【D1CM直播】陈荣章：接地气 有底气 可持续

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

2015年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄!在此背景下，2015中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量!创新、重构，书写新篇章的大幕即将开启!

同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章先生

10月22日下午，2015中国工程机械营销&后市场大会暨维修及再制造分会年会上，同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章先生对维修及再制造分会作出了总结，，以下为陈荣章所长的发言实录：

各位朋友，大家下午好。

刚才听了7位朋友的分享，我说实话，我听了非常感动，我一直在想，到底工程机械行业中是过去的竞争不够充分，还是过度竞争，因为过度竞争总是会有很多人倒下，如果说过去竞争不够充分，结果呢是因为过去的利润太好，现在利润差了，就觉得说从卖方市场变成买方市场，我想这样的转变不只在工程机械领域有，汽车领域里也是有。像北京的汽车摇号，倒闭了很多汽车经销商，因为这样充分的竞争，一夜之间把北京汽车市场吹“熟”了。过去大家慢慢前进，逼的你不得不转型。今年估计50万台，也就是说倒下来之后又增长了一倍，怎么增长？是向那些有车牌的人要业绩，从后市场要利润。像置换情况中，在工程机械行业中，我们能做吗？我们做的是主动置换还是被动置换？二手机置换的市场中，有旧换新，也有旧换旧，客户不想换的，你让他换，卖他一台新机，把旧机拿下。如果像湘元公司经过改装以后，相信能够给买二手机的客户带来更多的性价比，这样的话这个客户将永远成为你的。我觉得像这样的工程机械，行业的转型是好的。

"有所为有所不为"

刚才大家谈了很多，当然我们从贺州案例来说，这是一个三四级城市，是中国未来发展的动力，也是一个比较不规范的地方，也充满着很多的机会，当然风险更多。汽车行业也即将进入所谓“三免”的时代，请问二手车怎么办？像这样的情形会越来越多。事实上，不管是做外包也罢，二手机也好，这些机会和风险、挑战都是并存的，如何把风险掌握在自己手上，让这些风险变成你绝大的机会，这是我们必须考虑的。即使外包是未来的趋势，央企即将不再有资产，代表不再有设备，所有的东西都是外包，大家评资质来外包这些东西，所以未来的外包会成为一个常态。中国的特色跟别人不一样，也就是说今年拿到了合同，明年不见的可以拿到，这样的话竞争更加残酷。在座的老板，你们要做很多事情，一定要记住一句话，要有所有所不为，千万不要什么事情看到就上，闷头就干。

二手机也好，再制造也好，二手机概念就是贪用概念，包括汽车二手车也是一样，二手车期望值跟新车的期望是不一样的，所以各位要完善贪用概念，就会产生很多再生件，只要能够把价格和用的材料如实告诉用户，不是有意的欺骗都是在许可范围内的。

后市场需准确定位

刚才大家都谈了很多所谓后市场，谈到很多客户，各位有没有注意到一个问题，这些客户有没有被“过度消费”？再制造行业不希望每个人都来，都来就搞乱了，再制造行业有国家所谓的五六七八的定律，二手机是一个“贪用”的原则，你的企业适合做什么？在当地可以怎么做？我认为是需要考虑定位的。不管工程行业怎么转型，到最后苦头都得自己吃。

早上有一个人提到联盟概念，联盟概念是有几家企业一起来做一个项目，比如做尾气治理联盟，几个城市联盟，让客户明白消费，你有什么问题，应该怎么处理，应该检修哪些问题。应该有协同创新的机制，在高校也是一样，有很多协同创新，比如跟清华大学形成“协同创新”的机制。

刚刚有很多人提到配件的问题，汽车也碰到一个问题，叫“同质配件”，推出来以后，看起来好像对消费者是好事，但是对主机厂是垄断的协议，如何得到信息和认证，将来出了问题谁来托底？这些都有待解决。过去只要零部件商把东西交给主机厂，换了一个包装出来就是正厂零件，如果供应商交给后市场就是山寨，是不公平的，同样的东西有十家在做是合理的，价格由你来定，让市场充分竞争。国家提出同质配件，未来在工程机械行业里也会逐渐形成这样的机制，毕竟汽车和工程机械行业互通性非常大。

最后用九个字来总结，你所做的这些事情，你一定要能够“接地气”，第二“有底气”，是你的产品质量还是你的服务质量，第三个是“可持续”，你只要掌握这九个字，对于后市场的开发应该有新的想法。