行业洗牌加剧 边缘代理商生存尴尬

近几年持续的行业低潮让工程机械企业元气大伤。在日益紧缩的市场需求面前，无论是制造商、代理商还是上下游配套件企业以及行业用户，均面临着严重的生存危机。在刚刚过去的2015 年，行业洗牌形势加剧，多家行业制造商开始淡出市场舞台，而这些品牌的代理商，则承受着厂家、市场、用户给予的多重压力。

制造商半停产，代理商遭遇重创

国内某挖掘机制造企业近两年一直有“半停产”的传闻，但官方一直三缄其口。对此，笔者致电其西南省份某代理商，得到了对方的肯定答复。“厂家目前除了个别型号产品还有生产，其余产品确实已经停产。”该代理商负责人惋惜地说道，“其实该品牌小挖口碑不错，但是由于某些原因，最终还是走到了这一步。”

一个品牌的建立、发展凝聚了多少人的心血，但市场不相信眼泪，不能适应市场只能遭到淘汰。制造企业濒临倒闭，代理商势必也要遭遇重创。据该代理商负责人透露，受市场需求下滑及厂家政策影响，其近几年一直在亏损。“我们现在压力非常大，企业一直在赔钱，也得不到厂家的帮助，只能想办法自救。”该负责人表示，目前其已经将企业规模进行收缩、精简，但效果并不理想。更为致命的是，厂家对代理商目前的情形置若罔闻，这让双方关系非常紧张。“现在新机销售非常困难，作为代理商我们非常珍惜每一次销售机会，但是我们从厂家提设备却被要求全款购买，这真成了压垮我们的最后一根稻草。”

行业洗牌加剧 边缘代理商生存尴尬

退出遇“囧”，代理商难觅新业务

随着一些制造商停产、被边缘化，其代理商也面临着新的抉择。某国外挖掘机品牌曾在2015 年起诉其十几家代理商拖欠设备款，而其代理商则表示该制造商已经停产且计划撤出中国市场，制造商须赔偿代理商前期对市场的各种投入，双方争执不下，只能对簿公堂。不可否认，一旦品牌倒下，制造商、代理商双方都将遭受不可弥补的损失。“现在厂家认为我们挪用设备款，故意拖欠。”该代理商谈到目前与厂家的紧张关系时说道。

对于未来的发展，大部分代理商也并没有确切规划，虽然“品牌倒了”，但是毕竟还有部分设备欠款没有收回。“我也想尝试些新的投资项目，但确实没有资金来投入，所以只有维持现状。”该代理商对笔者说道。为了最大程度上激发员工的动力，该代理商已经将代理区域内的部分市场分包给一些业务员，让其自负盈亏，代理商自己也在做设备租赁、二手机买卖等业务，来缓解资金流的紧张。

市场发展过程中，品牌的消亡不可避免。成熟的市场中有相应的退出机制来保障各方的合法利益。在近几年的各种行业会议中，行业企业对“退出机制”也呼吁多年，但进展缓慢。这一方面由于在工程机械行业，制造商仍然占有绝对的“话语权”，在与代理商签订代理合同时仍存有不少霸王条款，如“无限责任担保”等；另一方面，行业代理商情况、大小各不相同，面对的问题也千差万别，很难团结起来进行相应的工作。但可喜的是，行业相关协会正在着手促进厂商合同的规范化。

随着行业寒冬的持续，行业洗牌必然会加剧，合法、合理的退出机制对于促进行业良性生态的发展必不可少。希望行业同仁携起手来，共同维护我们的切身利益。