：作为阿根廷男足的铁杆粉丝，他见证了从马拉多纳到雷东多到梅西之间多代阿根廷国家队，为他们所取得的每一个精彩进球而欢呼，为他们所错过的每一次机会而捶胸顿足。

不仅喜欢看球，曾经是华侨大学校队成员的柯金鐤如今依然保持着每周踢两场球的频率。他说，足球不仅是竞技，更是一种生活方式，他享受在足球场上迎风奔跑的快感。

少年时候的柯金鐤在球场上是一匹典型的“边路快马”，边路突击无人能挡；如今已过不惑之年的柯金鐤虽然已经没有了年轻时的体力与速度，但是在门前的嗅觉却更为灵敏。经常在不经意间便出现在最危险的位置，给予对手致命一击。

这一切也正如现在的晋工。虽然一如既往的低调，但是这种低调并不是沉睡，而是在静待时机。对于一个积极的企业来说，哪怕行业不会再出现“井喷”，也依旧拥有机会。因为“创二代”柯金鐤依旧年轻，一切才刚刚开始。