2015用户工作委员会年会交流实录 企业和用户转型

2015年12月17日，中国工程机械工业协会用户工作委员会2015年会暨施工技术与设备应用交流会在广西南宁召开。来自全国的130余名行业代表出席会议，并围绕会主题“创新驱动发展，主动适应新常态”展开热烈讨论与交流。本次会议是由广西建工集团建筑机械制造有限责任公司协办。

2015中国工程机械工业协会用户工作委员会年会交流以市场需求变化倒逼工程机械企业和用户转型为主题，对新常态下，工程机械用户需求什么？以及用户是工程机械产业的前端和终端展开探讨，以下为探讨实录：

新常态下，工程机械用户需求什么？

新常态是需要不断体会、不断探索、不断调整、不断变革来适应的新的运行规律。在新常态下，工程机械行业过去的火爆日子已经结束了，需要回归到稳步发展、科学发展、生态发展的持续发展轨道。

工程机械行业统计表明，自2011年下半年销售量逐年下滑，至今持续处于下滑态势，说明用户购买量逐渐缩小，需求趋势持续减弱；从用户角度分析，工程任务缩减，用户的产品处于停滞状态，反映出产能过剩，工程机械市场存量过大，消耗存量是目前的需求之一；从第三方来看，需要处理的法务机、债券机、二手机等停滞设备，给制造企业和用户带来了不小的麻烦，尤其是二手机的处理问题，成为新常态下用户的迫切需求之一。

2006年至2014年工程机械行业总体营业收入和利润总额情况

2006年至2014年工程机械行业总体营业收入和利润总额情况，平均利润率为5.18%，实体经济不容易。

现实——盛宴之后的狼藉

盛宴过后后导致市场过度开发造成荒漠化，整体性下滑仍在继续。同质化制造结果，产能严重过剩，“做大做强”仍然不强。老旧机械没有退出机制，市场存量居高不下，已达到700万台，足以满足市场需求。制造商、经销商、租赁公司、一般购买者难以为继。行业整合时期已经到来，开始出现企业退出。市场资源向优势企业集中，真正的实力竞争力开始显现。求生存时代，追逐销售数量与市场份额已经淡化。没有了用户需求，工程机械路在何方？

反思——兴尽悲来盈虚有度

胜地不常，盛筵难再！对于工程机械行业而言“井喷式” 发展已经成为过去，不会重演；激情决策，忽视企业稳健发展、可持续与长久发展；过度抢夺市场将会受到市场惩罚，也给用户带来灾难。市场需求下滑倒逼，新常态下供求关系逐步平衡；制造企业和用户拿什么样的产品去竞争？优势、劣势、机遇、挑战分析，创新企业价值；行业利润率较低，推动价值营销，创新驱动走出困境；不要把资金链绷得太紧，应关注相关方利益；无序竞争符合丛林法则，结果是优胜劣汰。

期盼——在煎熬中期盼回暖

经济调整期，工程机械行业整合时，强者生存，弱者退出；应对新常态策略，主动作为，不可坐以待毙；应对当下局面恰恰是出智慧、激发才智、出人才的时机；传统营销模式将被打破，用户满意经营上升为战略；已经出现经销商的二代执掌，经营观念上必将随之变化，有望实现新突破，成为未来的新领军人才；租赁公司的发展，在衔接制造与使用的环节中，必然会出现新的经营思路、新的模式，成为市场的主力推手；发挥互联网、物流、配套件资源优势，推动新的变革，在不同板块中必将出现新领军品牌；未来一定会回暖！但是，谁能享受温暖？

用户是工程机械产业的前端和终端

工程机械产业链：上游的材料、配套资源——中游的制造企业——下游的租赁公司——终端使用者，企业营销的目的是争夺用户。

在工程机械产业链中，过去一直认为用户是终端/下游，以制造为导向、同质化增量生产、掠夺市场份额的观念，已经成为旧常态。从需求促进生产角度来看，用户是工程机械产业链条的前端。由于有需求才能拉动制造企业研发、设计、加工、制造、配套、销售、服务、后市场等工作，因此，用户需求才成为关注焦点。市场质量观念下的产品经营，始于用户需求，终于用户满意。供求关系在相互作用中不断提升，需要不断满足用户持续增长的需求。只有找准了用户需求，才能研发出用户满意的产品和服务，才能赢得竞争和发展。

