在最好的时候遇见你 临工美洲大区经理全建印

编者按：2009年巴西奥运会申办成功，同一年，山东临工进驻巴西。2016年，经过7年建设，巴西里约奥运会如期举办，开幕式上，自然风光和都市繁华齐飞，风土人情与体育竞技共一色，惊艳世界。同样也是经历了7年，山东临工也已经成为当地市场可与凯斯、现代齐名的中国工程机械品牌。他们分别究竟经历了哪些冒险，我们来看看！

里约奥运会场馆及基础设施绝大多数都由当地承包商承建，由于有了承办世界杯的经验，建设水平已经有了很大提高。种种迹象表明，巴西似乎不是一个被看好的市场，但临工是如何在巴西打天下的，又是如何拿到清理贫民窟的大单的？

政治腐败、政府效率低下、缺乏资金投入，巴西基建规划虽然出炉但对工程机械市场带动有限，就连看似能带来直接订单的里约奥运会也没有让中国工程机械企业获得太多收益。种种迹象表明，巴西似乎不是一个被看好的市场，但是临工是如何在巴西打天下的，又是如何拿到清理贫民窟的大单的？看临工美洲大区经理全建印如何说。

临工美洲大区经理全建印

Q：请您谈一下您个人及临工在巴西的情况？

A：临工在2009 年正式进入巴西市场， 我2015 年开始接手巴西市场，距今一年半时间。最大的感受：巴西近年来市场由于全球大宗商品价格下滑，货币贬值，加之大企业受到受贿丑闻的影响，导致工程机械市场大幅下滑。巴西市场曾经是拉美最大的工程机械市场，作为金砖四国之一，临工进入巴西市场是国际化的重要一环。目前临工装载机在巴西市场占有率持续多年为中国第一品牌, 并成为当地市场可与凯斯、现代齐名的中国工程机械品牌,此外，并在巴西建立了挖掘机工厂和配件中心。

Q：近些年巴西工程机械行业有哪些变化？中国企业在巴西面临哪些机会与挑战？

A：巴西政府对基础设施的投资必然带来对工程机械需求的提升，但是由于巴西政府效率低下，政府也缺乏投入的资金，预计未来很长时间内对基础设施的投入不会有大幅度增加，所以对工程机械的需求在未来相当长的时间内也不会有大幅度的增长。巴西施工方和客户现在更注重服务的及时性和配件的供应，以前客户更加注重产品的价格。经过这几年的发展，客户已经接受中国的品牌，认为中国产品的可靠性已经有了很大的提升。

但是，近年来巴西政府不断提高工程机械的准入门槛，2017 年正式实行三阶段排放和新的噪音排放标准，这给中国的工程机械厂家产生的新挑战；同时由于全球知名的工程机械厂家纷纷在巴西建立工厂，这对中国厂家在品牌、服务方面都形成了新的挑战。

临工设备在为里约奥运会清理贫民窟

Q：临工的设备在巴西都参与了哪些大型工程项目？在项目推进过程中遭遇的困难有哪些？在服务、产品和技术三方面的本土化进程中都付出哪些努力？

A：临工在巴西参与了部分道路及隧道建设。巴西基础设施对设备的要求较高，对服务和配件的及时性有很高的要求。2012 年临工在巴西建立了巴西挖掘机工厂，并于2013 年正式量产。目前临工大部分的挖掘机配件已经全部实现当地化生产，并成功取得了 FINAME；为支持服务配件，在巴西建立了区域配件中心库，快速回复客户需求。

编者注：FINAME是指巴西政府为鼓励设备的国产化，为巴西境内的公司购买或租赁巴西境内生产的设备提供低息贷款，此项目由巴西发展银行（BNDES）在全国范围内实施。

Q：有没有跟巴西奥运会相关的工程？与前几年相比，当地企业参与大型建设的水平有无提高？

A：为了配合里约奥运会的召开，巴西政府开展了贫民窟的清理活动，用于改善贫民窟的生活和卫生条件。目前临工有 22 台 LG918 用于该项活动，主要用于垃圾的清理和基础设施的修补和完善。里约奥运会场馆及基础设施绝大多数都由当地承包商承建，由于有了承办世界杯的经验，其建设水平已经有了很大的提高。

7年间，巴西工程机械市场经历了快速发展到迅速下滑的过程

Q：巴西 2009 年获得奥运会主办权，到 2016 年开幕，您感觉巴西这7 年的工程机械市场有什么变化？奥运会对当地建设有没有产生实质性的影响？

A：2009~2016，巴西工程机械市场经历了快速发展到迅速下滑的过程。从目前情况来看，奥运会对巴西工程机械市场尤其是对挖掘机、装载机的需求提升不大。奥运会确实改善了里约当地的交通和基础设施的水平，但是受制于当地的政府、承建商的效率，部分设施建设并不尽如人意。

工地走访、客户维护、员工培训

Q：临工在巴西的具体运营工作如何展开？

A：临工在巴西主要通过经销商方式来运营，由经销商对施工企业进行支持。临工主要提供技术和配件支持。为了支持经销商的工作，临工在2016年上半年专门对经销商服务人员培训。在巴西挖掘机工厂方面，临工严格遵守巴西当地的法律规定，并同工会保持了良好的关系(在巴西，工会有着相当大的权利)。有时我们在争取一些单子的时候，如里约贫民窟的订单，我们为客户赠送了一些保养配件，并协调代理商安排专门的服务人员跟踪服务这些车辆，保障项目的顺利进行。

Q：汇率变化对中国企业产生哪些影响？

A：目前巴西汇率的变化是我们面临的最主要的问题,尤其是对经销商的利润影响较大，因为经销商都是采用美元结算，但由于巴西雷亚尔持续贬值，经销商的采购成本持续升高。此外，由于市场下滑，零售放缓，导致相应的市场规划需要作相应的调整。