新常态下对工程机械债权管理工作的思考与对策（上）

当前，工程机械行业面临持续低迷的同时，融资租赁中的债权管理工作难度也逐渐加大。一方面，客户群体普遍面临开工率不足，工程款难以结算，每个月正常归还租金举步维艰的状况；另一方面，租赁公司逾期率逐渐攀升，逾期占比结构逐渐恶化，待收租金中一些严重逾期现象沉积下来愈发难以解决。在新常态下，如何变被动的适应为主动的引领，是每一位工程机械融资租赁从业人员必须面对和思考的课题。江苏徐工工程机械租赁公司是厂商一体化的融资租赁公司的代表，在具体的工作实践和市场现实中，根据新的市场变化情况，从公司

和市场的实际出发对债权管理工作提出了新的应对思路和要求，收到了良好的效果。

高科技信息系统的应用与优化

高科技信息系统的建立与应用是提高效率的重要途径。在提醒客户租金到期方面，运用短信群发的形式收到了较好的效果，成为运用科技武器提高债权管理工作效率的一个范例。融资租赁的特点就是出租人同时拥有物权和债权，物权是债权的基础，失去了物权的债权就是无源之水。如何控制物权，控制所有权与使用权相分离的出租物是风险控制工作中必须予以优先考虑的重要课题。现实中有个别客户为了躲避监管而把 GPS 直接卸下或者进行其他形式的破坏，导致了公司风险的提高，给监管工作带来了很大困难。

针对此现象，首先，徐工工程机械租赁公司通过配置先进的 GPS，真正实现了对所有车辆的实时控制，既保证了物权的安全，又成为清欠逾期欠款工作的有力武器。其次，建立了包括身份证真伪验证、客户资质评审、承租人和担保人逾期监控、预警提醒、经销商催收痕迹同步化、客户信用系统共享等在内的一整套融资租赁风险管理信息系统，通过报表数据的全数据支持达到专业、严谨的风险管控的目的。同时，公司还对所形成的数据进行归集、分析、应用，为债权管理工作提供了基本的保障。

对质量问题的再认识与处理

质量问题成为制约债权管理工作的一个瓶颈，也是产生严重逾期问题客户的重要原因。客户经常以质量问题为由拒绝支付租金，即对设备出现了质量问题，租赁公司还要收取租金一事产生异议，认为只有租赁公司维修设备后才能收取租金。这种认识是错误的。首先，设备由客户经营，客户拥有使用权，应当保证设备无质量问题；其次，设备是制造厂生产的，客户应当要求制造厂维修设备；再次，设备是客户指定购买的，客户相当于拥有了购买者的设备维修权，租赁公司在将设备交付客户使用时，也将设备维修权转让给了客户。

因此，催收租金时，设备所有权属于租赁公司；设备出现质量问题时，客户相当于购买人，应当有权维护自身权益。当然，租赁公司作为设备所有权人，有一定的义务为客户解决质量问题，这更多的体现在协调方面。帮助客户及早地解决质量问题，对催收工作的顺利进行也会起到极大的促进作用。

如何妥善处理质量问题？租赁公司要有所为，有所不为。所谓“有所为”就是可以通过组建自己的维修服务队伍，有偿承担生产厂家的一部分质量服务职能。这样既有助于出保车辆质量问题的解决，同时维修人员在“见车见人”的过程中，对市场监管工作也起到了很好的辅助作用。所谓“有所不为”，就是对确因质量问题产生的严重逾期车辆要求生产厂家回购，而不去把过多的精力和时间用在协调解决质量问题上。

针对经销商的日常管理

发展经销商是扩大市场占有率，分解企业风险的一个重要途径。因此，租赁公司要大力扶持和发展经销商，问题的关键是如何选择和管理经销商。

首先，经销商要认同租赁公司的企业文化和理念，有雄厚的经济实力和相当的市场影响力，有自己的销售渠道和销售队伍。其次，在经销商的日常管理和信用管理上，要十分注重对其进行严格的资格审核及保证金的交付。把经销商的客户逾期率与其业绩提成相挂钩，产生逾期 2 期客户时，用经销商保证金冲抵逾期租金，产生逾期 3 期客户时，停办其相关经销商业务。

随着市场的发展，经销业务已经成为徐工工程机械租赁公司业务的主流形式，在对经销商担保责任的管理方面也提出了以下要求。

第一，经销商承担回购担保责任是合同明确约定的义务，这是回购工作开展的基础。如果经销商没有正确的认识，错误的认为自身获利少，且属于帮助生产厂家的办事处销售设备，并代替租赁公司承担了回款方面的风险，那么经销商就不可能接受回购担保责任。

第二，告知经销商并且让其明白，处理拖回设备是市场主体的市场行为，可以具有较大的利润空间。这项工作开展顺利就能够获得很大的利润增长。

第三，寻找一切赢利增长点。处理拖回设备不仅可以避免损失进一步扩大，而且还能给经销商带来新的利润增长点，何乐而不为？在此过程中要做到“永远不要让利润飘在空中”，所以拖回设备一定要尽快处理，处理后就能达到企业和经销商“双赢”。

第四，处理拖回设备的过程中有盈有亏，这都符合市场规律，不要因为某一点上的问题而放弃整个面，鼓励经销商积极应对每一个个体事件，总体来说，二手车市场利润空间很大。

第五，经销商对其推荐的客户应当承担回购和担保责任，但有些经销商没有意识到问题的严重性，仅仅是从心理上抵触这种处理问题的方式。殊不知，如果不及时进行合同权利转让，经销商最终可能因此而背负极重的包袱，导致积重难返。针对拖回设备，或者客户退回的设备，经销商可以通过诉讼的方式追究原承租人的法律责任，追回拖欠租金，由此也可以促使原承租人继续经营设备，或者找到其他人继续经营。在诉讼的过程中，如果确定客户无力经营，经销商可以通过发布《解除合同通知书》来缩短设备搁置的时间，积极开拓火暴的二手车市场，甚至可以同时开拓经营租赁市场。追究原承租人的责任可以补足设备实际价值与待收租金之间的差额，而开展二手车买卖和经营租赁市场，则是实现新的利润，且新市场明显有着广阔的发展前景，相信经销商会在墨守陈规和抓住发展机遇之间做出明智的选择。业务经理应该积极开展与经销商之间的洽谈，鼓励经销商勇敢地迈出第一步，从处理第一台二手车开始，帮助经销商转变思路，多提供二手车需求信息、一线市场动态，早日达成合同权利转让的目标，才能实现租赁公司和经销商的互利、双赢。

创新管理制度

债权管理工作是一项系统工程，必须依托于科学规范的企业内部管理机制。科学的融资租赁组织结构和规范的操作流程是融资租赁控制风险之本。融资租赁的风险控制体系要与公司的企业管理制度、业务流程和风险控制手段紧密地交织在一起。融资租赁的组织机构要适应融资租赁业务抗风险、高效率的营运要求，在岗位配置、功能组合与人才配备上，进行严谨有序，系统协调，优化组合和灵活反应的机构设计。各项经营活动的业务流程与过程控制，相关部门间的协调配合与审核制约等都要有科学的设计与安排。风险控制绝不能与融资租赁整个业务剥离开来，它必须贯穿于融资租赁业务操作流程的全过程。风险控制和企业管理紧密连接，既互相补充，又互相联系，有效地预防、规避、减低融资租赁的风险。在企业内部管理机制和业务流程上要不断发现问题，总结经验，在实践中加以改造和创新。务使债权管理工作和企业管理融为一体，把管理制度的创新作为债权管理工作中的一个抓手，切实抓牢抓好。