工程公路齐抓 玉柴打赢西藏市场攻坚战

从拉萨往北到羊八井再到海拔5000多米的那根拉山口，往南到贡嘎县，满眼尽是工程车。“工程多，是西藏的特色。”玉柴西藏办事处主任徐方月介绍说，西藏的卡车市场正是围绕工程展开的，在中型工程车领域，玉柴占比高达80%~90%。

夯基础稳住工程车

“今年西藏的卡车销售形势不错，但结构依旧单一，那就是以工程车为主。”西藏金路通东风汽车销售服务有限公司(以下简称西藏金路通)总经理康明洪表示，东风商用车的中型工程车在西藏占有率达98%，“今年到目前为止，公司销售了200多辆工程车，在中型工程车领域，玉柴是主力。公司销售的玉柴机包括220、240马力的6A、6J机型，还有部分320马力的6L机型。”

可以预见的是，工程车市场的火爆还将持续下去。“去年的工程以水电站建设为主，今年则以修路为主。”康明洪介绍道，拉萨—林芝铁路、公路，格尔木—拉萨公路等大型项目的开展，为工程车带来了不错的前景。

拉萨圣城和融丰是玉柴的核心服务站，每隔一天，两家服务站的服务人员就要跑一次矿山。“在拉萨附近有华泰龙矿业(中国黄金集团公司直属)和巨龙铜矿，算上发电机组、钻机、空压机、自卸车等，有1000多台玉柴机，包括6M、6MK、6L等机型。”玉柴西藏办事处服务经理刘展敏说。

在《中共西藏自治区委员会关于制定“十三五”时期国民经济和社会发展规划的建议》中提到，目前正是西藏打赢脱贫攻坚战、如期实现全面小康的决定阶段。加强基础设施建设，围绕构建“一圈两翼三点两线”城镇化空间布局，统筹实施交通、能源、水利等重大项目，有效破解发展瓶颈制约，正是西藏推进创新发展的抓手。公路、铁路等基础设施建设的大背景，为玉柴在西藏的发展奠定了坚实基础。

促转型抓大也抓小

在中型工程车领域表现强势的玉柴，并未止步于此。

在西藏金路通今年的销量中，牵引车、载货车占到一半。“的确，西藏的卡车都是围绕工程的，但并不表示只销售工程车。公路运输车中，小型车运送生活物资，大型车如牵引车、重型载货车运建材。”康明洪介绍道。

“随着西藏路况变好，百姓手头越发宽裕，车型也在发生变化。”徐方月说，玉柴要跟上形势调整产品结构。

“5年前，在中型工程车天锦中，玉柴占比只有20%，另外80%被一家国际品牌企业占据。3年前，两者的比例成为1∶1。今年，我们销售的200多辆中型工程车中，只有不到10辆是这家国际品牌企业的。”康明洪用一个例子，讲述了玉柴适应市场的能力：“最主要的原因，是这家企业的产品马力段不合理，而玉柴则能快速适应市场需求。”

向公路车转型，是玉柴的方向之一。

目前在西藏的公路车，玉柴已实现为东风股份、成都大运和江淮等企业配套。“玉柴在这方面的转型非常明显，呈现几倍的增长。我相信通过2~3年的努力，我们能实现预期的市场占有率。”徐方月表示。

另一个方向是大马力。“转型是西藏卡车市场不可回避的问题。”刚从那曲调研市场回来的徐方月表示，那曲的卡车经销商也在面临转型：“进入国四阶段，当地现有的车型竞争力下降，不适合再销售。要么被淘汰，要么转型。向哪里转呢?大马力就是其中之一。玉柴在保持住中型工程车优势的同时，要向大马力发展，而且一定要做好。目前玉柴已经有此平台，并将通过自己的努力，为整车企业在西藏铺路。”

服务佳优势更明显

进入西藏金路通院内，一个硕大的“5S店”字样让人想不注意都难。“多出来的这个‘S’，是保险和金融。”康明洪的解释很简单，但放在西藏这样一个以现金购车为主的市场，不得不说是令人瞩目的变化。

这背后，是西藏卡车市场对服务的要求在增加。

“由于地广人稀，即使是县与县之间的距离都很远，用户跑一趟核心服务站很可能要上千公里。所以，西藏用户很在意服务。”在康明洪看来，玉柴的服务比其他厂家要好，首先就体现在网点布置上：“工程车不像载货、牵引车会经常回服务站，特别是中型工程车，买回去后就在偏远县市干活，没机会回到服务站修理，也难回到购买地走保。就算我们经销商有权利去地区处理问题，也没有那么多人力随时随地赶到。因此，如果厂家在地方设立二级服务网点就会好很多。在服务网点数量和覆盖范围上，玉柴都是领先的(据介绍，目前西藏有18家玉柴服务站，其中核心服务站5家)。”

其次是服务能力的提升。西藏接触电控发动机时间晚于内地，为提高服务站能力，玉柴西藏办进行了多次培训。“从去年到现在，办事处开展了4次国四电控+后处理与气体机的培训。服务站每季度、每月也会开展内训。”刘展敏说，服务能力提升已见成效，服务满意度由2014年的88分升至2015年的93分。在配件储备上，2014年10月成立的玉柴配件中心库，大大提升了配件到位的及时性。

服务领先了，遇到问题也不可怕。“到了国五阶段，产品结构会发生根本性变化，届时玉柴的优势会更明显。”徐方月说。（本文来自玉柴）