用户需求不断提升

工程机械产业中：材料、配套、制造、销售代理/租赁、使用等各方的需求、要求、梦想是什么？

对于工程机械用户来说仍然需要思考：1、用户的需要是什么？2、用户的要求是什么？3、用户的梦想是什么？需要是最基本的保障；要求是具有个性化的，有具体指标，清楚的用途；梦想是不能表达透彻的需要。

用户需要什么样的产品？

用户需要的产品

用户需要什么样的服务？

新常态是新概念，覆盖我们，是需要适应的经济发展新规律，需要各行各业在实践中赋予新内涵；经济环境的新常态，降速、提质、增效、国际化；当前工程机械的局面，新常态建立过程中的镇痛；工程机械行业的新常态，在建设需求引领下，未来发展模式以“创新驱动、质量为先、结构优化、绿色发展”为新常态；对于工程机械传统行业转型的新常态，必须嫁接各种优势资源，实现网络化、信息化、柔性化、个性化、智能化，彻底改造传统产业经营模式；工程机械产业链系统思维，关注相关方利益，摆脱官本位，以创新求发展，落实合作共赢的目标；社会产业资源重新配置、向优势企业集中，优胜劣汰是一种新常态；转变到以质量、创新、效益为发展目标的新常态；过剩的产能，销量稳定在一个区间是新常态；过去旺盛销售的局面已经转变为稳定需求是新常态；消化解决存量将成为新常态，在一段时期是主要工作；解决后市场需求，依靠再制造、二手设备处理是新常态；建立淘汰机制是未来社会发展需求的新常态；供需基本平衡，产能大于需求是未来的新常态；从设计源头解决用户使用的后顾之忧是新常态；新兴的后市场经济是新常态，解决用户需求的现实问题；工程机械产销量持续下滑，不是未来的新常态；工程机械回归理性增长，才是新常态。

打造百年老店需要持续改善九十九年

如何打造百年老店，需要持续创新，创新才能跟上需求变化，创新目标来自用户需求，以创新来驱动需求。创新的出发点是用户需求，需要用户参与设计，才能更贴近需求，实现为用户提供系统解决方案的承诺。今天的状态是工程机械产业链的系统性问题，涉及到原材料、配套件、制造、代理、服务、二手市场、乃至用户、科研、媒体等等组织普遍遇到困难。企业是创新主体，要有责任感和使命感，需要重新认识、重新定位、重新规划，面向国际国内市场需求，实施颠覆性创新行动，找到生存之路。用户购买产品时需要综合考虑价值因素，也需要舍得投入，获得更加满意的产品和服务；希望用户支持民族装备制造业发展，选购高端产品，用户帮助企业提升质量水平。

绿色工程机械成为未来的主要需求

随着我国生态社会建设步伐加快，绿色建筑发展将引领工程机械新需求，因此绿色工程机械离我们并不遥远；制造企业应在创新发展中，走出自己特色，无论大小企业都能找到新的定位，转型升级中某生存谋发展。对用户的个性化需求实现快速反应，控制个性化设计制造成本，为用户提供适合的、使用性广泛的改革产品；建议中高端用户关注于购买具有绿色性能的工程机械产品，综合评价投入产出，成为新需求的引领者，支持高端装备制造业发展。大型施工企业集团应当率先引领绿色消费，推动绿色施工机械应用，带动制造业发展，帮助实现装备制造业的中国梦！

工程机械行业2016年展望

2016年经济社会发展关键点：

1、要深入实施创新驱动战略，推进大众创业、万众创新，增强发展动力和活力。

2、要积极稳妥推进企业优胜劣汰，通过兼并重组、破产清算，实现市场出清。

3、要帮助企业降低成本，包括降低制度性交易成本、企业税费负担、社会保险费、财务成本、电力价格、物流成本，打出一套“组合拳”。

4、要化解房地产库存，通过加快农民工市民化，推进以满足新市民为出发点的住房制度改革，扩大有效需求，稳定房地产市场。

5、要扩大有效供给，保持有效投资力度，着力补齐短板。